基差貿(mào)易是推動現(xiàn)貨企業(yè)和期貨市場有效對接的融合點，不僅能夠滿足貿(mào)易雙方靈活多變的談判需求，更具有延期定價、減少價格風(fēng)險、鎖定成本和利潤等優(yōu)勢。2017年，大商所首次推出基差貿(mào)易試點，初見成效。今年，大商所進一步加大試點支持力度，在去年黑色系品種基礎(chǔ)上新增PVC、PE、PP這3個化工品種。事實上，近年來以期貨價格為參考的定價模式逐漸成為塑料行業(yè)主流，用期貨工具管理市場風(fēng)險逐漸融入企業(yè)的日常經(jīng)營。隨著市場對于期貨工具理解的不斷深入，塑料行業(yè)參與期貨的方式從傳統(tǒng)套期保值逐步發(fā)展到場外期權(quán)、基差貿(mào)易等新模式，期現(xiàn)結(jié)合更加靈活、緊密?；诖?，華西期貨聯(lián)合四川當?shù)氐囊速e天原集團股份有限公司（下稱天原集團）及貴州欽源化工有限公司（下稱欽源化工）開展了PVC基差貿(mào)易試點項目，幫助企業(yè)實現(xiàn)雙贏。

　　A.從“一口價”到基差貿(mào)易 

　　當前，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢日益復(fù)雜，在深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的過程中，大宗商品價格的波動較為劇烈。因此，通過期貨市場提前發(fā)現(xiàn)價格，更加迅速、靈敏、前瞻性地反映原料和產(chǎn)品的價格走向，幫助企業(yè)管理價格波動風(fēng)險，提高市場資源配置效率，促進良性競爭和穩(wěn)定發(fā)展，就顯得尤為重要。

　　據(jù)了解，2018年我國PVC產(chǎn)能2426萬噸，占世界產(chǎn)能的42%。我國“多煤少油少氣”的資源環(huán)境，使得電石法成為我國PVC生產(chǎn)主流工藝，西部地區(qū)依托資源優(yōu)勢逐步建設(shè)大型化、一體化“煤電鹽化”循環(huán)經(jīng)濟項目，形成了有較強競爭力的氯堿產(chǎn)業(yè)集群，PVC產(chǎn)能規(guī)模占全國的53%。

　　當前，PVC產(chǎn)能雖然逐步進入理性發(fā)展階段，市場需求穩(wěn)步增長，但產(chǎn)能仍然嚴重過剩，產(chǎn)業(yè)的集中度不斷提高，國內(nèi)外競爭日趨激烈。國內(nèi)PVC現(xiàn)貨市場在供需、環(huán)保等眾多因素的影響下展開博弈。隨著供給側(cè)改革的深入，PVC價格上漲為企業(yè)提升質(zhì)量和創(chuàng)新產(chǎn)品提供了有利條件，但價格的大幅波動仍然給企業(yè)經(jīng)營帶來很大的不確定性。

　　在PVC貿(mào)易中，傳統(tǒng)的定價方式一般是上游企業(yè)隨行就市，以一定周期內(nèi)的“一口價”作為銷售價格。PVC生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商通過買進賣出，賺取從生產(chǎn)或采購到銷售，再到終端客戶之間的差價，但在經(jīng)營中經(jīng)常面臨價格大幅度波動帶來的采購和銷售的價格風(fēng)險，或是越跌越難賣，或是越漲越難買?！耙豢趦r”定價存在很多問題，比如缺少靈活性，經(jīng)常不能達到需求方的預(yù)期價位，導(dǎo)致PVC生產(chǎn)型企業(yè)和貿(mào)易商面對有較強議價能力的下游時，談判和交易成本偏高，尤其是在工業(yè)去庫存周期下，PVC價格跌幅明顯，下游恐慌情緒蔓延，“一口價”銷售非常困難，上游企業(yè)市場份額難以穩(wěn)定維持。

　　在新的經(jīng)濟發(fā)展階段，氯堿行業(yè)進入結(jié)構(gòu)調(diào)整、動能轉(zhuǎn)換、爬坡過坎的關(guān)鍵時期，傳統(tǒng)交易模式已不能滿足企業(yè)生存和發(fā)展的需要，引入基差貿(mào)易模式具有十分重要的意義。

　　基差貿(mào)易是農(nóng)產(chǎn)品、有色金屬等領(lǐng)域廣泛采用的國際貿(mào)易模式，與傳統(tǒng)現(xiàn)貨購銷模式相比，具有鎖定成本或利潤、滿足貿(mào)易雙方個性化需求、幫助企業(yè)有效管理市場風(fēng)險等優(yōu)勢。PVC期貨價格是通過大量產(chǎn)業(yè)客戶和投資者交易出來的，期貨定價成為主流后，進一步增強了PVC現(xiàn)貨價格的透明化、有效化、市場化。PVC期貨采取的品牌交割制度使期現(xiàn)結(jié)合更加緊密，市場對于期貨價格的變動敏感度進一步提高，PVC期貨已成為整個現(xiàn)貨定價最重要的依據(jù)之一，產(chǎn)業(yè)客戶對PVC期貨的認可度和參與度也在逐年增加。在現(xiàn)行的市場格局下，對于追求連續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)、謀求合理加工利潤和貿(mào)易利潤的現(xiàn)貨企業(yè)而言，基差貿(mào)易是最好的選擇。

　　“用期貨定價可以解決我們雙方在貿(mào)易中可能存在的爭議，這是我們共同追求的?！碧煸瘓F的相關(guān)負責(zé)人對期貨日報記者表示，根據(jù)近三年業(yè)務(wù)情況，公司銷售的PVC價格波動幅度均在1000—2000元/噸，PVC期貨市場行情一年中有著1500—2000元/噸的振蕩幅度，每個月500—600元/噸的波動也是很正常的。但是企業(yè)從接單到收款、發(fā)貨，最快需要一周，長的時候可能需要半個月到一個月，在行情波動劇烈時，貿(mào)易雙方議價成交困難?！巴ǔＧ闆r下，貿(mào)易雙方只要定了價格都會履約，但如果波動很大的話，會導(dǎo)致雙方下次簽單時壓力很大。”上述負責(zé)人說。

　　在此次試點的另一方欽源化工的相關(guān)負責(zé)人看來，商貿(mào)就是要合作共贏?！凹偃珉p方利用期貨市場解決了定價問題，將使我們更信賴天原集團，天原集團也會更愿意跟我們合作。如果我們之間不存在爭議，這種關(guān)系肯定是最融洽的合作方式，也是最適合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方式。這種模式對于我們雙方而言，更加公平，也更加舒服，有利于促進雙方貿(mào)易的連續(xù)性。我們用不著費盡心思來想什么時候訂貨，價格是高還是低了，有更多的精力服務(wù)客戶，所以我們也決定將這塊業(yè)務(wù)逐步做起來?！彼f。

　　作為此次試點的推動者和服務(wù)者，華西期貨無疑給兩家企業(yè)帶去了處于市場前沿的貿(mào)易模式，這也有賴于貿(mào)易雙方對于期貨市場的深入理解與超前認知?！安⒉皇撬衅髽I(yè)都具備直接參與期貨市場的能力。”華西期貨的相關(guān)負責(zé)人對記者表示，在與PVC行業(yè)眾多公司溝通中了解到，業(yè)內(nèi)目前正處于對基差貿(mào)易等期貨工具躍躍欲試的階段，急需專業(yè)的期貨套保人才，期貨公司在其中可以充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，深入了解產(chǎn)業(yè)，為其提供個性化的風(fēng)險管理方案，助其穩(wěn)健經(jīng)營，提升企業(yè)市場化及國際化競爭力。

　　B.企業(yè)訴求與基差貿(mào)易相契合

　　據(jù)了解，天原集團是我國最早的氯堿化工企業(yè)之一，經(jīng)過74年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，天原集團現(xiàn)已成為我國制造業(yè)企業(yè)500強、我國西部最大的氯堿化工企業(yè)，是四川省的重點優(yōu)勢企業(yè)。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，其對期貨工具的運用在行業(yè)內(nèi)起到正面影響和示范帶頭作用。

　　天原集團的經(jīng)營理念始終走在行業(yè)前列。長期以來，企業(yè)關(guān)注期貨市場，并隨著市場形勢的不斷變化，積極利用期貨市場及時補足企業(yè)短板，提升經(jīng)營能力和競爭力。據(jù)天原集團相關(guān)負責(zé)人介紹，該企業(yè)運用期貨的理念主要是將期貨市場套期保值、基差定價和參與交割綜合運用到營銷工作實務(wù)中，普遍應(yīng)用在原料焦炭和煤采購、產(chǎn)品PVC銷售等方面。為了避免原材料和產(chǎn)品價格波動給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險，套期保值就顯得十分必要。

　　為了進一步穩(wěn)定市場價格、規(guī)避價格風(fēng)險，天原集團目前推行了以期貨為依托的長單銷售定價模式，即基差合同的銷售模式?！皩ζ谪涍@一金融工具的運用，已深入到企業(yè)現(xiàn)貨經(jīng)營中。利用期貨可以把握原料采購、產(chǎn)品銷售與套期保值節(jié)奏，并利用基差定價鎖定利潤。從套期保值的原理不難發(fā)現(xiàn)，套期保值雖然規(guī)避了市場期現(xiàn)貨價格大幅波動的風(fēng)險，但是取而代之的是基差的波動風(fēng)險，基差變化對套期保值效果影響最為直接。相對而言，基差的波動變化比期貨價格和現(xiàn)貨價格各自的波動幅度要小許多。公司為更好地實現(xiàn)利潤，就必須利用期貨工具，同時跟蹤期貨和現(xiàn)貨價格變化，研究分析基差走勢，以把握銷售節(jié)奏、制定銷售策略、抓住銷售時機，最大化地實現(xiàn)預(yù)期利潤。”天原集團相關(guān)負責(zé)人說。

　　事實上，在操作過程中，貿(mào)易雙方利用基差貿(mào)易并根據(jù)需求進行套期保值，可以實現(xiàn)提貨權(quán)與物權(quán)的分離。通過基差報價，順利實現(xiàn)現(xiàn)貨購銷，促進貿(mào)易雙方公平合理地參與市場定價。

　　作為上游賣方，天原集團在貿(mào)易中主要需解決下游的心理價位與當前價格“錯位”的尷尬局面，希望通過合同以及保證金約束緩解現(xiàn)貨銷售困難的情況，保持市場份額，增強客戶黏性；同時避免基差波動和價格下跌的風(fēng)險，提前鎖定訂單利潤；還可以提前轉(zhuǎn)移庫存風(fēng)險，分散供應(yīng)壓力和節(jié)奏。

　　作為下游買方的欽源化工，是西南地區(qū)最大的PVC貿(mào)易商，是國內(nèi)多家氯堿上市企業(yè)的一級區(qū)域經(jīng)銷商，主要服務(wù)云南省和貴州省的市場客戶，是天原集團多年的合作伙伴。對于欽源化工來說，自身是貿(mào)易商，要匹配好上游貨源、下游訂單、貨物倉儲物流、資金回收等，從而獲取價差收益?；钯Q(mào)易一方面能夠穩(wěn)定貨源，另一方面還獲得了基差上讓利，同時得到了倉儲物流上的便捷條件，還可以使用承兌匯票節(jié)約資金成本。自身只要專注于下游訂單，就可以穩(wěn)定地獲得貿(mào)易利潤。

　　天原集團對此次參與基差貿(mào)易試點非常重視。事實上，天原集團嘗試通過基差貿(mào)易簽訂長期合同，是有明確的戰(zhàn)略方向和規(guī)劃的?；钯Q(mào)易和國際貿(mào)易方式接軌，能提高營銷效率，節(jié)約大量營銷成本，以銷定產(chǎn)，實現(xiàn)營銷模式轉(zhuǎn)變；在加強市場風(fēng)險控制，實現(xiàn)價格風(fēng)險管理模式轉(zhuǎn)變方面也有著重要的作用。同時，天原集團希望借基差貿(mào)易的公平定價體系來建立穩(wěn)定的供銷關(guān)系，優(yōu)化客戶關(guān)系管理體系，對過去和貿(mào)易商獨立談價的銷售模式進行現(xiàn)代化的升級。

　　值得一提的是，基差貿(mào)易可在不同的期現(xiàn)市場行情下，滿足不同的客戶需求。通過設(shè)計不同的基差貿(mào)易模式，大宗商品交易的買賣雙方能夠更好地利用這種模式實現(xiàn)各自的風(fēng)險管理目標。

　　C.賣方點價令雙方受益

　　基差貿(mào)易的模式可具體分為買方點價和賣方點價。此次天原集團與欽源化工的試點項目采用的是賣方點價的模式，買賣雙方約定以交易所商品期貨價格加上約定基差，并讓賣方能夠在未來某段時間內(nèi)根據(jù)行情選擇價格和基差對自己有利的時機進行交易。在行情配合下，可以讓下游以低于市場價拿貨，貿(mào)易商可以將風(fēng)險轉(zhuǎn)移，顯著提高現(xiàn)貨貿(mào)易的需求量。華西期貨相關(guān)負責(zé)人表示，一方面是考慮到天原集團屬于行業(yè)龍頭企業(yè)，對現(xiàn)貨和期貨市場很熟悉，也有專業(yè)的套保團隊，把握較好；另一方面根據(jù)對PVC價格波動的統(tǒng)計，PVC在9月以后往往是下跌行情，期貨貼水幅度較大，賣方天原集團相對買方來說，更有點價的動力。

　　據(jù)了解，在此次試點項目開展之前，華西期貨的風(fēng)險管理公司華期創(chuàng)一對西南地區(qū)的歷史期現(xiàn)貨價格數(shù)據(jù)和基差數(shù)據(jù)進行了詳細的統(tǒng)計與分析。從期現(xiàn)貨相關(guān)性分析數(shù)據(jù)來看，西南地區(qū)期現(xiàn)貨之間相關(guān)性大部分時間在0.8以上，且在2015年以后相關(guān)性有顯著的提升；從基差數(shù)據(jù)分析來看，本項目點價期間（8—11月）西南地區(qū)正常的基差范圍為200—600元/噸。但在西南地區(qū)的PVC貿(mào)易中，一般的銷售報價為送貨上門的報價，也就是賣方承擔(dān)運費，運費在50—300元/噸。

　　由于點價雙方對于未來的價格振蕩預(yù)期不明確，雙方多年的合作關(guān)系比較融洽，希望共同嘗試基差點價模式。在本次基差點價協(xié)議中，天原集團有兩點核心訴求：一是其自身掌握點價權(quán)，二是連續(xù)供貨。欽源化工則希望能夠得到基差上的大幅讓利，愿意自身承擔(dān)相應(yīng)的運費，并由天原廠庫直接運到下游企業(yè)，節(jié)約倉儲成本和中轉(zhuǎn)成本。在華期創(chuàng)一的積極推動下，雙方同意對6000噸PVC現(xiàn)貨進行基差貿(mào)易。

　　今年9月，天原集團和欽源化工簽署了基差貿(mào)易合同，約定賣方在合同簽訂后選擇時機進行點價，點價期為2018年9月1日至10月31日，每月3000噸，每月點價三次，每次至少800噸。每月月初，買方向賣方支付3000噸貨值的10%作為保證金，且V1901合約每下跌5%，買方需要在兩個工作日內(nèi)補充貨款的5%作為保證金。在點價期內(nèi)，賣方選擇合適的時機，根據(jù)自身對行情的判斷且依照合同約定進行點價，盡量以相對高的價格點價成交，如在點價期內(nèi)未完成約定點價數(shù)量，剩余未點價數(shù)量價格，以點價期內(nèi)最后一日V1901期貨結(jié)算價為合同單價。買方按照當期期貨價加約定基差作為實際購入價補足全款，賣方收取尾款并開具發(fā)票。在點價完成后90天內(nèi)，賣方按照買方的要求將貨物分批發(fā)送到云南或者貴州指定地點。最后雙方達成以SG5為基準定價（SG3、SG8根據(jù)貿(mào)易習(xí)慣升貼水），基差確定為0元/噸，點價方為賣方，買方付運費，付款方式為承兌匯票的合作模式。

　　從合同內(nèi)容來看，對賣方天原集團而言，雖然名義上基差讓利約300元/噸，但省下運費約250元/噸，因此，實際讓利約50元/噸，同時自身還獲得了點價權(quán)；對買方欽源化工而言，雖然需要支付運費，但獲得了基差讓利50元/噸，且直接由廠商負責(zé)發(fā)貨到其下游，省去了中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)費用約50元/噸，也節(jié)約了一定的庫存費用，因此在基差環(huán)節(jié)獲利約100元/噸。

　　由于PVC在年內(nèi)的周期性比較明顯，9月以后PVC行情逐漸轉(zhuǎn)淡，下游開工負荷下降，PVC有季節(jié)性下跌的趨勢，項目開始談判初期8月初，作為賣方的天原集團就已經(jīng)有了套期保值的計劃，在場內(nèi)逐漸開始了套保操作。合同簽訂以后，隨著PVC的一路下跌和點價的進度深入，天原集團逐漸平倉?？傮w來看，天原集團套保獲利52萬余元，平均每噸獲利86.81元。在項目進行期間，天原集團總計進行6次點價，均價為6690.83元/噸，高于合同期間PVC期貨合約收盤均價約40元/噸。綜合考慮套保獲利和基差讓利，通過此次基差貿(mào)易試點項目，天原集團最終獲得利潤77.64元/噸，6000噸共獲利近47萬元。

　　對于買方欽源化工來說，除去250元/噸的運費，還是獲得了基差實際讓利50元/噸，規(guī)避了大部分基差價格波動的風(fēng)險，也獲得了倉儲費用的優(yōu)惠總共約9萬元以及物流中轉(zhuǎn)費用節(jié)省的約50元/噸。同時，欽源化工還主動與下游客戶進行點價交易，保障這6000噸貨物的收益。

　　“此次基差貿(mào)易試點可在整個氯堿行業(yè)復(fù)制、推廣。對化工類商品而言，基差貿(mào)易的趨勢越來越明顯，對促進PVC期貨服務(wù)實體經(jīng)濟更有意義?！比A西期貨的相關(guān)負責(zé)人表示。

　　D.基差貿(mào)易大有可為

　　事實上，在PVC期貨上市初期，天原集團就一直密切關(guān)注著這個市場?！拔覀兿ＭM可能避免價格的波動，進而獲取預(yù)期的穩(wěn)定利潤。期貨市場規(guī)避風(fēng)險的功能，為公司回避、轉(zhuǎn)移或者分散價格風(fēng)險提供了良好的途徑?！碧煸瘓F相關(guān)負責(zé)人說。

　　上述負責(zé)人對期貨日報記者表示，雖然天原集團已在期貨工具運用上積累了一些經(jīng)驗，但在初期由于公司對期貨市場不了解，還是產(chǎn)生過許多顧慮?！安糠稚a(chǎn)企業(yè)認為參與期貨市場就是在投機，只會放大風(fēng)險；還有一些觀點則認為只要套期保值頭寸就應(yīng)該盈利，一旦虧損就算‘失敗’。這兩種觀點都是對期貨市場的誤解。作為一種穩(wěn)健的經(jīng)營策略，運用期貨市場進行風(fēng)險管理從來不以‘利潤最大化’為目標，而是追求‘鎖定成本和收益，規(guī)避市場風(fēng)險’。對套期保值成效的評估，不能單看這一塊的盈虧，而應(yīng)該放到整個企業(yè)的經(jīng)營績效中來看，并與其他同行做長期的比較?！彼f。

　　通過此次基差貿(mào)易試點，天原集團不僅主動彌補了生產(chǎn)成本上的劣勢，對銷售模式的轉(zhuǎn)型進行了探索性的嘗試，還為實現(xiàn)銷售模式的升級奠定了基礎(chǔ)，同時降低了資金的占用率，使風(fēng)險管理更為靈活?！芭c西北地區(qū)的企業(yè)相比，我們企業(yè)本身不具備成本競爭優(yōu)勢，我們在利用金融工具方面如果能走得靠前一點，那么就能把成本的劣勢在期貨市場上彌補回來，我覺得基差貿(mào)易是企業(yè)經(jīng)營一個特別好的補充?！碧煸瘓F的相關(guān)負責(zé)人對記者說。

　　“此外，雙方在價格上約定好后，將有效地指導(dǎo)我們公司的生產(chǎn)計劃安排。如果對產(chǎn)品需求和投放區(qū)域有了計劃，以期貨市場的定價來銷售，我們還能夠?qū)Y金占用成本、物流倉儲成本、原料采購等進行提前籌劃安排，最大限度地減少銷售費用和成本支出?！鄙鲜鲐撠?zé)人說。

　　事實上，隨著PVC產(chǎn)能產(chǎn)量的逐漸提高，市場化程度也日益加深，特別是在2009年P(guān)VC期貨上市以后，成為制造企業(yè)回避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險的重要工具，它帶來三個核心的價值：第一，預(yù)判現(xiàn)貨未來的價格走勢，實現(xiàn)了期貨引導(dǎo)現(xiàn)貨的功能；第二，根據(jù)價格的走勢，調(diào)整生產(chǎn)和銷售計劃；第三，期現(xiàn)對沖，實現(xiàn)風(fēng)險管理?；钯Q(mào)易作為新型的貿(mào)易模式，通過大商所試點項目的不斷探索與推廣，未來必將更多地服務(wù)于實體企業(yè)。