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沈良:賣保險與賣鴉片會遇到的問題

最新高手視頻! 七禾網(wǎng) 時間:2010-06-01 13:31:09 來源:期貨中國 作者:沈良

前一篇文章筆者提到了期貨就像保險和鴉片,那么期貨公司就是賣保險和賣鴉片的。期貨公司在向企業(yè)賣保險和向投資者賣鴉片時都需要解決相應(yīng)的問題。

首先,期貨公司及其員工在賣保險時,要解決地位問題、專業(yè)問題和道德問題。

①地位問題:弄清楚自己是不是矮人一等?是不是要去求人買保險?在財大氣粗的企業(yè)面前如何扮演好自己的角色?其實很多企業(yè)做期貨是有需要的,期貨公司給他們提供服務(wù)和通道,企業(yè)規(guī)避了價格波動的風(fēng)險,期貨公司得到了相應(yīng)的手續(xù)費,這是商品價值的交換,和其他行業(yè)、其他買賣是類似的,期貨公司的員工,特別是營銷人員和客服人員沒有必要貶低自己。

②專業(yè)問題:能不能指導(dǎo)客戶買對保險?因為買錯了不但浪費了錢,不出事還好,真的出事了還是要大損失或破產(chǎn)。期貨公司的員工,特別是分析師如何提升自身的專業(yè)能力,盡心服務(wù)好客戶、指導(dǎo)好客戶、讓客戶買對保險買好保險十分重要。

③道德問題:對沒有需要買保險的企業(yè),會不會因為他錢多而想方設(shè)法賣給他?對有需要買保險的企業(yè),會不會因為他錢不多而不賣給他或是隨便整一個方案賣給他?對只有買10份保險的企業(yè),會不會想方設(shè)法賣20份、30份甚至更多的保險給他?對只想買保險的企業(yè)會不會順便慫恿他買點鴉片?期貨公司的員工應(yīng)該根據(jù)客戶的需求而不是根據(jù)自己的需求去賣保險。

其次,期貨公司及其員工在賣鴉片時,要解決良心問題、功能問題和適度問題。

①良心問題:鴉片這東西有好處更有壞處,并不是所有人都適合抽,甚至可以說它只是適合一小部分人抽,不能把鴉片當(dāng)做補品賣給普通老百姓,不然可能會害一個小康之家走上沉淪之路。

②功能問題:賣鴉片的人首先要了解鴉片的功能,把它正面的功能弄清楚,并且知道怎么發(fā)揮它的正面功能;還要把它的負(fù)面影響也要弄清楚,要知道怎么規(guī)避它的負(fù)面影響。不然鴉片賣給客戶,客戶很可能只受到了負(fù)面的影響而沒有享受正面的功能。

③適度問題:鴉片是有副作用的,它再好也要適量。可能某些客戶練就了本領(lǐng)可以大量吸食,而且還可以獲得很好的回報,但是絕大部分客戶不具備這個能力,也不具備這個潛力,更沒有大量吸食的必要。對絕大部分客戶而言,根據(jù)自身的特點適量吸食才是正道。

因此在賣保險和賣鴉片的過程中,期貨公司及其員工一方面要明白自己的角色定位、提高自己的專業(yè)水平、完善自己的人格品性;另一方面,要對期貨的保險功能和鴉片吸引分別對待,對不同的客戶出售不同的東西,不能混為一談,更不能隨便打包出售。

 

雜談?wù)撸荷蛄?nbsp; 期貨中國網(wǎng)yfjjl6v.cn總編

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