對(duì)$拼多多(PDD)$  的認(rèn)知，我大概經(jīng)過(guò)了三個(gè)不同的階段：

第一個(gè)階段認(rèn)為拼多多是不可持續(xù)的社交電商泡沫。

這個(gè)階段對(duì)拼多多的認(rèn)知主要是微信群朋友圈的拼多多拼團(tuán)鏈接、媒體各種負(fù)面報(bào)道以及報(bào)道下面附帶的各種抨擊，我自己也完全沒(méi)有下載使用拼多多，讓我對(duì)拼多多完全是低價(jià)和LOW的印象，和現(xiàn)在很多質(zhì)疑拼多多的人一樣甚至認(rèn)為這是個(gè)“騙局”（如果你現(xiàn)在還是停留在這個(gè)偏見(jiàn)上并且認(rèn)定是這樣，本文下面的分析請(qǐng)不要繼續(xù)看了，以免產(chǎn)生劇烈沖突）。

第二個(gè)階段認(rèn)為拼多多是線上最大的十元店+農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場(chǎng)。

拼多多作為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，作為職業(yè)習(xí)慣，不應(yīng)當(dāng)把認(rèn)知停留在自己的偏見(jiàn)中，在拼多多IPO前后加強(qiáng)了對(duì)拼多多的研究，主要通過(guò)自己做用戶(hù)體驗(yàn)、找到拼多多的買(mǎi)家和賣(mài)家用戶(hù)做草根調(diào)研、翻讀招股書(shū)、黃崢的公開(kāi)訪談和公眾號(hào)、電商從業(yè)者訪談等等，對(duì)拼多多的認(rèn)知有很大的改觀，主要是：

1、買(mǎi)家端：找到了一些拼多多的用戶(hù)，他們?cè)谌粘Ｉ钣闷泛退@兩大品類(lèi)上用拼多多的購(gòu)買(mǎi)頻率很高；

2、賣(mài)家端：找到了一些拼多多賣(mài)家進(jìn)行交流，有不少賣(mài)家是電商老江湖，也有些賣(mài)水果的是直接從原產(chǎn)地發(fā)貨的，這些商家在拼多多上有自己賺錢(qián)的生意經(jīng)，能賺到錢(qián)；

3、第三方數(shù)據(jù)和從業(yè)人員：拼多多流量很大，包括從給拼多多賣(mài)家做服務(wù)的供應(yīng)商，得知拼多多的單量很大；

這個(gè)階段我認(rèn)為拼多多有可能做成全球最大的十元店和農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)市場(chǎng)，成功的原因是前幾年淘寶中小商家的溢出效應(yīng)和從微信搞來(lái)的巨大社交流量。

第三個(gè)階段認(rèn)為拼多多有可能成為中國(guó)電商的重要一極。

這個(gè)階段的研究方式和二階段其實(shí)差不多，但是加強(qiáng)了產(chǎn)業(yè)調(diào)研以及數(shù)據(jù)分析，特別是有三組數(shù)據(jù)讓我對(duì)拼多多的認(rèn)知有了升級(jí)：

1、拼多多的用戶(hù)規(guī)模已然是中國(guó)電商里第二大，截至2018年6月的前十二個(gè)月，拼多多的活躍買(mǎi)家數(shù)是3.436億，超過(guò)京東的3.138億，僅次于淘寶的5.76億，并且增速仍然是所有電商里最快的；

2、通過(guò)第三方數(shù)據(jù)得知拼多多的平均用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)大概能做到淘寶的60%多以及京東的2-3倍（非精確數(shù)據(jù)，但能說(shuō)明問(wèn)題），這點(diǎn)很顛覆我之前的認(rèn)知，說(shuō)明拼多多核心用戶(hù)也是和淘寶用戶(hù)一樣是在“刷”或者“逛”的，有海量用戶(hù)又有用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)，并且是直接變現(xiàn)的商業(yè)流量，2017年訂單數(shù)43億，2018年上半年又升至75億單；

3、是拼多多水果農(nóng)產(chǎn)品的GMV占比估計(jì)是不足10%的，服裝等其他品類(lèi)的GMV占比更高，說(shuō)明我在第二階段對(duì)拼多多的定位是錯(cuò)誤的（估計(jì)我那時(shí)候的樣本不夠大），或者說(shuō)十元店和農(nóng)產(chǎn)品是拼多多的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，但不是僅僅局限于此，拼多多的SKU是覆蓋其他品類(lèi)，而拼多多上市后對(duì)其集中攻擊的品類(lèi)大多數(shù)也是服裝、電器、化妝品等多元化的各個(gè)品類(lèi)，這是個(gè)側(cè)面驗(yàn)證；

而拼多多能在短短三年取得飛速增長(zhǎng)，并且成為中國(guó)電商的重要一極，我認(rèn)為主要是：

1、阿里和騰訊對(duì)物流和支付這兩大基礎(chǔ)設(shè)施的完善：主要是指阿里帶動(dòng)下的通達(dá)系，使得我國(guó)快遞行業(yè)非常發(fā)達(dá)，低成本+速度快，能有類(lèi)似10塊錢(qián)包郵若干斤水果的能力；以及微信紅包帶動(dòng)下的微信支付，很多原來(lái)不會(huì)網(wǎng)購(gòu)的人群因?yàn)槲⑿偶t包里收到的零錢(qián)嘗試網(wǎng)購(gòu)，所以拼多多是站在阿里和騰訊這兩大巨頭肩上做起來(lái)的；

2、商業(yè)模式的兩大創(chuàng)新——社交拼購(gòu)和商品信息流：微商在此前被認(rèn)為是社交電商，很好的利用了微信的社交流量，但是拼多多的拼購(gòu)模式又更進(jìn)一步，以為微商本身是缺乏互動(dòng)的，而拼購(gòu)則是很強(qiáng)的互動(dòng)行為，拼多多相當(dāng)于用了社交游戲的方式很好地把微信的社交流量轉(zhuǎn)化為了商業(yè)流量，這才是社交流量最佳使用說(shuō)明；拼多多把流量從微信導(dǎo)入到APP后，APP里采用的不是淘寶的社區(qū)和京東的貨架模式，而是今日頭條的商品信息流方式，進(jìn)行高效的流量分發(fā)，并且黏住了用戶(hù)。這是商業(yè)模式的成功。

3、團(tuán)隊(duì)：一是黃崢作為創(chuàng)始人的能力，二是從騰訊、阿里等過(guò)去了一大批高素質(zhì)人才，這個(gè)團(tuán)隊(duì)有錢(qián)有能力，有思路方向?qū)?，并且用?chuàng)新、毫無(wú)歷史束縛的方式在玩轉(zhuǎn)拼多多。

那么，投資者肯定會(huì)關(guān)心拼多多值多少錢(qián)呢？拼多多是一家把上市公司大幅提前了的公司，本來(lái)完完全全是個(gè)一級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目，增速還很快，商業(yè)模式還在迭代中，經(jīng)營(yíng)波動(dòng)會(huì)比較大，估值彈性也很大。黃崢在拼多多IPO接受采訪的時(shí)候說(shuō)了一個(gè)三階段發(fā)展論，大意是先有足夠的用戶(hù)，然后再商業(yè)迭代，然后是平均每個(gè)人的消費(fèi)上漲。我據(jù)此嘗試用兩種方式估值，一種極端保守，一種相對(duì)樂(lè)觀。

首先我認(rèn)為拼多多現(xiàn)在處于黃崢定義的仍然在獲取足夠用戶(hù)，同時(shí)在進(jìn)行商業(yè)迭代和提升ARPU值的階段，拼多多獲取用戶(hù)的能力是毋庸置疑的，后者則仍然在完善和提升中，那么保守做法就是給拼多多的獲客能力估值。

截至2018年6月的前12個(gè)月，拼多多年度活躍交易用戶(hù)新增4870萬(wàn)至3.436億，市場(chǎng)費(fèi)用29.7億，這里我們相對(duì)簡(jiǎn)單粗暴地用市場(chǎng)費(fèi)用除以新增活躍交易用戶(hù)，得出拼多多獲客成本是61人民幣；

同期淘寶年活躍交易用戶(hù)是新增2400萬(wàn)至5.76億，市場(chǎng)費(fèi)用69億，獲客成本287人民幣；

同期京東年活躍交易用戶(hù)是新增1200萬(wàn)至3.318億，市場(chǎng)費(fèi)用49億，獲客成本是408人民幣。

綜上，我們毛估估認(rèn)為電商領(lǐng)域一個(gè)活躍交易用戶(hù)的獲客成本是300人民幣（相信不管是阿里還是京東唯品會(huì)都會(huì)非常愿意花這個(gè)成本買(mǎi)一個(gè)活躍交易用戶(hù)），那么拼多多3.436億活躍交易用戶(hù)地估值就是1030億人民幣，按照6.85匯率計(jì)算，就是150億美元估值。這是我認(rèn)為拼多多的一個(gè)估值下限。

有人可能會(huì)提出疑問(wèn)，說(shuō)拼多多的用戶(hù)沒(méi)有淘寶京東那么值錢(qián)，這個(gè)也有一定道理，當(dāng)然你可以更保守些，比如認(rèn)為每個(gè)獲客成本是200塊，那就是100億美元估值，但是我認(rèn)為淘寶京東的新用戶(hù)在第一年內(nèi)的客單價(jià)不一定就比拼多多高多少（新用戶(hù)都需要培養(yǎng)和轉(zhuǎn)換過(guò)程），從目前我了解的情況來(lái)看拼多多APP的新客留存率也并不比淘寶京東低，拼多多客單價(jià)和貨幣化率，目前也是逐季改善中，客單價(jià)同比增98%環(huán)比增加13%至762.8人民幣，年度貨幣化率從環(huán)比1.6%增加到2.2%，如果看Q2單季的話，貨幣化率毛估估已經(jīng)超過(guò)3.3%，足以證明拼多多的用戶(hù)價(jià)值，并且隨著拼多多進(jìn)一步的品類(lèi)擴(kuò)張以及商業(yè)迭代，客單價(jià)相信仍可繼續(xù)提升。

那么按照樂(lè)觀角度來(lái)看，加上拼多多在未來(lái)1-2年時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)年GMV達(dá)到1萬(wàn)億，貨幣化率4%，那么年?duì)I收400億，按照50%凈利潤(rùn)率計(jì)算（拼多多是和淘寶類(lèi)似的平臺(tái)模式，淘寶核心凈利潤(rùn)率超60%），凈利潤(rùn)200億，換成美元大概30億美元，給20-30倍市盈率就是600-900億美元估值。

當(dāng)然，這是樂(lè)觀角度的估值，要達(dá)到這個(gè)樂(lè)觀價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)是什么呢？

1、獲客成本的提升。雖然拼多多目前的獲客成本仍然是業(yè)內(nèi)最高效的，但是也一直在提升，而且黃崢并不滿(mǎn)足于當(dāng)前的用戶(hù)規(guī)模，仍然在砸大價(jià)錢(qián)做市場(chǎng)投入做品牌推廣做大用戶(hù)資產(chǎn)，按照黃崢師出段永平，參考o(jì)ppo和vivo，接下來(lái)估計(jì)拼多多會(huì)繼續(xù)砸廣告，從而也會(huì)影響中短期盈利。

2、商業(yè)迭代過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)波動(dòng)。貨幣化率達(dá)到4%，中長(zhǎng)期大概率沒(méi)問(wèn)題，但是這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)有很多波動(dòng)，比如拼多多現(xiàn)階段的假貨問(wèn)題，需要花時(shí)間和成本去解決，會(huì)影響貨幣化率，黃崢在Q2電話會(huì)議里提到了接下來(lái)會(huì)將流量?jī)A斜給優(yōu)質(zhì)商家。但我認(rèn)為多給拼多多一些時(shí)間，這個(gè)商業(yè)迭代是可以很好地完成地，拼多多上市后雖然遭受了極其強(qiáng)烈地公關(guān)危機(jī)，但是上市也給拼多多帶來(lái)了很好地背書(shū)，上市后賣(mài)家加速涌入拼多多，給了拼多多做商業(yè)迭代更好地調(diào)整空間。

3、阿里的競(jìng)爭(zhēng)。目前還沒(méi)看到阿里打出針對(duì)拼多多的好招，估計(jì)目前有些不知道如何用力，但阿里太強(qiáng)大了，不知道之后會(huì)有什么大招。

拼多多，我認(rèn)為是給二級(jí)狗的一級(jí)市場(chǎng)好項(xiàng)目，而且是不需要去磕破腦袋去搶份額，值得重點(diǎn)關(guān)注，當(dāng)然，因?yàn)槭莻€(gè)類(lèi)VC項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)波動(dòng)會(huì)比相對(duì)成熟的公司更大，再疊加二級(jí)市場(chǎng)的波動(dòng)，估值和股價(jià)波動(dòng)會(huì)更大。