4月24日，2011年第五屆中國期貨分析師論壇在杭州黃龍飯店舉行，浙商期貨總經(jīng)理胡軍參加了圓桌論壇：投資咨詢業(yè)務(wù)與期貨公司發(fā)展戰(zhàn)略。

胡軍：期貨公司從跑道選手變成提供高端增值服務(wù)

浙商期貨總經(jīng)理胡軍在圓桌論壇上表示，投資咨詢業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的是給我們的期貨公司帶來了什么？是讓期貨公司從原來的跑道選手，變成了一種追求高端增值的服務(wù)，這是一種巨大的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變的過程當(dāng)中，實際上期貨公司是朝著這個指揮棒努力之后，慢慢的163家期貨公司會形成各自不同的核心競爭力，這是最關(guān)鍵的一方面。

作為浙商期貨來說，或者是我個人理解來說，咨詢業(yè)務(wù)推出以后，從戰(zhàn)略的發(fā)展上首先要做一些考慮，第一，咨詢業(yè)務(wù)推出以后，整個期貨公司的整體的經(jīng)營模式是發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是傭金收費(fèi)方式的經(jīng)營模式，這種經(jīng)營模式推崇營銷，更多的是一種營銷領(lǐng)域的經(jīng)營模式。咨詢業(yè)務(wù)推出以后，這種經(jīng)營模式實際上是傭金收費(fèi)加上增值服務(wù)收費(fèi)，這樣的一種多元化的收費(fèi)模式，這種收費(fèi)模式下，對期貨公司來說，更多的是注重一種專業(yè)化、個性化的服務(wù)。

咨詢業(yè)務(wù)推出以后，如何來做？產(chǎn)品如何來設(shè)計？我們認(rèn)為第一個最重要的是你要知道客戶的需求是什么，因為你必須要對客戶進(jìn)行細(xì)分，沒有對客戶的細(xì)分就不可能出產(chǎn)品。我認(rèn)為我們至少在客戶的細(xì)分上提出了幾類的產(chǎn)品：第一類是有別于我們傳統(tǒng)的客戶，我們可能會增加一個新的客戶群體，就是高端客戶群體，比如說企業(yè)集團(tuán)、還有政府主管部門和決策部門，還包括了銀行，他們對期貨產(chǎn)品有需求，他們本身是不參與經(jīng)營，或者是不需要進(jìn)行自身的套期保值，他需要對所管理的這個系統(tǒng)或者是管理的這些企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險的分析，我們怎樣針對這些客戶推出合適的產(chǎn)品。第二類是我們現(xiàn)在關(guān)注的比較多的，就是真正的企業(yè)的自主經(jīng)營，這些企業(yè)本身在用產(chǎn)品的，為他設(shè)計的套保產(chǎn)品和套利產(chǎn)品，還有本身需要一些跟證券和包括一些基金或者是信托商結(jié)合的一些整體的產(chǎn)品，這是第二個產(chǎn)品設(shè)計層面。第三類產(chǎn)品設(shè)計層面，是針對我們的機(jī)構(gòu)投資者，像私募基金和其他的一些專業(yè)化的投資者，他們需要的產(chǎn)品設(shè)計更多的是需要針對的普通投資者群體如何來募集資金，推出產(chǎn)品的特性。這是我們需要研究的，另外是對于特定的投資者，證券公司、基金公司，對它的咨詢服務(wù)的產(chǎn)品是什么？對于這一類的客戶更多的是推出了創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計，這個市場上大家還沒有在做的一些有可能涉及到期貨的產(chǎn)品，能不能為他進(jìn)行一些前期的創(chuàng)新的嘗試和創(chuàng)新的測試，這是彌補(bǔ)證券和公募基金缺陷的產(chǎn)品。另外，對于普通投資者來說，我們?yōu)樗O(shè)計的產(chǎn)品，更多的是從金融工程的角度上推出一些更容易接受和操作的產(chǎn)品。