4月13日下午，由中國期貨業(yè)協(xié)會主辦的第七屆中國期貨分析師論壇在杭州召開。本屆大會將以“新平臺 新機遇——期貨分析師的轉(zhuǎn)型”為主題，圍繞期貨資產(chǎn)管理、場外商品衍生品業(yè)務(wù)以及新形勢下期貨行業(yè)高端人才培養(yǎng)、風(fēng)險管理產(chǎn)品創(chuàng)新等多個議題進(jìn)行深入交流和討論。和訊期貨作為獨家網(wǎng)絡(luò)財經(jīng)門戶全程直播。

華潤深國投信托有限公司高級經(jīng)理李松哲在下午“期貨投資顧問與基金經(jīng)理論壇”做了“期貨資管產(chǎn)品如何嵌入金融理財產(chǎn)品”的演講中表示，我們在產(chǎn)品當(dāng)中也說了一點，既然我們要把我們的產(chǎn)品部分提供給高凈值客戶做選擇，其實這是一個很大的話題，這里面涉及到，比如說制造一個產(chǎn)品的材料，然后制作過程，風(fēng)險控制，然后還有產(chǎn)品的營銷等等，這個是一個系列的，或者是一個系統(tǒng)工程。我們今天由于時間的限制，我只是從比如說材料的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計這些方面去簡單談一談我個人看法。在證券信托產(chǎn)品的設(shè)計里面，我們目前來說是有三類產(chǎn)品，第一類就是管理型產(chǎn)品，管理型產(chǎn)品一般來說我們的投顧是不用跟投資金的，或者是為了表示信心，或者作為增信作用，可能跟投一部分資金。那么它的結(jié)構(gòu)是這樣的，這個產(chǎn)品的盈虧實際上是由客戶來負(fù)責(zé)的，那么盈利了之后我們這個投顧才有20%的業(yè)績提成。虧損投顧是不用承擔(dān)責(zé)任。

以下是演講實錄：

各位領(lǐng)導(dǎo)、來賓大家下午好。期貨資管產(chǎn)品現(xiàn)在應(yīng)該說這一兩年非常非?；鸨氖虑椋纯丛谧恼搲镞?，我們看看作為坐滿了，還有很多朋友站在浪便來聽就可以看到熱度。目前期貨資管產(chǎn)品已經(jīng)拿到了相應(yīng)的牌照。發(fā)公開的產(chǎn)品目前有四個通道，一個是最早的，也是我們?nèi)A潤深國投信托公司04年最早推出的證券陽光信托產(chǎn)品，這是比較長時間的渠道，比較成熟的渠道。

還有一個券商資管，還有基金公司的基金專戶，咱們的期貨公司的資管業(yè)務(wù)馬上也是已經(jīng)開展了。所以目前的發(fā)行期貨，或者是資管的產(chǎn)品，應(yīng)該說正式陽光化的平臺有四個。我是一個老期貨，然后到了券商又到了現(xiàn)在的信托公司，所以可能多個行業(yè)的經(jīng)驗，可能我在這方面有一點自己的看法，當(dāng)然緊緊代表我個人的看法，作為拋磚引玉給大家一些思考，或者是一些啟發(fā)。

我個人認(rèn)為作為這么一個產(chǎn)品，要給我們的高凈值客戶進(jìn)行選擇，進(jìn)入他的選擇范圍里面去，我們首先要了解一下目前作為高凈值客戶他的資產(chǎn)配置當(dāng)中有哪些產(chǎn)品。首先從風(fēng)險的大小來大概一個排列，比如說我們風(fēng)險最低的就是存款，還有貨幣基金等等。再上來一點就是銀行的理財產(chǎn)品還有信托產(chǎn)品，再上來有債券、債券型基金和股票型基金等等。再高的風(fēng)險就是外會投機或者是權(quán)證。我們的期貨資管產(chǎn)品，要把這個產(chǎn)品放到高凈值客戶的籃子里面供他選擇，我們就要根據(jù)高凈值客戶的風(fēng)險偏好提供相應(yīng)的不同的風(fēng)險產(chǎn)品給他，才能進(jìn)入他的選擇范圍里面。

我們覺得期貨產(chǎn)品里面，比如說期限套利，這類產(chǎn)品風(fēng)險低，但是風(fēng)險不高?？缙谔桌赡鼙绕谙尢桌晕⒋笠稽c，收益也沒有太多。再下來，比如說市場做一些阿爾法，風(fēng)險最高的可能就是投機了，比如說這個投機的業(yè)務(wù)。我們了解了高凈值客戶的理財產(chǎn)品的選擇種類之后，我們來看一下，因為我們的期貨資管產(chǎn)品才剛剛開始準(zhǔn)備推，或者有一些產(chǎn)品在試運行了，但是畢竟時間還是比較短，經(jīng)驗也不足，我們其實可以從信托公司的發(fā)行的信托產(chǎn)品的經(jīng)驗里面去學(xué)習(xí)一下，這樣對于期貨資管產(chǎn)品來說也許是一個捷徑，或者有一些啟發(fā)。

下面我先介紹一下我們信托產(chǎn)品的經(jīng)驗。我們在產(chǎn)品當(dāng)中也說了一點，既然我們要把我們的產(chǎn)品部分提供給高凈值客戶做選擇，其實這是一個很大的話題，這里面涉及到，比如說制造一個產(chǎn)品的材料，然后制作過程，風(fēng)險控制，然后還有產(chǎn)品的營銷等等，這個是一個系列的，或者是一個系統(tǒng)工程。我們今天由于時間的限制，我只是從比如說材料的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計這些方面去簡單談一談我個人看法。在證券信托產(chǎn)品的設(shè)計里面，我們目前來說是有三類產(chǎn)品，第一類就是管理型產(chǎn)品，管理型產(chǎn)品一般來說我們的投顧是不用跟投資金的，或者是為了表示信心，或者作為增信作用，可能跟投一部分資金。那么它的結(jié)構(gòu)是這樣的，這個產(chǎn)品的盈虧實際上是由客戶來負(fù)責(zé)的，那么盈利了之后我們這個投顧才有20%的業(yè)績提成。虧損投顧是不用承擔(dān)責(zé)任。還有一種就是安全墊產(chǎn)品，一般是保本但是不保收益。那么要保本你不能是拍著胸脯說保證不虧，這個不行，需要投顧跟投一部分資金，那么如果虧到一定的本金以下，就要投顧去承擔(dān)。還有一種結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，這個結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品是這樣的，我們所說的優(yōu)先資金，一般來說是找銀行來配優(yōu)先資金，優(yōu)先資金要給它保證本金不受損失，而且還給他一個相對比較低一點的收益，比如說現(xiàn)在像我們發(fā)那種結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，基本上成本在7—8左右，就是總成本7—8左右。也就是說優(yōu)先資金更低，7—8其實是有一個銀行的還有信托公司的管理費在里面，一般大概是在6.5—7左右。投顧認(rèn)購的列后份額承擔(dān)所有虧損先，并享有超過約定優(yōu)先利息的全部收益。簡單來說，就是說很多時候如果這個投顧想賺錢的話，就去發(fā)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，如果想打名氣，就去做管理型產(chǎn)品。

我們證券信托產(chǎn)品銷售渠道，這里面如果沒有強大的銷售渠道資金來源支持，我們產(chǎn)品的規(guī)模很難上，或者是后面想做很大規(guī)模的產(chǎn)品相當(dāng)?shù)睦щy。特別是我們的期貨資管產(chǎn)品，期貨資管產(chǎn)品如果我們期貨公司自己內(nèi)部去銷，這里面是我們的客戶群體根本不接受的，因為自己做期貨的客戶一般來說愿意冒高風(fēng)險博取高收益。我們的產(chǎn)品一般收益都不會太高，30—40%左右已經(jīng)算高了。所以我們的期貨產(chǎn)品要做大一定要到外部的渠道，而不是由現(xiàn)有的群體去銷售。我們證券信托產(chǎn)品的銷售渠道一般來說有三個，第一個我們更多的通過銀行做銷售，這也是我們信托產(chǎn)品，現(xiàn)在從當(dāng)初很小的規(guī)模做到現(xiàn)在兩千多億的規(guī)模跟銀行大渠道分不開的。另外一個渠道現(xiàn)在通過券商，券商的客戶群體比較多，他總能找到符合相應(yīng)要求的客戶來購買我們的產(chǎn)品，特別是現(xiàn)在期貨資管產(chǎn)品比較少的時候，那么通過券商來做一些銷售。另外一個渠道就是像我們的信托公司現(xiàn)在都在建一自己的營銷團(tuán)隊，我們自己也去營銷一部分。另外可能有第三方理財公司，我們也可以做一些銷售。

我們現(xiàn)在信托公司參與期貨，由于政策的限制，目前只能做做股指期貨，所以目前我們信托公司參與的不是太多，我們拿到牌照之后，其實我們已經(jīng)發(fā)行了參與股指期貨的信托產(chǎn)品已經(jīng)有17個，總規(guī)模大概是18個億左右，另外還有10個產(chǎn)品在走合規(guī)的流程當(dāng)中。在這里面，大家可能覺得對于信托公司來說這個規(guī)模比較小，但是實際上我們在重金所（音）里面所有的信托公司，我們?nèi)A潤信托已經(jīng)是最多的，幾乎占了一半。所以這方面我們也一直在探討，為什么現(xiàn)在信托公司參與的不高，這里面有兩個問題，第一個信托公司和銀行都不積極，甚至有的銀行可以用消極來形容，因為信托產(chǎn)品都是按規(guī)模收費用的，按規(guī)模收費用現(xiàn)在增加股指期貨條款進(jìn)去我們的工作量大大增加，但是我們是沒有新增收入的。所以我們的信托公司還有銀行對這方面還不是太積極，我們已經(jīng)算是非常積極的一，但是還有一些方面的原因，比如說就是銀行方面的，我們一直做信托產(chǎn)品的時候參與股指期貨，是有一個期貨三方協(xié)議，當(dāng)時銀行的三方協(xié)議我們拿到牌照是去年5月份，花了兩個月時間做銀行的期貨三方協(xié)議，但是有的銀行非常不積極，簽一個期貨三方協(xié)議要拖三四個月對于我們來說非常難受。我們現(xiàn)在途中有6個產(chǎn)品耽誤在銀行當(dāng)中，我們催是沒有用的。同時我也建議大家，我們期貨產(chǎn)品，現(xiàn)在這兩年大家都想在發(fā)產(chǎn)品，我們都想開發(fā)機構(gòu)的客戶，我們的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)競爭很激烈，都想搶這塊蛋糕，但是實際上我們發(fā)現(xiàn)一個很明顯的現(xiàn)象，就是什么？我們的投顧，我們的期貨公司非常的熱情，積極性非常高，但是后端的，比如說信托公司、銀行相對來說非常的冷淡。所以這是形成一個非常鮮明的對比。從這個角度來說我們設(shè)立期貨的產(chǎn)品可能還，就是要走向現(xiàn)在這個信托產(chǎn)品這么大的規(guī)模的時候，我相信可能還要走很長的時間，大家要有足夠的耐心和平常心，少一點浮躁。

下面我們來說一下我們的期貨資管產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計的時候，一定要設(shè)計滿足我們不同的客戶的需求，他會根據(jù)他自身的風(fēng)險承受能力選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。我們的期貨產(chǎn)品跟證券產(chǎn)品其實是有很多的不一樣，我們證券產(chǎn)品首先證券市場規(guī)模比較大，這個體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期貨市場的規(guī)模，我們期貨市場的規(guī)模比較小，這樣再加上期貨市場是有一個杠桿，所以這兩個特點會影響到我們的期貨資管產(chǎn)品。我們可以去學(xué)習(xí)信托產(chǎn)品怎么做的，但是不能完全照搬，因為期貨產(chǎn)品有自己的特點。比如說證券市場是沒有杠桿的，期貨市場放拉杠桿。我們先說一個問題，我們這些發(fā)產(chǎn)品的投資顧問，目前來說包括基金公司去年發(fā)了很多，這種產(chǎn)品絕大部分都是結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。是什么原因，第一點首先我們的投顧過去沒有公開業(yè)績，沒有公開業(yè)績你是很難發(fā)管理型產(chǎn)品的幾乎不可能，一定要發(fā)產(chǎn)品只能發(fā)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品大家想想其實就是放杠桿，期貨市場本身就有杠桿的，再放大一個杠桿這個風(fēng)險是不是更大？這個是金融機構(gòu)比較擔(dān)心的問題。

還有一個就是我們的市場規(guī)模比較小，導(dǎo)致我們現(xiàn)在這些投顧管理的資產(chǎn)規(guī)模都不會大，比如說套利的話可能規(guī)模還可以放大一點，如果做趨勢交易的策略的產(chǎn)品，現(xiàn)在目前來說發(fā)這種基金產(chǎn)品大概就三五千萬，那三五千萬這個規(guī)模這么小，如果我們也類似信托產(chǎn)品一樣，比如說這個分成的只是20%信托公司也好，銀行也好，收費模式跟證券產(chǎn)品完全一樣的話，對于信托公司，或者是發(fā)行的渠道、平臺，包括銷售渠道來說是沒有任何的吸引力的。5000萬規(guī)模的產(chǎn)品按一個點來收也就是50萬，這個是很低的。實際上按照我們公司做了那么多年的經(jīng)驗，一個產(chǎn)品我們的成本大概會在30—50萬?，F(xiàn)在大家有四個渠道在競爭這個產(chǎn)品，所以價格戰(zhàn)打的跟期貨基金一樣，不斷的往下滑，滑到一定的程度我們是虧損的話就不想干了，做的越多虧的越多，我就不干了。所以根據(jù)期貨資管的產(chǎn)品，或者是根據(jù)期貨市場的特點，比如說在收費方式方面我們是不是可以稍微做一些改變，比如說前端收的管理費適當(dāng)?shù)慕档鸵稽c，比如說凈收30萬左右，發(fā)行渠道維持基本的成本就可以。在后端原來證券的產(chǎn)品業(yè)績提成是20%可以把它提到30%。然后發(fā)行渠道或者銀行后端在哪一部分，這樣平衡一下比較合適。就說我們要發(fā)這樣一個產(chǎn)品，要前中后但各方的利益都做一些平衡，否則只是我們投顧，只是我們的期貨公司非常的熱情，但是后端沒有人幫你做，還是沒有用，如果虧損做也是沒有用，不會做時間太長。

另外我們期貨資管的產(chǎn)品，因為期貨行業(yè)在國內(nèi)已經(jīng)有差不多20年了，這樣的話我們在整個行業(yè)當(dāng)中在全社會當(dāng)中，我們的期貨，不客氣的說在外面的形象非常差，現(xiàn)在很多客戶或者是一些金融機構(gòu)，一聽說期貨就害怕。所以由于這方面的負(fù)面的影響，我們的客戶對期貨是有一點害怕的，涉及期貨的產(chǎn)品他們都要害怕的。目前還有一些銀行對于股指期貨做保值的工具都不接受。所以在這里面我們?nèi)绻?，像高凈值的客戶推期貨股指產(chǎn)品，我們一定要進(jìn)行客戶的分類，而且對這個風(fēng)險要進(jìn)行充分的揭示，這樣我們可以根據(jù)不同的策略，設(shè)計不同的風(fēng)險度的產(chǎn)品來滿足相應(yīng)的客戶的需求。比如說我們可以設(shè)立成低風(fēng)險產(chǎn)品、中風(fēng)險產(chǎn)品，當(dāng)然有一些客戶風(fēng)險承受度很高可以設(shè)計一些高風(fēng)險的業(yè)務(wù)給他，但是如果放大規(guī)模，更多的還是要求每年收益不高，但是你的回撤不能大。比如說每年產(chǎn)品的收益達(dá)到20%—30%我們認(rèn)為非常好了，我們不需要翻幾倍，但是你的任何實點的收益率的回撤不能太大。一般20%的收益，一年來說最大的回撤不能超過5%，這樣我們的客戶才能接受你的產(chǎn)品。我們所說的最大回撤不是本金5%，而是說你的收益率往下不能超過5%。很多時候有兩個混淆的概念，有的說我本金不虧本就可以了，然后賺了一部分錢之后就放大杠桿，你的回撤比較大，那種還是不行。在信托產(chǎn)品里面有個開放日概念，你做的業(yè)績非常好，我們可能很多客戶在這個時點上買你的產(chǎn)品，但是這個時候你回撤回撤到20%，那對他來說就虧損20%了，你產(chǎn)品可能到30%，最終客戶買你的產(chǎn)品的還有10%的幅度在里面。既然作為產(chǎn)品你的回撤的要求要非常高的。

當(dāng)然目前我們期貨資管產(chǎn)品受政策的限制只能做一對一，我們希望監(jiān)管部門在不久的將來把一對一的政策放開，只有放開一對一的政策到一對多的產(chǎn)品，才能夠把規(guī)模真正做起來，我相信在座各位都是比較期待的。

我們再說一下發(fā)行期貨產(chǎn)品的問題，我剛才說了我們要做一個好的產(chǎn)品，這個好的材料非常重要，如果你材料不好，后面都沒用的，我們剛才也說到一點，去年我們有一些投顧還有期貨公司跟我們的基金公司發(fā)了不少產(chǎn)品，里面的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，為什么不能發(fā)管理型產(chǎn)品，我們期貨產(chǎn)品或者很多投顧不愿意發(fā)這種產(chǎn)品了，他們現(xiàn)在被逼的發(fā)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，無非是這個行業(yè)里面對期貨產(chǎn)品或者期貨投顧沒有有公信力的第三方來展示他們的業(yè)績。我們?nèi)A潤信托在去年第六屆的期貨分析師大會上，我們?nèi)A潤信托，我在那個會上正式推出我們的“春雷計劃”，我們這個春雷計劃經(jīng)過一年的運作，基本上已經(jīng)運作正常了，我們這個春雷計劃就是為了挖掘我們行業(yè)里面的一些真正的高手，我說的高手不是半年翻十倍、一百倍，而是一年的收益率不高太高，大概20%—30%就夠了。而且你的回撤很小，這種投顧才是我們要選擇合作的投顧。我們春雷計劃就是為我們期望合作的投顧進(jìn)行服務(wù)的。

現(xiàn)在期貨行業(yè)里面有不少的大賽選擇優(yōu)秀的操盤手，但是他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)跟我們春雷計劃不一樣，我們更多的是去從下面幾個方面考察的。第一方面，第一類指標(biāo)先考察交易性的有效性，這類指標(biāo)有十幾二十個；第二類要分析一下你系統(tǒng)的穩(wěn)定性，你有效但是不穩(wěn)定也沒用。第三要看你是否有持續(xù)性，不能持續(xù)的穩(wěn)定賺錢，你過去賺錢跟未來沒有關(guān)系。第四方面是風(fēng)險控制執(zhí)行情況。第五大類還是心態(tài)分析，我們想找的是管大資金的投顧才能發(fā)這種產(chǎn)品。最后有個定性分析， 前面我們都是通過系統(tǒng)分析的，只要把數(shù)據(jù)輸進(jìn)去五分鐘之內(nèi)評價就出來了，但是在這個基礎(chǔ)上找到平分比較高的投顧之后會跟這個投顧深入的溝通和交流，再來一個定性分析，這樣選出來的投顧才會跟他們合作。這是春雷計劃的簡單的介紹。

我個人覺得，不管是這個信托公司還是期貨的資管平臺，或者是基金公司，還有券商資管的平臺，其實四個平臺都有自己的特點，也有自己的優(yōu)勢和劣勢，我們投顧可以去根據(jù)自己的自身的情況，去選擇最合適你的平臺去發(fā)行產(chǎn)品，我相信這樣對你才是最有效的。另外我們看一下證券信托產(chǎn)品，從零到現(xiàn)在有兩千多億的規(guī)模，我們走了很多年，我們04年華潤信托首先創(chuàng)設(shè)第一個信托產(chǎn)品到現(xiàn)在已經(jīng)過去了九年，但是前五年基本上都是可以這么說，我們一直是毀損的，規(guī)模也小，一直到08年暴跌之后這些客戶才覺得我們自己炒股不行，必須找專家炒。所以09年之后證券信托產(chǎn)品才讓大家有所認(rèn)識，從證券的客戶基礎(chǔ)來看遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期貨市場的客戶基礎(chǔ)。那么證券信托產(chǎn)品都花了九年的時間才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，我們的期貨資管剛剛開始，還有很長的路要走，我希望我們在座的各位要以平常心對待這個事物，一起來呵護(hù)這樣一個新生事物，謝謝各位。