在以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，營(yíng)銷工作不但是期貨公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本路徑，也是其實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，而打造專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是獲得營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心要素。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，期貨行業(yè)的整體營(yíng)銷水平取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，從簡(jiǎn)單營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)到整合營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷，期貨公司的營(yíng)銷理念在不斷提升，營(yíng)銷手段也在不斷創(chuàng)新。

回顧2006年以來(lái)中谷期貨快速發(fā)展的歷程，打造一支高素質(zhì)的專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)公司業(yè)績(jī)的提升功不可沒(méi)，而中谷期貨在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)也具有較高的推廣價(jià)值，下面我們不妨來(lái)看一下中谷期貨的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)“四步曲”。
　　
　　第一步：選人

先大量招聘營(yíng)銷員，給予較低底薪，然后通過(guò)業(yè)績(jī)指標(biāo)逐步淘汰部分水平低的營(yíng)銷員，這是大多數(shù)期貨公司所采取的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)方法。與此不同，中谷期貨在招聘營(yíng)銷員方面較為謹(jǐn)慎，前期選擇時(shí)寧缺毋濫。在招聘時(shí)，一般不太關(guān)注專業(yè)背景和已具備的營(yíng)銷能力，更看重其綜合能力和營(yíng)銷潛質(zhì)，一旦選中，將給予大大高于行業(yè)平均水平的底薪，并給予一定的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)期（即允許沒(méi)有客戶），“我們是把營(yíng)銷員當(dāng)作專家和精英來(lái)培養(yǎng)的，更看重質(zhì)量，營(yíng)銷人員不僅要掌握熟練的營(yíng)銷技巧，更重要的是對(duì)公司產(chǎn)品內(nèi)涵的深刻把握，這是我們培養(yǎng)營(yíng)銷人員的根本出發(fā)點(diǎn)”，中谷期貨副總經(jīng)理杜峰說(shuō)。

在引進(jìn)方式上，主要采用校園招聘和社會(huì)招聘相結(jié)合的方式。校園招聘更多實(shí)行的是實(shí)習(xí)生計(jì)劃，一般會(huì)根據(jù)需求按比例招聘一定量的實(shí)習(xí)生，這樣可以通過(guò)一段時(shí)間的考察，了解實(shí)習(xí)生的性格特質(zhì)、行為方式以及與企業(yè)文化的印合程度等，同時(shí)也給實(shí)習(xí)生提供了一個(gè)了解公司文化與崗位工作的機(jī)會(huì)；對(duì)于社會(huì)招聘，中谷期貨一般采用員工或外部關(guān)系推薦的方式，這樣非常有利于提高雙方相互選擇的效率。同時(shí)，通過(guò)這兩種方式引進(jìn)來(lái)的員工，一般都對(duì)公司有較高的認(rèn)同感，也能較好地勝任工作，流失率較低，“公司營(yíng)銷員的流失率平均每年不到10%，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)應(yīng)該是不多見(jiàn)的”，杜峰說(shuō)。

此外，公司還建立了內(nèi)部人員流動(dòng)機(jī)制，打通崗位之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)員工在公司內(nèi)部的橫向流動(dòng)，有后臺(tái)職能部門員工、研發(fā)員轉(zhuǎn)做營(yíng)銷的，也有營(yíng)銷員轉(zhuǎn)做其他崗位的，這在一定程度了實(shí)現(xiàn)了公司內(nèi)部人力資源的最優(yōu)配置，最大限度地實(shí)現(xiàn)了員工價(jià)值最大化，當(dāng)然對(duì)于優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也是非常有效的。
　　
　　第二步：能力提升

選好人以后，能力提升是關(guān)鍵。在提升營(yíng)銷員的綜合能力方面，中谷期貨主要從專業(yè)化分工和模塊化培訓(xùn)兩方面入手。

首先，對(duì)于新引進(jìn)的營(yíng)銷員，中谷期貨會(huì)綜合考慮實(shí)際營(yíng)銷工作需求及員工的興趣、優(yōu)勢(shì)等因素，按品種不同對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行分工，促使其長(zhǎng)期專注于某個(gè)品種，從而能夠在短期內(nèi)快速成長(zhǎng)為各品種領(lǐng)域的行業(yè)專家。

其次，在模塊化培訓(xùn)方面，中谷期貨圍繞“期貨理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家”的品牌理念，設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的營(yíng)銷員培訓(xùn)模塊，“在很多情況下，客戶認(rèn)識(shí)并了解期貨公司時(shí)是從營(yíng)銷員開始的，營(yíng)業(yè)員所展現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)在很大程度上代表了期貨公司在客戶心目中的形象，因此，我們?cè)诖蛟臁谪浝碡?cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家’品牌的過(guò)程中，首先是按照‘期貨理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家’的理念來(lái)培養(yǎng)營(yíng)銷員?！倍欧逭f(shuō)。中谷期貨的模塊化培訓(xùn)主要包括期貨業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)和期貨品種專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)三大部分。期貨業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)主要包括《期貨市場(chǎng)功能》、《期貨風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)》、《各交易所交易、結(jié)算、交割相關(guān)規(guī)則及制度》、《期貨公司內(nèi)控制度與流程》等相關(guān)課程，營(yíng)銷技巧培訓(xùn)主要包括《如何搜集潛在客戶資料》、《聯(lián)系客戶前的準(zhǔn)備》、《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》、《營(yíng)銷案例分析》等相關(guān)課程，期貨品種專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)主要包括《各品種基礎(chǔ)知識(shí)》、《基本面分析方法及案例》、《技術(shù)分析方法及案例》、《研發(fā)報(bào)告框架及寫作技巧》、《交易、行業(yè)分析軟件使用》等相關(guān)課程。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行模塊化培訓(xùn)，能夠使?fàn)I銷員迅速掌握多種類別的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

在培訓(xùn)方式上，主要采用新員工集中培訓(xùn)、部門（營(yíng)業(yè)部）日常培訓(xùn)、外部公開課等相結(jié)合的方式，同時(shí)，將培訓(xùn)列在了營(yíng)銷員的KPI中，作為業(yè)績(jī)考核的重要內(nèi)容，這樣能夠有效杜絕營(yíng)銷員僅顧眼前業(yè)績(jī)而忽略了自身能力提升的情況，另外，中谷期貨還在多家現(xiàn)貨收儲(chǔ)企業(yè)、加工廠、交割倉(cāng)庫(kù)等建立了營(yíng)銷員培訓(xùn)基地，定期外派營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并要求其完成公司統(tǒng)一格式的實(shí)習(xí)日記與其他員工分享。
　　
　　第三步：動(dòng)態(tài)績(jī)效管理

為了建立公平合理的評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制，給營(yíng)銷員提供職業(yè)成長(zhǎng)通道，中谷期貨建立了營(yíng)銷員任職資格管理體系，并構(gòu)建了與之相配套的動(dòng)態(tài)薪酬與激勵(lì)機(jī)制。

營(yíng)銷員任職資格體系的建立，是將員工能力、工作年限、崗位要求、業(yè)績(jī)以及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)程度等與職位等級(jí)聯(lián)系起來(lái)，并與相應(yīng)的激勵(lì)報(bào)酬掛鉤，這樣不但可以對(duì)營(yíng)銷員產(chǎn)生有效激勵(lì)，同時(shí)，也給營(yíng)銷員列出了清晰的職業(yè)發(fā)展通道，指明了發(fā)展方向，有利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)?！拔覀儗⒄麄€(gè)營(yíng)銷序列分為見(jiàn)習(xí)員、營(yíng)銷員、高級(jí)營(yíng)銷員、客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等6個(gè)等級(jí)，新入職營(yíng)銷員，具備了期貨基礎(chǔ)知識(shí)以及營(yíng)銷基本技能，即為見(jiàn)習(xí)員，入職一段時(shí)間后，開發(fā)一定量的客戶，并達(dá)到一定規(guī)模的保證金，即晉升為營(yíng)銷員，薪酬也隨之增加，這樣以此類推，營(yíng)銷員對(duì)自己的成長(zhǎng)空間和發(fā)展通道一目了然，其工作也就更具積極性和方向性”，杜峰說(shuō)。

在具體操作過(guò)程中，中谷期貨定期對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)情況與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比對(duì)，并按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行升降級(jí)，這樣既能解決“能上不能下”的問(wèn)題，也能實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷員的動(dòng)態(tài)管理。
　　
　　第四步：“傳、幫、帶”

在培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，“傳、幫、帶”也是中谷期貨使用的一個(gè)重要利器。一般情況下，公司會(huì)根據(jù)營(yíng)銷員級(jí)別的不同，組成“師徒組合”，并將“徒弟”的成長(zhǎng)情況作為“師傅”晉升的重要條件。通過(guò)“以老帶新”一方面加快了新營(yíng)銷員的成長(zhǎng)，另一方面也鍛煉了老營(yíng)銷員的團(tuán)隊(duì)管理能力，有助于較短時(shí)間內(nèi)形成小的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

另外，自2006年開始，中谷期貨每年定期舉行營(yíng)銷總結(jié)會(huì)，既對(duì)公司層面的營(yíng)銷工作進(jìn)行全面總結(jié)，也邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，同時(shí)，還組織業(yè)績(jī)較為突出的員工進(jìn)行“優(yōu)秀實(shí)踐分享”，這樣既可以了解到業(yè)內(nèi)最新的營(yíng)銷理念和工具，也能使內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)得到迅速傳播，加速成果的轉(zhuǎn)化。

總之，“我們將公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念都融入到了營(yíng)銷員的選聘、培養(yǎng)以及管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了制度選人、文化育人和事業(yè)留人，目前，中谷期貨形成了一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、較為穩(wěn)固的專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司保證金規(guī)模已增至20億元，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)翻番?！敝泄绕谪浛偨?jīng)理高杰說(shuō)。