華東地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，對(duì)期貨公司而言，這里客戶(hù)資源豐厚，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。一個(gè)營(yíng)業(yè)部如何與當(dāng)?shù)仄谪浌具M(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？今年春節(jié)后剛接手華東管理部總經(jīng)理的中國(guó)國(guó)際期貨副總經(jīng)理李濤向來(lái)訪的十年VIP金質(zhì)客戶(hù)介紹了華東管理總部的發(fā)展思路。

中國(guó)國(guó)際期貨華東管理部目前管轄上海、寧波、蘇州和杭州四家營(yíng)業(yè)部。除剛開(kāi)業(yè)的杭州與整合劃入的蘇州營(yíng)業(yè)部實(shí)力相對(duì)較弱外，上海與寧波營(yíng)業(yè)部均形成了自己的特色。上海營(yíng)業(yè)部以開(kāi)發(fā)與服務(wù)套?？蛻?hù)為主，寧波營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)宣傳與客戶(hù)服務(wù)能力很強(qiáng)，因此兩者之間互補(bǔ)性很強(qiáng)?！敖衲曛衅诎呀?jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)劃分為四大區(qū)域，各個(gè)區(qū)域采取怎樣的管理模式，都還在摸索之中?！崩顫硎?。

在華東區(qū)域，上海營(yíng)業(yè)部是實(shí)力最強(qiáng)的一家，去年保證金峰值曾達(dá)到過(guò)16億元，目前保證金規(guī)模在6億元以上，交易規(guī)模占華東管理部的五成以上。如何把上海營(yíng)業(yè)部的優(yōu)勢(shì)更好地向區(qū)域內(nèi)其他營(yíng)業(yè)部復(fù)制和傳導(dǎo)，李濤一直在摸索著。上海營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理姜偉明向來(lái)訪的一行客戶(hù)介紹說(shuō)，上海營(yíng)業(yè)部是中國(guó)國(guó)際期貨“立足上海、輻射華東”戰(zhàn)略布局的一顆重要棋子，自成立以來(lái)走的就是一條“開(kāi)發(fā)與服務(wù)套?？蛻?hù)”的路子，至今已經(jīng)取得顯著成效，保證金中90%來(lái)自于套保客戶(hù)。但是對(duì)期貨公司或營(yíng)業(yè)部而言，這種客戶(hù)結(jié)構(gòu)并不合理，為此公司正在籌備浦西營(yíng)業(yè)部，以發(fā)展中小散戶(hù)為主。

上海營(yíng)業(yè)部專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)一方面得益于營(yíng)業(yè)部注重產(chǎn)業(yè)研發(fā)，形成了強(qiáng)大的企業(yè)套保服務(wù)團(tuán)隊(duì)；另一方面借助總部研究中心的力量，鋪開(kāi)品種研究，在多個(gè)品種上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，上海營(yíng)業(yè)部代理的期貨品種結(jié)構(gòu)非常均衡?！叭绾畏?wù)套?？蛻?hù)、形成專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)？除公司品牌和煉就自身的特色外，上海營(yíng)業(yè)部還幫助企業(yè)培養(yǎng)期貨人才，為企業(yè)設(shè)計(jì)期貨部的架構(gòu)。一般營(yíng)業(yè)部在設(shè)計(jì)套保方案的同時(shí)，還會(huì)根據(jù)對(duì)行情的研判適時(shí)為企業(yè)制定保護(hù)措施，因而深受企業(yè)認(rèn)可。為促進(jìn)雙方信息的溝通，企業(yè)也經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)營(yíng)業(yè)部人員出席季度、年度會(huì)議?！苯獋ッ鞅硎?。

股指期貨也是客戶(hù)們這次交流的熱點(diǎn)話題。對(duì)新品種一向謹(jǐn)慎的十位“老期貨”客戶(hù)最初都是從股民轉(zhuǎn)化而來(lái)，股指期貨上市后也先后參與過(guò)。王向洋表示，股指期貨跟隨現(xiàn)貨下跌趨勢(shì)，并非現(xiàn)貨走勢(shì)的推手?！捌谪洸僮饕粋€(gè)重要的原則是跟隨趨勢(shì)，只有看到股票市場(chǎng)出現(xiàn)下調(diào)的信號(hào)時(shí)，我們才敢在股指期貨上建空單。也就是說(shuō)是股票市場(chǎng)的現(xiàn)貨趨勢(shì)決定了股指期貨的走向?！?/P>