期貨公司的財(cái)務(wù)和稽核、網(wǎng)絡(luò)管理、人力資源管理、后勤保障等屬于服務(wù)支持性活動(dòng)，與證券公司的設(shè)置基本類似。因此，證券公司入駐期貨公司后，上述服務(wù)資源基本上可以共享。

　　7.共享管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的協(xié)同效應(yīng)

　　期貨經(jīng)紀(jì)公司在市場(chǎng)上運(yùn)作多年，已有一定的市場(chǎng)地位和品牌優(yōu)勢(shì)，也積累了豐富的后臺(tái)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，證期“聯(lián)姻”后，證券公司有現(xiàn)成的期貨管理團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)的人才儲(chǔ)備，可以大大節(jié)省市場(chǎng)進(jìn)入的時(shí)間和成本，實(shí)現(xiàn)跨越式飛躍發(fā)展。

　　四、券商控股型期貨公司的盈利模式

　　鑒于目前整個(gè)期貨行業(yè)面臨一個(gè)洗牌的格局，而券商控股型期貨公司的上述特點(diǎn)決定了其有條件、有能力而且有必要進(jìn)行盈利模式的創(chuàng)新。本課題在前人研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了適合券商控股型期貨公司的盈利模式：理財(cái)管家模式。下面我們從橫向和縱向兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行一下具體剖析。

　　理財(cái)管家模式

　　1.橫向創(chuàng)新盈利模式：改變單一的業(yè)務(wù)模式

　　(1)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，對(duì)期貨公司增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)人員提出了實(shí)際的要求，隨著股指期貨等上市品種的不斷推出，期貨公司必須立刻著手解決這樣的問(wèn)題。而證券公司控股期貨公司后，證券公司及其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成為期貨公司的IB之后，期貨公司客戶可能會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，因而要求期貨公司在行情、交易系統(tǒng)等軟硬件投資，以及客戶服務(wù)等方面進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)容。證券公司與期貨公司之間通過(guò)滿意度及需求調(diào)查，了解各自客戶的狀況并進(jìn)行整合，為客戶提供期貨交易與股票交易之間的行情、交易軟件以及資金劃轉(zhuǎn)的便利，從而既為客戶提供了較為綜合性的金融服務(wù)，也為證券公司及期貨公司實(shí)現(xiàn)雙贏創(chuàng)造了條件。

　　隨著我國(guó)國(guó)力的增強(qiáng)以及我國(guó)經(jīng)濟(jì)國(guó)際化程度的提高，尤其是在相當(dāng)數(shù)量的商品(如大豆、能源及金屬等)仍需要大量進(jìn)口，與國(guó)際市場(chǎng)具有極高關(guān)聯(lián)度的情況下，投資者對(duì)參與國(guó)際期貨市場(chǎng)的需求也在明顯增強(qiáng)。盡管目前我國(guó)資本市場(chǎng)仍存在管制，客戶進(jìn)行國(guó)際期貨市場(chǎng)投資在資金進(jìn)出方面仍存在障礙，但是期貨公司由證券公司控股之后，由于實(shí)力的增強(qiáng)，也應(yīng)該在條件允許的情況下開展外盤代理業(yè)務(wù)。

　　(2)投資咨詢業(yè)務(wù)

　　僅僅增加了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)人員，并不能從根本上改變目前期貨公司同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，期貨公司仍需要開拓除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外的其他盈利模式。由于券商控股期貨公司后，券商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將以IB的形式成為期貨公司的網(wǎng)點(diǎn)，因而可以為期貨公司帶來(lái)大量的證券客戶。一方面，對(duì)專業(yè)要求較高的期貨領(lǐng)域而言，尤其是將來(lái)期權(quán)品種上市之后，一般投資者很難掌握這類專業(yè)知識(shí)，從而會(huì)對(duì)期貨公司的投資咨詢業(yè)務(wù)提出新的要求；另一方面，證券客戶的投資理念與期貨投資散戶會(huì)有所區(qū)別，其中有相當(dāng)部分投資者對(duì)資產(chǎn)的穩(wěn)定增值有明顯的興趣，另外相當(dāng)數(shù)量的高端客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的需求也會(huì)明顯增加，這也需要期貨公司經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員為這類客戶提供專業(yè)的投資咨詢。此外，在客戶群體及規(guī)模擴(kuò)大之后，投資者對(duì)各類培訓(xùn)的需求也會(huì)出現(xiàn)明顯增加，其中會(huì)出現(xiàn)一些能夠?yàn)槠谪浌緞?chuàng)造利潤(rùn)的(如投資理念強(qiáng)化訓(xùn)練、高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理技巧及投資技巧等)深層次培訓(xùn)。最后，才能達(dá)到既拓展期貨公司的盈利模式，也能夠?yàn)樽C券公司客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。

　　(3)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

　　除了證券公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)需要利用期貨這一工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理之外，以期貨公司10多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在目前國(guó)內(nèi)散戶投資者比重較大的情況下，期貨公司非常有必要及有可能開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。目前期貨市場(chǎng)各上市品種間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種各樣的套利機(jī)會(huì)，而且將來(lái)期權(quán)品種上市之后，將會(huì)出現(xiàn)更多的投資組合機(jī)會(huì)。而這種投資機(jī)會(huì)的顯著特點(diǎn)是：需要對(duì)上市品種有比較深入的研究，甚至需要對(duì)上市品種的產(chǎn)業(yè)鏈具有全面的了解；需要掌握各種套利或者組合的技巧；單筆投資的收益率不會(huì)很高等等。這些特點(diǎn)使得目前很多投資者或者缺乏參與的興趣，或者沒(méi)有精力對(duì)上市品種進(jìn)行了解研究，或者因交易經(jīng)驗(yàn)的原因無(wú)法掌握投資技巧。

　　但是，券商控股期貨公司之后，由于機(jī)構(gòu)投資者的增加，那類追求遠(yuǎn)高于銀行存款利率的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的穩(wěn)定投資的需求也將會(huì)明顯增加，而實(shí)現(xiàn)這種投資的方式基本上只能由專業(yè)的期貨公司從業(yè)人員來(lái)完成。也就是說(shuō)，市場(chǎng)對(duì)這類收益比較穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品、管理賬戶、基金等產(chǎn)品的需求會(huì)明顯增加，從而改變目前國(guó)內(nèi)證券及期貨市場(chǎng)投資者容易出現(xiàn)普遍虧損的局面。

　　2.縱向創(chuàng)新盈利模式：做大做強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

　　(1)營(yíng)銷系統(tǒng)

　　第一，確立有極強(qiáng)延伸能力的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)策略。建立網(wǎng)絡(luò)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的扁平化的營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)，從原來(lái)的簡(jiǎn)單分層管理模式逐步過(guò)渡到矩陣化管理模式。

　　傳統(tǒng)的期貨公司的營(yíng)銷人員有三種：一種是經(jīng)紀(jì)人為主，并有一些簡(jiǎn)單的經(jīng)紀(jì)人管理團(tuán)隊(duì)；一種是由公司市場(chǎng)開發(fā)人員組成的；還有一種是公司員工和經(jīng)紀(jì)人混合組成的。

　　在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立上，以上簡(jiǎn)單的模式無(wú)法將控股股東券商的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，必須在保留傳統(tǒng)營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)上，通過(guò)吸引券商公司員工或經(jīng)紀(jì)人，以及與券商合作的銀行、基金、保險(xiǎn)公司的員工，成為業(yè)余的營(yíng)銷人員，對(duì)這些業(yè)余的營(yíng)銷人員，期貨公司配備專門的市場(chǎng)管理員和研究人員，為他們進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)提供支持，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在人員結(jié)構(gòu)上更加豐富，由原來(lái)的簡(jiǎn)單直線形不斷向外發(fā)散網(wǎng)狀營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，使參與營(yíng)銷的人員數(shù)量和范圍不斷擴(kuò)大。在每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)里，圍繞目標(biāo)客戶，由以客戶經(jīng)理、研發(fā)人員、經(jīng)紀(jì)人組成緊密的營(yíng)銷合作團(tuán)隊(duì)，使每個(gè)營(yíng)銷小團(tuán)隊(duì)都能提供完整的服務(wù)鏈，使研發(fā)人員走向營(yíng)銷前臺(tái)，不再是經(jīng)紀(jì)人或市場(chǎng)部門員工開發(fā)客戶，而是通過(guò)提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力來(lái)改善營(yíng)銷能力。

　　在營(yíng)銷管理組織設(shè)置上，設(shè)計(jì)與之相適合的扁平化管理機(jī)構(gòu)。在市場(chǎng)開發(fā)初期，期貨公司成立IB事業(yè)部，負(fù)責(zé)所有IB網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作，并以區(qū)域?yàn)閯澐?，設(shè)立區(qū)域IB市場(chǎng)管理員，負(fù)責(zé)區(qū)域的IB業(yè)務(wù)開發(fā)維護(hù)，加快IB點(diǎn)潛在客戶的開發(fā)。在中后期，如果該區(qū)域有具備較強(qiáng)管理能力的期貨營(yíng)業(yè)部，可以將比較成熟的IB點(diǎn)交給營(yíng)業(yè)部管理，形成矩陣化管理模式。此時(shí)，期貨公司IB事業(yè)部的市場(chǎng)工作重點(diǎn)應(yīng)更多地側(cè)重于對(duì)整個(gè)IB點(diǎn)的方向性管理和指導(dǎo)方面。