自我國期貨市場誕生以來，在業(yè)務(wù)拓展模式和業(yè)務(wù)人員管理方面進(jìn)行了長期而艱難的探索，但受政策制約、不健康的市場導(dǎo)向、期貨公司自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及內(nèi)部激勵政策等因素影響，始終未能找到一條既適合中國國情又與國際接軌的業(yè)務(wù)人員管理和業(yè)務(wù)拓展模式。目前的市場基本狀況是期貨公司普遍依托居間人作為發(fā)展業(yè)務(wù)的主要力量，中等業(yè)務(wù)規(guī)模的公司，其居間人隊(duì)伍一般在200—400之間，人數(shù)遠(yuǎn)超公司人員，公司在業(yè)務(wù)拓展方面的投入較小，以維持低成本運(yùn)營。

　　由此造成的負(fù)面后果是多方面的：首先，主要客戶掌握在居間人手中，公司與客戶之間的維系度較低；其次，在手續(xù)費(fèi)收入分配方面，公司沒有話語權(quán)，只能屈從于高返傭；第三，由于過度依賴居間人，公司自身的業(yè)務(wù)拓展能力相對較弱，業(yè)務(wù)狀況起伏較大，且公司規(guī)模越小、服務(wù)越單一，其對居間人的依賴度越高；第四，由于居間人既不屬于期貨從業(yè)人員，又與期貨公司不存在勞動關(guān)系，一直游離于有效的監(jiān)管之外，導(dǎo)致了大量的法律與經(jīng)濟(jì)糾紛，在較大程度上損害了期貨市場的形象。本文從我國期貨市場的業(yè)務(wù)人員管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，進(jìn)一步探討在當(dāng)前法規(guī)環(huán)境下，如何建立合規(guī)、健康、高效的期貨公司業(yè)務(wù)人員管理模式。

　　一、期貨居間人模式

　　2003年7月1日，最高人民法院頒布的《關(guān)于審理期貨糾紛案件若干問題的規(guī)定》中首次提出了期貨居間人這一重要的法律概念，從而在法律上對期貨居間人給出了明確定位。期貨居間人是受期貨公司或客戶的委托，為其提供訂約的機(jī)會或者訂立期貨經(jīng)紀(jì)合同的中介服務(wù)的個人或法人。他們的主要作用是為期貨公司介紹客戶，同時獲取報(bào)酬。目前在期貨市場上，由于一般投資者獲取期貨公司和期貨市場的信息相對有限，使得期貨公司與一般投資者較難直接聯(lián)絡(luò)溝通締結(jié)期貨合同。而期貨居間人擁有廣泛的社會資源，能縮短投資者與期貨公司選擇的時間成本，為交易雙方提供訂立服務(wù)，有效緩解期貨公司與投資者之間信息不對稱的矛盾，提高雙方的締約成功率。由于期貨公司向投資者提供的服務(wù)基本同質(zhì)化，不能滿足期貨投資者的個性化要求，導(dǎo)致投資者感覺直接與期貨公司聯(lián)系和與居間人聯(lián)系并無太大差異。經(jīng)過多年的發(fā)展，已形成了一支重要的市場營銷力量。

　　期貨居間人模式形成以來，市場褒貶不一，在期貨市場低迷時，其在一定程度上促進(jìn)了期貨業(yè)務(wù)的發(fā)展，但同時也帶來了諸多不良后果。

　　1.手續(xù)費(fèi)的惡性競爭

　　居間人為了在爭奪客戶時處于有利地位，競相以低手續(xù)費(fèi)作為營銷手段，進(jìn)行惡性競爭，在期貨市場上造成了十分惡劣的影響。目前我國期貨市場的平均費(fèi)率僅為萬分之零點(diǎn)五左右，甚至出現(xiàn)了零手續(xù)費(fèi)現(xiàn)象，嚴(yán)重?cái)_亂了期貨市場的正常秩序。

　　2.鼓動客戶炒單，獲取高額傭金

　　由于居間人的收入是與其名下客戶的交易手續(xù)費(fèi)直接掛鉤的，因此受利益驅(qū)動，很多居間人會鼓動客戶或直接代客戶頻繁炒單。很多客戶的保證金在不長的時間內(nèi)就會轉(zhuǎn)化為交易手續(xù)費(fèi)，進(jìn)而變成居間人的傭金。這種行為不僅會影響期貨公司的聲譽(yù)，損害客戶利益，而且還會扭曲整個期貨行業(yè)的形象。

　　3.索取高返傭，蠶剝期貨公司利潤

　　期貨公司為快速拓展業(yè)務(wù)，與為數(shù)眾多的居間人簽訂介紹客戶協(xié)議，并被迫承諾高額的傭金返還。據(jù)了解，業(yè)內(nèi)平均的居間人返傭率在40%—50%，高的能達(dá)到80%左右，低的也在30%左右。期貨公司手續(xù)費(fèi)收入中的相當(dāng)一部分都用來返還給居間人，這無疑大大壓縮了期貨公司的盈利空間，不利于期貨行業(yè)的良性發(fā)展。

　　4.居間人管理存在真空區(qū)

　　居間人與期貨公司之間不存在勞動契約關(guān)系，不歸屬期貨公司管理，同時又未要求其具備期貨從業(yè)資格，因此長期以來游離于監(jiān)管部門與期貨公司的監(jiān)管之外，其管理問題一直無法解決。由于居間人的職業(yè)道德難以把握，期貨專業(yè)水平參差不齊，經(jīng)常會出現(xiàn)居間人欺騙公司和客戶的種種不良行為，使期貨公司陷入非常被動的局面，給期貨公司的風(fēng)險(xiǎn)管理帶來了巨大的壓力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，期貨公司80%左右的問題是由居間人引起的，其中有些問題甚至?xí)o期貨公司帶來致命打擊。

　　5.導(dǎo)致期貨公司業(yè)務(wù)不穩(wěn)定

　　居間人是與客戶保持直接聯(lián)系的，很忌諱期貨公司跳過自己與客戶溝通，因此期貨公司很難與客戶建立信任關(guān)系。很多居間人以客戶為籌碼與期貨公司談判，稍不如意，就以終止合作相威脅，而居間人的不穩(wěn)定勢必造成公司客戶的波動，導(dǎo)致期貨公司的正常業(yè)務(wù)得不到應(yīng)有的保障。

　　綜上所述，居間人模式是我國期貨市場發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，為推動期貨市場發(fā)展起到了應(yīng)有的作用，其存在具有一定的合理性。但同時，由于在制度上存在缺陷，給期貨市場的發(fā)展帶來了諸多負(fù)面影響，居間人制度亟待改進(jìn)，以居間人為主要業(yè)務(wù)拓展手段的模式必須改革。居間人可以作為期貨市場業(yè)務(wù)拓展的一種補(bǔ)充力量，而將其作為主力軍，對于期貨公司而言則很危險(xiǎn)。

　　二、國際市場期貨經(jīng)紀(jì)人管理模式