成立于1993年的中谷期貨，在其十六年的發(fā)展歷史中有幾次不同程度的轉(zhuǎn)型，外界對(duì)中谷期貨的印象大多停留在“農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化公司”的層面，其實(shí)，從最初的“大而全”公司到“立足糧油產(chǎn)業(yè)鏈，做農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化公司”，再到做“期貨理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家”，中谷期貨的戰(zhàn)略定位也在做著調(diào)整。2006年以來，中谷期貨的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)年均增長率超過50%，這除了期貨市場(chǎng)自身快速發(fā)展的原因之外，中谷期貨的準(zhǔn)確定位也是重要的推動(dòng)力。記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，中谷期貨以其自身的優(yōu)勢(shì)資源打造了一支專業(yè)化的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，為公司下一步的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，這其中的教訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)和對(duì)機(jī)遇的把握，對(duì)正在探尋適合自己發(fā)展道路的期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)一定會(huì)有所啟示。

　　整合先天資源，確定“專業(yè)化”路線

　　中谷期貨最初是中谷糧油集團(tuán)下屬企業(yè)——中國糧食貿(mào)易公司的全資子公司，它在中谷集團(tuán)下屬的公司中比較弱小。2002年，為了便于下屬糧油企業(yè)參與套期保值，中谷糧油集團(tuán)將中谷期貨改制為集團(tuán)控股、中國糧食貿(mào)易公司參股，并在國家期貨監(jiān)管政策允許范圍內(nèi)，將自身的國際期貨套保業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)交由中谷期貨協(xié)同管理。

　　“2004年以前，與大多數(shù)期貨公司一樣，中谷期貨一直沿著"大而全"的方向發(fā)展，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與客戶缺乏明確清晰的定位。然而，2004年，由于對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不足而導(dǎo)致的一次風(fēng)險(xiǎn)事故使得公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)幾乎中斷，今后如何發(fā)展成為公司不得不做出的抉擇。此后，公司痛定思痛，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略高度審視公司未來的發(fā)展方向，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、客戶群體以及自我能力等諸多方面進(jìn)行了深入剖析，提出了"農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化"的戰(zhàn)略定位?！敝泄绕谪浗?jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理費(fèi)忠海說，“當(dāng)時(shí)選擇"農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化"定位的主要原因是：公司自身的資源有限，如果沿著"大而全"的方向發(fā)展，將不可避免地產(chǎn)生資源"分散"，無法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而專業(yè)化則更容易"聚焦"資源；根據(jù)國際期貨行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，期貨公司未來將逐步分化為混業(yè)金融類、專業(yè)背景類以及純經(jīng)紀(jì)類，從自身資源和能力來看，專業(yè)背景類公司將是中谷期貨的最優(yōu)選擇，而沿著"農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化"的方向發(fā)展則更有利于中谷期貨向?qū)I(yè)背景類公司邁進(jìn)；公司股東在國內(nèi)糧油產(chǎn)業(yè)具有較強(qiáng)的影響力和資源優(yōu)勢(shì)，定位為"農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化"將更有助于中谷期貨充分發(fā)揮股東背景優(yōu)勢(shì)；專業(yè)化發(fā)展也可以使公司更專注于農(nóng)產(chǎn)品期貨品種，有利于提升公司風(fēng)險(xiǎn)管控的專業(yè)化水平?！?/p>

　　經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變后，公司業(yè)績實(shí)現(xiàn)連續(xù)翻番：公司保證金規(guī)模從2004年的2300萬元增至目前的12億元，其中，機(jī)構(gòu)客戶的保證金量占客戶保證金總量的80%以上。日前，中谷期貨還在國內(nèi)一家知名媒體組織的中國期貨市場(chǎng)品牌價(jià)值榜評(píng)選活動(dòng)中榮獲“最佳機(jī)構(gòu)服務(wù)獎(jiǎng)”。

　　鎖定糧油產(chǎn)業(yè)鏈客戶，實(shí)現(xiàn)“專業(yè)化”服務(wù)

　　“2006年，根據(jù)集團(tuán)要求，我們系統(tǒng)完成了公司的五年戰(zhàn)略規(guī)劃，這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃在中谷期貨成長的過程中，起到了決定性的作用?！敝泄绕谪洺?wù)副總經(jīng)理高杰說，“我們的戰(zhàn)略定位是農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)化，那么客戶群呢，我們從2006年開始把所有的散戶、投機(jī)大戶和產(chǎn)品相聯(lián)系的機(jī)構(gòu)客戶做了分析，最后把客戶群定位為機(jī)構(gòu)客戶，糧油產(chǎn)業(yè)鏈客戶定位為重點(diǎn)客戶。在具體過程中，我們強(qiáng)調(diào)突出差異化服務(wù)，最初是從交割開始逐步入手的。”

　　的確，由于盈利模式單一，嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已成為期貨公司不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，而由其帶來的手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)也讓很多期貨公司嘗盡苦頭。但是對(duì)于放棄部分市場(chǎng)走專業(yè)化道路的中谷期貨來講，如果參與到手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)中，未來發(fā)展的道路必將越走越窄。為此，中谷期貨通過分析現(xiàn)代金融企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)及國外期貨公司的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提出了大力推行差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的構(gòu)想，即通過為農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)客戶提供高品質(zhì)的差異化服務(wù)，獲取高于市場(chǎng)平均水平的收益。在實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)的過程中，中谷期貨重點(diǎn)采取了五大戰(zhàn)略舉措：導(dǎo)入整合營銷，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)；打造專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)；優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)體系；構(gòu)建一站式交割服務(wù)模式；設(shè)計(jì)高端客戶系統(tǒng)解決方案。

　　其中“一站式交割”服務(wù)模式是中谷期貨在行業(yè)內(nèi)首推，該模式充分發(fā)揮了中谷期貨多年形成的交割服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)以及股東龐大的交割庫群優(yōu)勢(shì)，即受客戶委托可以為其提供代客戶設(shè)計(jì)交割方案、套保方案，代客戶聯(lián)系交割倉庫、發(fā)貨接貨、交割預(yù)報(bào)，代客戶辦理現(xiàn)貨檢驗(yàn)、倉單注冊(cè)、充抵、質(zhì)押、注銷，協(xié)助客戶辦理現(xiàn)貨發(fā)運(yùn)等一條龍服務(wù)。該模式的運(yùn)行大大提升了公司的交割服務(wù)水平，塑造了交割服務(wù)品牌，中谷期貨在大商所的農(nóng)產(chǎn)品交割量已連續(xù)多年排在首位。

　　“專業(yè)化與競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)問題的兩個(gè)角度，我們把所有的資源拿過來，歸納出來哪些是我們的核心能力，最后把核心能力強(qiáng)化，變成我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。專業(yè)化的技能形成了專業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)力?！敝泄绕谪浉笨偨?jīng)理杜峰說。

　　創(chuàng)新商業(yè)模式，從“專業(yè)化公司”走向“期貨理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家”

　　“交易代理依然是期貨經(jīng)紀(jì)公司目前的主流商業(yè)模式，而隨著期貨監(jiān)管政策的逐步放開，資產(chǎn)管理將是未來應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展的模式，咨詢與培訓(xùn)則是服務(wù)性和輔助性的?！辟M(fèi)忠海說，“未來我們將選擇服務(wù)多個(gè)客戶群，價(jià)值鏈有限集成型的商業(yè)模式，即利用中谷期貨交易交割平臺(tái),為以機(jī)構(gòu)戶為主的客戶群提供優(yōu)質(zhì)的國內(nèi)期貨經(jīng)紀(jì)代理和國際期貨套保管理服務(wù)，并充分利用集團(tuán)現(xiàn)貨背景優(yōu)勢(shì)和自身套保優(yōu)勢(shì)，開展期貨自營業(yè)務(wù)，適時(shí)向目標(biāo)客戶推出期貨資產(chǎn)管理產(chǎn)品與服務(wù)，形成國內(nèi)期貨代理、國際期貨套保管理、資產(chǎn)管理三位一體的商業(yè)模式。”

　　除了期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)方面，中谷期貨參與協(xié)管以后，通過綜合國際大糧商、國內(nèi)基金公司及投資公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在組織設(shè)計(jì)上重塑了投資與研發(fā)的職能分工，構(gòu)建了“研投一體”投資模式，通過多年實(shí)踐，期貨自營團(tuán)隊(duì)的投資理念日趨成熟，投資產(chǎn)品不斷豐富，已形成多種類型的固定套利模型，自營盈利的穩(wěn)定性和可持續(xù)性也都得到了有效提升；在國際期貨業(yè)務(wù)方面，中谷糧油集團(tuán)作為首批可開展境外期貨業(yè)務(wù)的大型國有企業(yè)之一，其國際期貨業(yè)務(wù)在中谷期貨的協(xié)管下，一直奉行“穩(wěn)健經(jīng)營、風(fēng)控第一”的原則，成為目前農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域運(yùn)營最好的持牌企業(yè)。在交易、結(jié)算、風(fēng)控、外匯管理等方面的相關(guān)制度與流程日臻完善，并打造了一支熟悉國際期貨的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

　　“當(dāng)然，在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，我們始終把風(fēng)險(xiǎn)控制工作作為公司各項(xiàng)工作的重中之重，風(fēng)控是期貨公司的生命線。我們?cè)趦?nèi)部構(gòu)建了五級(jí)風(fēng)控體系，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和協(xié)管的資產(chǎn)管理、國際期貨套保業(yè)務(wù)之間設(shè)立了嚴(yán)密的防火墻，嚴(yán)格遵守有關(guān)法律和監(jiān)管政策，并建立了規(guī)范的風(fēng)控制度和流程，培養(yǎng)了一支專業(yè)化的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，這是公司得以持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵。2004年以來，公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及協(xié)管的兩塊業(yè)務(wù)未發(fā)生一列風(fēng)險(xiǎn)事故，即便是在極端行情頻現(xiàn)的2008年?！辟M(fèi)忠海說。

　　“我們希望能成為首批CTA和境外期貨代理試點(diǎn)企業(yè)，以便更好地發(fā)揮實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。下一階段，我們將繼續(xù)發(fā)揮公司在服務(wù)糧油產(chǎn)業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶方面的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為更多的相關(guān)企業(yè)提供信息研發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理、套期保值以及期貨理財(cái)?shù)葘I(yè)化服務(wù)，努力將中谷期貨打造成為國內(nèi)一流的"期貨理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管控專家"?！?/p>

　　后記：2008年以來，國際商品市場(chǎng)的大幅波動(dòng)，使許多家企業(yè)在經(jīng)營中與套期保值有了不解之緣，加之媒體的推波助瀾，企業(yè)與套保的話題一直延續(xù)到2009年，品種從大宗商品到外匯，然而，企業(yè)在套保方面的水平差距之大，恐業(yè)外難以了解。2008年底，國家審計(jì)署對(duì)中糧集團(tuán)期貨衍生品交易進(jìn)行審計(jì)后，對(duì)中糧糧油(中谷糧油集團(tuán)與中糧集團(tuán)整合后，業(yè)務(wù)劃入“中糧糧油”)提出了表揚(yáng)，指出中糧糧油在套期保值和風(fēng)險(xiǎn)管理方面有非常完善的管控流程，取得了有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的效果。

　　因?yàn)橹泄绕谪泤f(xié)管中糧糧油國際期貨業(yè)務(wù)，在做完這次采訪后，記者明白了為什么他們能取得這樣驕人的業(yè)績，團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略、教訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)，還有專業(yè)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、商業(yè)模式，這些關(guān)鍵詞缺少哪一個(gè)似乎都要付出代價(jià)。中谷期貨利用獨(dú)有的背景資源優(yōu)勢(shì)，在政策允許范圍內(nèi)，對(duì)實(shí)施國內(nèi)代理、國際期貨和期貨自營三塊業(yè)務(wù)整體運(yùn)營進(jìn)行了卓有成效的嘗試與實(shí)踐，一方面對(duì)國內(nèi)糧食企業(yè)的經(jīng)營有借鑒意義，另一方面對(duì)于正在探索期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)從事境外代理和商品交易顧問業(yè)務(wù)的監(jiān)管部門也會(huì)有所啟示。