長(zhǎng)期以來(lái)，由于行業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)、高專業(yè)性的特殊性質(zhì)，加上行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷十幾年波折、行業(yè)封閉性較強(qiáng)等種種原因，國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)的廣度和深度不足，期貨行業(yè)還只是一個(gè)小眾圈子，期貨市場(chǎng)服務(wù)實(shí)體產(chǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的功能不能充分發(fā)揮。近年來(lái)我國(guó)期貨行業(yè)的發(fā)展風(fēng)生水起，2009年期市成交量躍居全球首位，隨著股指期貨上市、商品期貨品種的的不斷豐富、金融衍生產(chǎn)品和金融創(chuàng)新工具的逐步推出，行業(yè)發(fā)展前景廣闊。在新的起點(diǎn)上，前瞻性地探討期貨公司的戰(zhàn)略管理問(wèn)題，對(duì)我們轄區(qū)期貨公司乃至整個(gè)期貨行業(yè)有著深刻的意義。

一、提前一步，確立戰(zhàn)略導(dǎo)向意識(shí)

我們認(rèn)為戰(zhàn)略管理是階段性重點(diǎn)的部署與實(shí)施，是界定、選擇的過(guò)程和系統(tǒng)工程，其目的是建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其本質(zhì)是“提前一步”。

1.發(fā)展初期的戰(zhàn)略選擇

海通證券于2005年10月收購(gòu)了原黃海期貨。2007年初，我們針對(duì)股指期貨推出時(shí)間仍不明朗的市場(chǎng)形勢(shì)，結(jié)合當(dāng)年海通期貨“一窮二白”的狀況，果斷做出“不等不靠，大力發(fā)展商品期貨”的戰(zhàn)略決策，全面走向市場(chǎng)化，依靠自身力量開(kāi)發(fā)商品期貨客戶。我們當(dāng)時(shí)提出“立足商品期貨，著眼金融期貨”兩手抓策略，這個(gè)策略轉(zhuǎn)變也使海通期貨走出了一條自力更生、艱苦創(chuàng)業(yè)、扭轉(zhuǎn)生存狀態(tài)的道路。在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整后業(yè)務(wù)開(kāi)展的初期，我們將“以業(yè)務(wù)開(kāi)拓為核心，一切問(wèn)題在發(fā)展中解決”作為核心指導(dǎo)思想，首先通過(guò)迅速壯大業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)快速增加公司客戶保證金權(quán)益的目標(biāo)，在不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、增加市場(chǎng)影響力的同時(shí)，逐步實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)運(yùn)的收支平衡。同時(shí)對(duì)公司組織架構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，體現(xiàn)前中后臺(tái)銜接；招募了一批業(yè)務(wù)和管理骨干；圍繞制度建設(shè)、業(yè)務(wù)流程的梳理、風(fēng)控制度的建立等方面開(kāi)展了大量基礎(chǔ)工作。2007年底，公司保證金突破1.8億元，代理成交額較2006年增長(zhǎng)12.9倍，成交量較2006年增長(zhǎng)10.8倍，徹底改變了原公司的業(yè)務(wù)停滯狀態(tài)，使公司重新煥發(fā)了生命力。

2.確立“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略

2007年底，我們根據(jù)期貨市場(chǎng)的形勢(shì)，結(jié)合公司實(shí)際，提出“擴(kuò)大市場(chǎng)份額、夯實(shí)管理基礎(chǔ)、構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力”三步走戰(zhàn)略。2008年我們把主要精力放在網(wǎng)點(diǎn)布局和新上市品種的開(kāi)發(fā)上，雙管齊下，取得了良好的效果。我們把2009年定位為公司“管理年”、2010年定位為“服務(wù)年”，目的就是希望解決業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大導(dǎo)致的“虛胖”問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)制度化、規(guī)范化、流程化“三化”管理。為此我們導(dǎo)入了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系，構(gòu)建“人才、研發(fā)、風(fēng)控、IT”四根支柱，促進(jìn)管理升級(jí)，帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。三年多來(lái)，我們嚴(yán)格執(zhí)行三步走戰(zhàn)略，采取了一系列措施，推動(dòng)了一系列創(chuàng)新，逐步形成了海通期貨的發(fā)展模式。

3.大力推進(jìn)全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局

2008年12月18日，海通期貨北京、上海、大連、青島、蘭州、鄭州、?？?、太原8個(gè)城市設(shè)立的9家營(yíng)業(yè)部同一天開(kāi)業(yè)，包括年初設(shè)立的杭州營(yíng)業(yè)部，創(chuàng)造了一年開(kāi)設(shè)10家營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)紀(jì)錄。事實(shí)證明，公司以營(yíng)業(yè)部為排頭兵，致力于為各產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的戰(zhàn)略選擇，對(duì)全面提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力成效顯著。

著眼未來(lái)，進(jìn)入金融期貨時(shí)代后，傳統(tǒng)期貨公司、現(xiàn)貨背景期貨公司和券商控股期貨公司正在走向“相互彌補(bǔ)、各有分工、各具特色”的格局，更為開(kāi)闊的生存環(huán)境將推動(dòng)不同類型的期貨公司向各自專業(yè)化方向發(fā)展，海通期貨的定位是“力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)一流并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的期貨公司”。

二、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，實(shí)踐中探索新模式

海通期貨的創(chuàng)新，首先體現(xiàn)在組織體系的設(shè)計(jì)，海通期貨建立的“大營(yíng)銷”體系，涵蓋業(yè)務(wù)管理、服務(wù)支持、培訓(xùn)、市場(chǎng)策劃、機(jī)構(gòu)和IB業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等職能，使?fàn)I銷工作最大化整合資源，更貼近市場(chǎng)、緊扣市場(chǎng)；其次是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，海通期貨抓網(wǎng)點(diǎn)布局、抓新品種、推出實(shí)盤(pán)大賽及事件營(yíng)銷策略，對(duì)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的推進(jìn)都起到了積極的作用；再次是管理的創(chuàng)新，在業(yè)內(nèi)率先導(dǎo)入了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系；最后是IT的創(chuàng)新，促進(jìn)了公司信息技術(shù)體系實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

1.營(yíng)銷創(chuàng)新：抓新品種上市契機(jī)

近年來(lái)國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)快速發(fā)展，不斷有新品種推出，公司準(zhǔn)確把握每一次新品種推出的機(jī)遇，抓住客戶開(kāi)發(fā)先機(jī)。海通期貨抓新品種的措施，突破口是營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。公司一方面充分利用券商背景，與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)緊密合作，迅速滲透進(jìn)入相關(guān)行業(yè)的潛在客戶群體。另一方面，推出了一系列形式新穎的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。海通期貨在新上市品種的把握和事件營(yíng)銷上積累了一些經(jīng)驗(yàn)，在一定程度上帶動(dòng)了行業(yè)營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

2.管理創(chuàng)新：以ISO認(rèn)證為契機(jī)促進(jìn)管理升級(jí)

海通期貨于2009年5月在上海轄區(qū)率先導(dǎo)入ISO9001：2008質(zhì)量管理體系，希望通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的管理機(jī)制促進(jìn)公司管理制度化、規(guī)范化、流程化建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展。公司按照持續(xù)改進(jìn)的要求，結(jié)合分類監(jiān)管、合法合規(guī)的要求，著力解決管理體系與期貨公司的適應(yīng)性和持續(xù)規(guī)范問(wèn)題，對(duì)制度流程進(jìn)行了全面修訂和完善，基本做到了“凡事有章可循、凡事有人負(fù)責(zé)、凡事有人監(jiān)控、凡事有據(jù)可查”。

3.服務(wù)創(chuàng)新：著力構(gòu)建“一臺(tái)兩翼”的發(fā)展格局

海通期貨提高服務(wù)能力，工作重心是打造“一臺(tái)兩翼”發(fā)展格局，形成三位一體的服務(wù)優(yōu)勢(shì)?！耙慌_(tái)”就是以中臺(tái)核心，建立和完善客戶分類管理模型，推出客戶經(jīng)理制模式。

2009年底，海通期貨在保持市場(chǎng)交易不間斷運(yùn)行的情況下，引導(dǎo) 2萬(wàn)余客戶切換新一代綜合交易系統(tǒng)。今年，公司信息技術(shù)還通過(guò)了期貨公司信息技術(shù)三類標(biāo)準(zhǔn)，部署了視頻系統(tǒng)、CALL CENTER、CRM等新項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)了針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的結(jié)算系統(tǒng)、客戶分類和反洗錢(qián)分類等軟件和功能，信息技術(shù)建設(shè)邁上了新平臺(tái)。

作為發(fā)展的另一翼，海通期貨下大力氣、重兵打造研究所。今年，公司與海通證券研究所對(duì)接，抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成了業(yè)內(nèi)首個(gè)“證期聯(lián)合研究中心”， 研究團(tuán)隊(duì)共70余人，學(xué)歷均為碩士以上，負(fù)責(zé)股票現(xiàn)貨市場(chǎng)、滬深300指數(shù)指標(biāo)股的研究和股指期貨與現(xiàn)貨套保、套利模型建構(gòu)、數(shù)量化分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和程序化交易，使團(tuán)隊(duì)專業(yè)研發(fā)能力和服務(wù)水平有了質(zhì)的提升。

三、腳踏實(shí)地，打造科學(xué)風(fēng)控平臺(tái)

期貨公司構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，合規(guī)、風(fēng)控是基礎(chǔ)，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的合規(guī)、風(fēng)控基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)力就是無(wú)本之末、無(wú)水之源。

海通期貨進(jìn)行了全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系的改造：一是事前管理進(jìn)一步完善。二是事中控制進(jìn)一步加強(qiáng)。公司開(kāi)發(fā)了凈資本動(dòng)態(tài)監(jiān)管系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了信息技術(shù)解決方案對(duì)盤(pán)中風(fēng)控的有效促進(jìn)，同時(shí)發(fā)揮營(yíng)業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)控制作用，探索風(fēng)控前移。三是事后稽核進(jìn)一步提高。

我們認(rèn)為，在近幾年期貨市場(chǎng)和期貨公司的體量快速發(fā)展的背景下，期貨公司合規(guī)、風(fēng)控的理念、操作模式與之前已經(jīng)有很大的不同。一方面，在理念上，從前、中、后臺(tái)相互隔離的風(fēng)控向全員、全程風(fēng)控轉(zhuǎn)變，特別是以股指期貨投資者適當(dāng)性制度為抓手，風(fēng)控向前轉(zhuǎn)移。另一方面，在操作模式上，從靠經(jīng)驗(yàn)、靠盤(pán)感的風(fēng)控向以技術(shù)支撐體系為主的風(fēng)控轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)技術(shù)系統(tǒng)解決方案對(duì)風(fēng)控的有效促進(jìn)。

我們深切體會(huì)到，期貨公司提高綜合實(shí)力，歸根結(jié)底在于人的因素。海通期貨極為重視人才工作，把人才建設(shè)放在核心位置、納入公司五年發(fā)展規(guī)劃。海通期貨的人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，一是實(shí)行市場(chǎng)化的運(yùn)行機(jī)制，二是發(fā)揮全員參與，三是注重人才的可持續(xù)發(fā)展。目前公司員工408人，62人具有碩士以上學(xué)歷，202人具有本科學(xué)歷，基本形成了一支適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略需要的人才隊(duì)伍。

我們認(rèn)為，明確期貨公司的自身定位，緊緊把握“提前一步、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、腳踏實(shí)地”的發(fā)展策略，以“人才、研發(fā)、IT、風(fēng)控”為支撐，著力打造“技術(shù)領(lǐng)先平臺(tái)、人才集聚平臺(tái)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)平臺(tái)、科學(xué)風(fēng)控平臺(tái)”，是期貨公司建立并維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要路徑。