“上海轄區(qū)期貨公司質(zhì)變轉(zhuǎn)型之路”專題

很早以前，期貨公司只要開(kāi)門營(yíng)業(yè)，客戶就會(huì)主動(dòng)上門，了解期貨投資和開(kāi)戶。隨著期貨市場(chǎng)的發(fā)展，如今，在高度信息化的環(huán)境中，期貨公司若輸?shù)舾?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就意味著輸?shù)艨蛻?，輸?shù)粑磥?lái)。而且，近年來(lái)隨著期貨公司資本規(guī)模的增加和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜，公司資源的整合和競(jìng)爭(zhēng)力的搭建更加困難。探索與期貨行業(yè)環(huán)境發(fā)展相適應(yīng)的商業(yè)模式，建立適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)期貨公司有重要意義。

期貨公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)

完善的“交易跑道”和高風(fēng)控能力

期貨公司的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)能力是指期貨公司履行其最基本的“交易跑道”職能和維護(hù)客戶保證金安全的能力。前者主要指交易系統(tǒng)的快捷、便利，多樣化的交易軟件選擇，以及客戶資金結(jié)算、存取和劃轉(zhuǎn)的便捷；后者則指期貨公司的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可用注冊(cè)資本金、償債能力等指標(biāo)衡量。

卓有成效的合規(guī)稽核工作

在期貨公司構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中，市場(chǎng)開(kāi)拓與風(fēng)險(xiǎn)控制是相矛盾的。矛盾的存在使期貨公司風(fēng)險(xiǎn)控制面臨較大壓力。當(dāng)期貨公司處在快速擴(kuò)張過(guò)程中時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。管理上的上傳下達(dá)，制度執(zhí)行不走樣，風(fēng)險(xiǎn)控制得力，都需要稽核部門的有效工作。期貨公司發(fā)生的客戶糾紛和風(fēng)險(xiǎn)事故，很多源于自身沒(méi)有建立完善的合規(guī)稽核體系。加強(qiáng)制度化的稽核工作是期貨公司建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要保障。

有戰(zhàn)略價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)拓展

合理布局營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是當(dāng)前擴(kuò)大期貨公司業(yè)務(wù)規(guī)模的最有效方法。期貨公司應(yīng)根據(jù)自身的股東背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，合理設(shè)置營(yíng)業(yè)部，將需要服務(wù)的產(chǎn)業(yè)客戶和其他客戶置于自己的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍內(nèi)。

當(dāng)然，期貨公司的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不能僅僅強(qiáng)調(diào)數(shù)字的增加，而是要充分考慮公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，結(jié)合公司中后臺(tái)研發(fā)部門和客服部門的服務(wù)能力，進(jìn)行具有戰(zhàn)略性的拓展。當(dāng)公司發(fā)展成網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)主要中心城市的大型期貨公司后，其核心競(jìng)爭(zhēng)力就不僅僅是立足于某一區(qū)域的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，而是面向全國(guó)，起到聯(lián)系產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)，溝通期貨與現(xiàn)貨，掌握產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)的特有優(yōu)勢(shì)。

“無(wú)形變有形”的市場(chǎng)營(yíng)銷

目前，期貨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)等多方面的綜合競(jìng)爭(zhēng)。很多期貨公司已經(jīng)意識(shí)到，只有通過(guò)不斷提升品牌價(jià)值，才能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而針對(duì)潛在客戶進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷，也不再是做做戶外廣告，設(shè)計(jì)一些客戶禮品等。期貨公司作為金融企業(yè)，提供的產(chǎn)品是金融服務(wù)產(chǎn)品，具有看不見(jiàn)、摸不著的特性。所以，期貨公司真正的市場(chǎng)營(yíng)銷在于，向客戶提供滿足其需要的各種期貨投資策略和理念，將其有形化。

轉(zhuǎn)型環(huán)境下如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

除審視競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建外，東吳期貨還在一直思考，未來(lái)期貨公司核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？過(guò)去，我們將期貨公司市場(chǎng)拓展能力視為核心競(jìng)爭(zhēng)力，但隨著金融期貨的推出，以及期貨投資咨詢等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的即將放行，期貨行業(yè)正面臨著轉(zhuǎn)型，期貨公司自然也要在這一關(guān)鍵時(shí)期做好戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型。

研究能力轉(zhuǎn)型：與專業(yè)客戶匹配

股指期貨已上市，并逐漸走向成熟，國(guó)債期貨、外匯期貨、股指期權(quán)、外匯期權(quán)、利率期權(quán)等金融衍生品的上市也是大趨勢(shì)。未來(lái)的期貨公司必將發(fā)展成為全方位服務(wù)客戶，為其量身定做服務(wù)產(chǎn)品的現(xiàn)代金融企業(yè)。

如果說(shuō)商品期貨測(cè)度的是宏觀和產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，那么，金融期貨測(cè)度的則是宏觀、產(chǎn)業(yè)和金融的風(fēng)險(xiǎn)集合體，將對(duì)期貨研究工作提出更高的標(biāo)準(zhǔn)和更嚴(yán)格的要求。

首先，金融期貨對(duì)分析師的專業(yè)化要求更高。以股指期貨定價(jià)模型為代表的數(shù)理模型將進(jìn)入期貨分析師的研究體系，并對(duì)原有的基于供需分析為基礎(chǔ)的研究體系提出新的挑戰(zhàn)。其次，股指期貨為期貨市場(chǎng)引入了基金、券商等機(jī)構(gòu)投資者，將大幅提升對(duì)期貨研發(fā)的要求標(biāo)準(zhǔn)，并有可能促使期貨公司研究部門主動(dòng)走出去，要求期貨公司研究人員還要有較強(qiáng)的與機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通的能力。

客戶價(jià)值轉(zhuǎn)型：建設(shè)“兩棲”團(tuán)隊(duì)

期貨公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)源于更有效率地尋找客戶，吸引客戶，并留住客戶。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的前提是，期貨公司要具有為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的能力。實(shí)際上，目前國(guó)內(nèi)期貨從業(yè)人員既懂期貨又懂現(xiàn)貨、既懂專業(yè)又懂營(yíng)銷的“兩棲人才”數(shù)量嚴(yán)重不足。

目前，一些規(guī)模較大的企業(yè)，初步建立了專門的期貨部門，并由專人負(fù)責(zé)信息收集、投資決策、風(fēng)險(xiǎn)控制和資金管理，但大多數(shù)企業(yè)因缺乏專業(yè)人員的培養(yǎng)機(jī)制，始終未能建立和完善人員配置，使其無(wú)法通過(guò)期貨市場(chǎng)有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。期貨公司完全可以承擔(dān)這樣的角色。特別是股指期貨推出后，期貨公司面對(duì)的客戶群體結(jié)構(gòu)更加豐富，要求期貨公司服務(wù)人員必須提升自身的知識(shí)儲(chǔ)備和專業(yè)能力。

商業(yè)模式轉(zhuǎn)型：做好迎接創(chuàng)新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

期貨公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還來(lái)源于對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略準(zhǔn)備。

在去年9月底舉行的中國(guó)期貨業(yè)協(xié)會(huì)第三次會(huì)員大會(huì)上，中國(guó)證監(jiān)會(huì)主席助理姜洋在總結(jié)講話中指出，證監(jiān)會(huì)正在加強(qiáng)對(duì)期貨公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的調(diào)查研究和論證，今后一段時(shí)期將重點(diǎn)推進(jìn)三項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)：一是期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)，二是期貨公司境外期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，三是期貨公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。相信不久的將來(lái)，國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)將會(huì)形成以期貨交易所為龍頭，期貨公司為主體，國(guó)有企業(yè)、上市公司、 QFII、銀行、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司和投資基金為骨干的市場(chǎng)格局。

從國(guó)際上看，期貨CTA業(yè)務(wù)（即商品交易顧問(wèn)）是期貨資產(chǎn)管理的主流方式。CTA業(yè)務(wù)主要是通過(guò)提供商品期貨、期權(quán)相關(guān)產(chǎn)品的買賣建議和研究報(bào)告，或者直接代理客戶進(jìn)行期貨、期權(quán)交易而獲取報(bào)酬的業(yè)務(wù)形式。它包括兩方面的內(nèi)容：一是期貨資產(chǎn)管理，另一個(gè)是投資咨詢建議。這要求國(guó)內(nèi)期貨公司借鑒國(guó)際同行的成功經(jīng)驗(yàn)，在研究技術(shù)、人才團(tuán)隊(duì)等方面有所突破，提升專業(yè)服務(wù)的深度和廣度，同時(shí)集合公司的資源，提供專業(yè)的全方位綜合配套的服務(wù)。