作為PE機(jī)構(gòu)或基金管理人，募資工作永遠(yuǎn)是生命線，也是第一要?jiǎng)?wù)?；鸬谋举|(zhì)就是賺管理費(fèi)和分成。分成是從業(yè)績、也就是利潤中提取的或有收益，所以沒有人可以確保掙到這筆錢，任何類型的基金管理人都一樣。這也是任何形式的基金管理人都要收取管理費(fèi)的原因，管理費(fèi)是用來養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)最基礎(chǔ)的費(fèi)用。

今年開始基金募集越來越難，所以這次我想把募資的邏輯徹底梳理一遍，也許會(huì)對(duì)PE的兄弟們有些幫助，再去做募集工作時(shí)就知道套路了。

本文都是大實(shí)話，以大白話的口吻，便于募集團(tuán)隊(duì)理解。同時(shí)本文也是我過去工作中摸著石頭過河的經(jīng)驗(yàn)，可能不全面或不完全正確，請(qǐng)大家指教。

一、聊聊募資對(duì)象

我們先主要聊聊不同業(yè)務(wù)模式的募資與投資人怎么談。

1、先聊聊政府引導(dǎo)基金

從募資對(duì)象來看，清科在2017年做過一次數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國的PE市場中LP的種類非常多，其中高凈值的個(gè)人占比較大，同時(shí)上市公司也是第二大的資金來源，而非上市公司只占比14.5%。除此之外其他還有政府引導(dǎo)基金、FOF母基金、銀行和信托、家族基金等。

從來源方面講，比較靠譜的除了高凈值個(gè)人外，上市公司是主力，至于政府引導(dǎo)基金和地方政府牽頭的產(chǎn)業(yè)基金模式，發(fā)展至今天因各種體制問題而顯得有點(diǎn)過時(shí)。大多數(shù)引導(dǎo)基金模式下的資金很不好用，很難有效配置資產(chǎn)，制度方面的條條框框太多。除了中央政府的層面的引導(dǎo)基金因沒有地域限制比較好用外，各地方政府設(shè)立的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金除深圳的比較好用比較市場化外，其他大多數(shù)地區(qū)的引導(dǎo)基金基本沒辦法做到市場化運(yùn)營。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？個(gè)人覺得原因大致如下：

一是因?yàn)榈胤秸O(shè)立的引導(dǎo)基金是財(cái)政出撥款成立，這就會(huì)要求固定一個(gè)比例投在本地，這是一個(gè)直接制約，北上廣深還好，因?yàn)橐痪€城市經(jīng)濟(jì)體量大，認(rèn)真做還是能消化，但很多二三線城市，如東莞、呼和浩特、太原等，本地沒有那么多可投的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，投向就成了大問題，規(guī)模越大的基金相對(duì)來說可選標(biāo)的就少之又少，逐漸會(huì)形式資本市場項(xiàng)下的劣幣驅(qū)逐良幣。

二是政府引導(dǎo)基金通常要1：2或1：4的進(jìn)行放大，中央層面的引導(dǎo)基金亦然，比如發(fā)改委2016年?duì)款^發(fā)起的8億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基金，要求1：4進(jìn)行放大，工信委牽頭的工業(yè)轉(zhuǎn)型基金也要求不得低于1：3的杠桿。引導(dǎo)基金的運(yùn)作難點(diǎn)倒不是真的找不到優(yōu)先級(jí)資金，而是因?yàn)檎龑?dǎo)基金的審批程序極其漫長，事情決定權(quán)往往不在基金層面，基金經(jīng)理不是最終的有權(quán)審批人，這是當(dāng)前產(chǎn)業(yè)基金制度上最大的問題。經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象是其他機(jī)構(gòu)LP都已和基金明確了出資意向，資金也已到位，但引導(dǎo)基金審批半年甚至一年還沒完成，引導(dǎo)基金本身的資金不確定則其他LP不可能一直把錢滯留在賬上。所以引導(dǎo)基金最嚴(yán)重的問題是決策程序漫長，導(dǎo)致錢不好用。

三是2016年國務(wù)院出臺(tái)文件明確政府引導(dǎo)基金不允許做劣后，不得承擔(dān)超額風(fēng)險(xiǎn)，這使得政府引導(dǎo)基金（文件中的政府基金定義為需通過政府財(cái)政專門預(yù)算的基金）的更難使用。

因此對(duì)于廣大PE機(jī)構(gòu)而言，中央和地方政府的引導(dǎo)基金都可以去爭取，但一定要搞清楚其決策流程，決策流程冗長并且還要政府相關(guān)部門批準(zhǔn)的引導(dǎo)基金建議回避，即使真能投也不要，實(shí)屬自找麻煩。因?yàn)槿绻鸢逊蓊~留著給引導(dǎo)基金，其他LP的錢都到賬了，因政府審批不通過導(dǎo)致引導(dǎo)基金沒辦法最后出資，則會(huì)對(duì)基金的成立將造成致命性打擊。同時(shí)使用方面也有諸多限制，所以還請(qǐng)大家記住：帶有政府前置審批的引導(dǎo)基金的錢可要可不要，不是一定要爭取。引導(dǎo)基金早期搞的時(shí)候是香餑餑，走到今天這個(gè)時(shí)候全國都搞，已沒什么稀罕，建議PE機(jī)構(gòu)把相熟的引導(dǎo)基金進(jìn)行統(tǒng)一管理和比較，誰條件寬松，誰速度快，就先和誰談，凡是需要報(bào)政府審批的就算了，耗不起。但有一種引導(dǎo)基金例外，例如青島、湖北麻城、東莞等地，引導(dǎo)基金已經(jīng)由企業(yè)決策了，不用報(bào)政府常委會(huì)了，這種引導(dǎo)基金就值得等。

所以本質(zhì)上來講，政府引導(dǎo)基金其實(shí)就是母基金，它需要通過配置杠桿優(yōu)先級(jí)資金，并要求投一定比例在本地。政府引導(dǎo)基金拋開名頭和聲譽(yù)外，給到PE機(jī)構(gòu)的讓利本質(zhì)就是政府三年之內(nèi)只需把本錢及較少的固定利息歸還即可，相當(dāng)于引導(dǎo)基金劣后級(jí)資金白用三年，實(shí)際上就是省了三年利息。這個(gè)給與的好處通常來說不足以覆蓋基金管理人使用這個(gè)資金的額外成本。所以真心不建議民營PE基金管理人大規(guī)模申請(qǐng)政府引導(dǎo)基金。同時(shí)，從市場的實(shí)操角度來說，引導(dǎo)基金不好用，除非有些地方的政府引導(dǎo)基金是把基金的決策權(quán)下放到政府的產(chǎn)業(yè)基金公司，只有這唯一一種情況下才比較好操作，也就是說只要是企業(yè)之間的談判就好辦。凡是要報(bào)政府的，多半是浪費(fèi)時(shí)間。

2、再說說母基金

從國際同業(yè)的募集模式來看，美國和歐洲的PE基金最大來源是母基金。母基金模式是本身沒有龐大的投資團(tuán)隊(duì)，通過一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來選擇市場上做的比較好的基金公司，做成FOF的形式進(jìn)行投資。母基金公司在國際市場上是PE基金募資的主要對(duì)象。中國真正意義上的母基金2015年開始才真正形成（不包括政府引導(dǎo)基金），比較知名且體量較大的是前海母基金，國開行等國家隊(duì)也都進(jìn)行了配置。PE基金的募資不要忘掉這個(gè)重要渠道，不一定要直接找客戶，這個(gè)市場上是專門有人在做母基金的，PE機(jī)構(gòu)要派專人、專門的團(tuán)隊(duì)去聯(lián)系這些母基金公司，報(bào)上名、報(bào)上號(hào)，要發(fā)什么產(chǎn)品的時(shí)候可以及時(shí)溝通。

母基金的投資邏輯是給各個(gè)基金管理人持續(xù)打分，根據(jù)過往的投資表現(xiàn)、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)專業(yè)度等等。在成熟市場里，母基金的打分和評(píng)級(jí)，直接決定一家PE在市場上的募資能力，這是至關(guān)重要的一個(gè)商譽(yù)。不管能拿到多少額度，哪怕只有總額度的10%也挺不錯(cuò)了，這代表母基金公司對(duì)于這家PE機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。在美國還有大量的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老金、大學(xué)基金。哈佛基金每年投出的資金體量也在70-80億美金。在中國因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)不一樣，大學(xué)還沒有形成這樣的基金，但是保險(xiǎn)和養(yǎng)老逐步在開放。所以PE機(jī)構(gòu)的募集團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還是可以溝通。保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)資以及保險(xiǎn)資管的主動(dòng)管理基金是可以做PE基金直投的，這里說的募資不包括結(jié)構(gòu)化配資類要付固定利息、要有兜底的類明股實(shí)債的投資，而專指險(xiǎn)資作為平行的LP投資于基金。這個(gè)口子是開的，但是只是銀保監(jiān)會(huì)對(duì)于基金管理人的規(guī)模、注冊(cè)資本、退出項(xiàng)目數(shù)量等有一定要求，底限是要求最近一個(gè)年度凈基金管理規(guī)模在30億元以上，1億以上注冊(cè)資本，兩家以上的退出業(yè)績，對(duì)于大部分PE機(jī)構(gòu)來講，這個(gè)門檻還是比較高的。另外一個(gè)方式就是如果險(xiǎn)資十分認(rèn)可基金管理人的能力但由于監(jiān)管最低要求不滿足，可以通過嵌套一層符合監(jiān)管要求的基金的FOF結(jié)構(gòu)類解決，但這要求基金管理人與險(xiǎn)資的關(guān)系非常好，險(xiǎn)資才可能愿意做結(jié)構(gòu)嵌套。

3、再聊聊銀行直投

銀行在PE機(jī)構(gòu)的募集板塊更多是作為結(jié)構(gòu)化配資存在，但某些銀行也開了口子可以資管部直投，有些銀行用資管部的利潤，作為可承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)敞口，一家銀行資管萬億的規(guī)模，每年大約有百億左右的利潤，拿出一半是可以做直投的，銀行這個(gè)口子一直是有的，只是因?yàn)榻诘馁Y管新規(guī)導(dǎo)致很多銀行的錢暫時(shí)出不來，但這只是暫時(shí)性現(xiàn)象。整個(gè)金融業(yè)的形勢是飛速往混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展，銀行一定是未來的主力玩家，其憑借可以自己發(fā)產(chǎn)品從而創(chuàng)造強(qiáng)大的流動(dòng)性支持。只要資管新規(guī)順利落地，銀行的口子一開，保險(xiǎn)都很難競爭，因?yàn)閺囊?guī)模體量上來說，中國的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行不在一個(gè)數(shù)量等級(jí)上。當(dāng)然，銀行因?yàn)樗旧淼拇婵詈屠碡?cái)是一種負(fù)債結(jié)構(gòu)，在全負(fù)債的結(jié)構(gòu)下，也沒辦法做到有較大的風(fēng)險(xiǎn)敞口去做直接股權(quán)投資，但是比例不高體量卻很大，1萬億的總盤子配5%那就是500個(gè)億，進(jìn)入市場就是真金白銀。

銀行通常自己沒有直投團(tuán)隊(duì)，所以銀行的錢某種程度上可以當(dāng)做一個(gè)母基金，這都是PE機(jī)構(gòu)可以爭取的對(duì)象。但爭取銀行的直投資金的前提是銀行資管部門對(duì)這家PE機(jī)構(gòu)比較熟悉，對(duì)投資經(jīng)營業(yè)績比較認(rèn)可，通常還要做一段時(shí)間的結(jié)算業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)一些存款和中收，才能慢慢談直投，或者PE機(jī)構(gòu)能拿到特別牛的項(xiàng)目，額度稀缺，那銀行也可能會(huì)考慮投一些。實(shí)話說拿到銀行平募的錢不容易，但是這個(gè)口子在慢慢打開，相信這是很多PE機(jī)構(gòu)下個(gè)階段工作的重點(diǎn)。

4、國企也不可忽視

很多PE機(jī)構(gòu)做募集的朋友一聽到國企就很害怕。國企能不能搞？我覺得國企還是能搞的，國企資金體量大，但是搞國企的客戶不是那么容易，說白了就是除了PE機(jī)構(gòu)自身投研團(tuán)隊(duì)功底扎實(shí)以外，主要還是要靠關(guān)系，在PE圈子里，誰能拉到國企的錢，就是最頂級(jí)的募集之王。這部分不展開說了，要不會(huì)被和諧。有需要的朋友我們私下交流吧。

5、重點(diǎn)聊聊高凈值個(gè)人

高凈值的客戶怎么去搞？我這里所說的營銷高凈值個(gè)人投PE不是中植系以及各類信托公司找老百姓每人一兩百萬認(rèn)購產(chǎn)品的概念，而是每個(gè)個(gè)人LP平均認(rèn)購3000-5000萬份額的大單。這種情況下私人老板的錢其實(shí)要比國企的錢要難搞。其實(shí)每一個(gè)老板身邊都是有一個(gè)圈子的，圈子內(nèi)推薦靠什么，只有業(yè)績。私人老板很簡單，你給掙錢就行，就信你，否則你跟他忽悠半天沒用，大家要看真金白銀。圈子里一個(gè)人掙錢了，而且很舒服，他身邊的人都會(huì)看見，就會(huì)一個(gè)個(gè)找來和這家PE機(jī)構(gòu)談，所以這就要注意跟每個(gè)人說話都要特別要小心：第一、絕不要拍胸脯跟人說肯定掙錢，這是大忌，募資跟人談商業(yè)模式，談系統(tǒng)配置，不要去糾結(jié)于單個(gè)標(biāo)的資產(chǎn)，因?yàn)槭袌鰰?huì)波動(dòng)，沒人能保證一定掙錢，丑話要講清楚，因?yàn)槿绻幌劝堰@丑話講清楚，別人輸了錢個(gè)個(gè)都怪募資團(tuán)隊(duì)，這樣整個(gè)圈子就斷了，后面工作就很難做，話不要說滿，但是要給高凈值客戶一個(gè)清晰的藍(lán)圖。

所謂的高凈值人群一般是個(gè)人可投資資產(chǎn)在3000萬以上才算真正意義上的高凈值客戶，2017年統(tǒng)計(jì)的是120萬人左右，這還是比較小的一個(gè)數(shù)，因?yàn)檫@只是公開財(cái)產(chǎn)，中國民間財(cái)富的特點(diǎn)是至少40%處于灰色狀態(tài)。這個(gè)120萬人的人均是3000萬的可投資產(chǎn)，其實(shí)PE機(jī)構(gòu)能面對(duì)的私人客戶也就在這120萬人里面。廣東地區(qū)最多大概有10萬人以上。廣東的財(cái)富積累還是比較殷實(shí)的，找錢能找著，當(dāng)然不利的地方是珠三角地區(qū)（除了深圳）以前都是做加工廠、做批發(fā)、做貿(mào)易的、投機(jī)倒把、包租公等簡單粗暴的商業(yè)模式。而真正意義上做金融、做投資的人比較少，至今都沒有形成金融為主的商業(yè)習(xí)慣。所以在廣東地區(qū)做PE募資面對(duì)的是一個(gè)待充分培育的市場。開拓待配屬市場是一個(gè)很艱難很困苦的事。開始時(shí)的目標(biāo)別搞那么大，整個(gè)市場里先確保能拿到1%的份額，就算是站住腳了，即1萬人的客戶群體，實(shí)際上再精簡一下，120萬人人均的可投資產(chǎn)是3000萬，但真正的PE機(jī)構(gòu)還要把標(biāo)準(zhǔn)再往上走一個(gè)臺(tái)階，大一些的PE機(jī)構(gòu)的單筆份額都比較高，3000萬的老板說實(shí)話不太夠，基本上核心客戶鎖定的可投資產(chǎn)應(yīng)該在1億元左右。1%的高凈值人群，1.2萬人，1.2萬人里再把門檻提到一個(gè)億，就超不過1000人了。真正跟PE機(jī)構(gòu)能打交道的就在這1000人里。真正的PE募集高手就是看他認(rèn)識(shí)這1000人里的多少個(gè)。PE基金募集之王基本能認(rèn)識(shí)五分之一。

上面說的是一對(duì)一的高凈值客戶獲客模式，那PE機(jī)構(gòu)如何做高凈值個(gè)人客戶的批量獲客呢？每個(gè)銀行和券商都有私人銀行部門，都有很多較高凈值客戶積累，可以委派專人和銀行券商溝通合作，在其私行渠道代銷PE機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，這個(gè)是一個(gè)比較有效的手段，但是問題在于所謂的高凈值人群，他們能有多少的資金配置用于長期的股權(quán)投資，不管是投一級(jí)還是二級(jí)市場，這樣算算是沒有多少總量資金的，因?yàn)?0%的資金客戶是選擇配置固定收益類產(chǎn)品，大多數(shù)人是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，想賺錢但不會(huì)大比例地投入，除了少數(shù)的激進(jìn)型投資者，大多數(shù)人能配置20-30%的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)就已經(jīng)很了不起了。所以如果有幸找到一個(gè)有一個(gè)億投資資金的客戶，他肯拿出多少錢做PE投資？實(shí)踐證明真的能從口袋里掏出來的，能到3000萬就算OK了。到5000萬以上，那算對(duì)這家PE機(jī)構(gòu)特別信任，所以這樣算下來，PE機(jī)構(gòu)能募到的資金又少一大部分。

高凈值客戶大部分資金配置到固定收益類產(chǎn)品，那是不是說私募類機(jī)構(gòu)也要大做固收業(yè)務(wù)呢？我覺得真的不是，固定收益類產(chǎn)品完全用不著在私募類機(jī)構(gòu)或財(cái)富管理機(jī)構(gòu)發(fā)，因?yàn)楣潭ㄊ找娈a(chǎn)品都是要保本或抵押資產(chǎn)，能達(dá)到這些條件的底層資產(chǎn)，基本直接從銀行理財(cái)池和券商資管池做就可以了，輪不到私募類機(jī)構(gòu)和財(cái)富管理公司做，真的到私募類機(jī)構(gòu)手里的固收資產(chǎn)大部分都有瑕疵，也不建議碰。一個(gè)億的客戶能拿出3000萬，我們鎖定目標(biāo)在1萬人，1萬人里面能有3000人，3000人再砍掉30%，基本上一個(gè)PE機(jī)構(gòu)能在個(gè)人客戶端募集的極限就在100億，這個(gè)就是每個(gè)想做大做強(qiáng)的PE機(jī)構(gòu)在個(gè)人募集端能去爭取的極限，即目標(biāo)就是個(gè)人客戶資產(chǎn)管理規(guī)模做到100億元。之后需要通過銀行配資，常規(guī)1：2，再增加上200億，這就是300億的規(guī)模。一個(gè)300億的PE機(jī)構(gòu)已經(jīng)是中等體量小有名氣了，足夠在江湖上混了，千萬不要聽某些基金動(dòng)則300億、500億、甚至千億規(guī)模，甚至還有個(gè)機(jī)構(gòu)說自己是兩千億的股權(quán)投資基金。絕對(duì)是瞎扯，錢不會(huì)從天上掉下來，除非是金融機(jī)構(gòu)的資金，這種資金都是投固定收益，和我現(xiàn)在跟大家聊的PE基金是沒有關(guān)系的，實(shí)實(shí)在在的PE基金，200億以上的全國絕對(duì)不超過20家（實(shí)際可投資現(xiàn)金在200億以上），整個(gè)市場的資金實(shí)際就是這個(gè)情況，要實(shí)事求是。

實(shí)話實(shí)說，2018年上半年私募的募資形勢確實(shí)比較惡劣，甚至可以說是慘淡，所有人都沒有耐心投到PE里去。最近股災(zāi)一來，四季度募資情況應(yīng)該會(huì)逐步好轉(zhuǎn)，但問題是很多有產(chǎn)者被消滅了，特別是很多銀行的支行行長和分行行長。行長有個(gè)問題，他們自己貸款方便，從業(yè)10年以上的行長個(gè)人做個(gè)2000-3000萬貸款還是不難的，然后場外配杠桿做股票，其實(shí)等于全部是借的。這一波A股的下跌中，哪怕是1：2配資盤基本上都是全軍覆沒，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢下的A股下跌20-30%是很正常的，跌30%就爆倉了。對(duì)于行長們來說本金又是借的，連貸款本金都不知道怎么還，所以為什么支行行長跑路和跳樓的比較多，部分可能也是因?yàn)檫@個(gè)原因吧。

二、聊聊機(jī)構(gòu)類渠道募集技巧

從渠道上來說，機(jī)構(gòu)資金是每個(gè)PE機(jī)構(gòu)都需首先同步突破的方向，銀行、券商和信托渠道是主要渠道。銀行和券商渠道最大的特點(diǎn)是面廣，成百上千家支行和營業(yè)部。但PE產(chǎn)品是不能在銀行柜臺(tái)銷售的，因?yàn)镻E是私募。在銀行其實(shí)只有兩個(gè)條線可以對(duì)接，第一是私人銀行部，招行的私行部最牛，做募集的兄弟的第一大要?jiǎng)?wù)就是攻克招行的私行部，總行分行都行，能夠讓招行的私行部替PE賣產(chǎn)品，這是要成為募集之王的第一大難關(guān)。招行的私行部，是全國私行部銷售能力最強(qiáng)的，一直由一幫臺(tái)灣人在把持，比較難談，臺(tái)灣人的圈子相對(duì)比較封閉。當(dāng)然招行只是一個(gè)代表，其他比如工行浦發(fā)民生也可以去搞，只不過沒有哪家銀行有招行這么利索。而且招行的客戶對(duì)象比較豐富，長期培養(yǎng)的投資習(xí)慣，其他銀行不容易做到。第二是對(duì)各總行的資管總部，原則上都是做結(jié)構(gòu)化融資，股份制銀行大概每家一萬多億，工行大概3萬多億。銀行的資管總部，是解決PE基金放大比例的問題，但目前比較順的還只是針對(duì)公開市場即股票二級(jí)市場，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品很容易做，不占銀行的非標(biāo)額度，所以可以隨便發(fā)隨便配，股票配優(yōu)先的比例在1：1.5、1：2比較常見，這種配資結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡單清晰明了，銀行也容易控制風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)PE基金來說工作的難點(diǎn)并不在這，而在于股權(quán)和并購的配資上，確實(shí)比較難，吹牛的多，做到的很少。從銀行的審批邏輯上來講，銀行的理財(cái)資金投到PE股權(quán)里，投資的是非上市公司股權(quán)，屬于非標(biāo)產(chǎn)品，在銀監(jiān)8號(hào)文后，對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品的配置，銀監(jiān)會(huì)是有硬性比例要求，非常嚴(yán)，每家銀行都很難突破。大行還好，盤子大，調(diào)劑得過來，但是很多小行就很難做，因?yàn)樗揪蜎]有非標(biāo)盤子，唯一僅剩的20%非標(biāo)盤子，一般都去做房地產(chǎn)了，如恒大、富力去買地，銀行理財(cái)池子就配出來，套層信托，投到項(xiàng)目公司資本金里，拿這錢去買地，這在銀行業(yè)務(wù)中叫做“投連貸”，創(chuàng)利比較高。非標(biāo)盤子被房地產(chǎn)占用的最多，所以大多數(shù)行在保證房地產(chǎn)后，是沒有余下的非標(biāo)盤子去配給股權(quán)投資基金的。

小銀行如農(nóng)商行就更少了，這個(gè)比例控制在8-10%，所以找銀行原則上別找農(nóng)商行，現(xiàn)在是基本沒辦法做，幾個(gè)大行沒有問題，幾個(gè)股份行也在積極推進(jìn)此類業(yè)務(wù)，但要求還是比較苛刻，且審批周期非常長，杠桿比例也控得比較嚴(yán)，除非是國資兜底或回購增信。但對(duì)于大多數(shù)PE機(jī)構(gòu)來講找國資兜底能收到的管理費(fèi)和Carry就更少了。這是目前市場銀行端的客觀情況，做募集的團(tuán)隊(duì)要有基本的了解，因?yàn)楦蛻羧フ勝Y金的時(shí)候，客戶都很精，PE機(jī)構(gòu)到底能不能給客戶配杠桿，什么樣的比例，什么樣的償付條件，這個(gè)是必不可少的環(huán)節(jié)。這部分工作大部分PE機(jī)構(gòu)基本沒有深入思考過，即使通道打通了，落地的時(shí)候各種問題也會(huì)出現(xiàn)。配資的速度一慢，項(xiàng)目就等不及了，很有可能因?yàn)榕滟Y審批周期造成整個(gè)項(xiàng)目流產(chǎn)。PE機(jī)構(gòu)想做大做強(qiáng)，銀行渠道打不通再強(qiáng)大的募集團(tuán)隊(duì)和投研團(tuán)隊(duì)都是杯水車薪。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都需要配資，即使他們不需要配資，PE機(jī)構(gòu)也要盡量營銷客戶配資，因?yàn)橥顿Y體量不一樣了，收益肯定也不一樣，基金公司正是因?yàn)橘Y產(chǎn)管理規(guī)模大了才能多收管理費(fèi)，基本的業(yè)務(wù)邏輯就是這么赤裸。尤其是高凈值客戶，即使他們不配資，我們也要盡量勸他們配資，當(dāng)然，前提是客戶要有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并且項(xiàng)目是長期股權(quán)類投資。杠桿比例要合適，不是說越高越好，有些客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較弱的，輸了這筆錢，他可能就沒有其他還手能力了，這種就要?jiǎng)袼滟Y比例要低或者干脆別讓這類客戶投股權(quán)。

此外制約基金募集發(fā)行的主要難題是PE、并購基金的配資速度，大多數(shù)情況下是慢得讓所有人無法忍受，客戶、被投企業(yè)都受不了，這個(gè)問題如果想把基金做大也必須要打通。能把銀行端的配置渠道打通，很多項(xiàng)目就跟得上，流產(chǎn)的項(xiàng)目也就沒那么多了。這是絕大多數(shù)基金管理人的一個(gè)嚴(yán)重短板。

信托渠道其實(shí)就一條，合伙企業(yè)限制是49個(gè)人，契約型基金和集合信托可以放大到200人，人數(shù)一放多，投資門檻線就低了，2億的發(fā)行規(guī)模銷售客戶可以100萬起。當(dāng)然，信托募資也是有它的缺陷的，信托募資常規(guī)的以固定收益產(chǎn)品為主，PE基金給客戶提供固定收益產(chǎn)品比較難。

第三方平臺(tái)也是一個(gè)重要募集分支渠道，以諾亞、大唐、新湖、恒天、矩派為代表，這幾個(gè)大的財(cái)富公司發(fā)行能力還是比較強(qiáng)的。缺點(diǎn)是費(fèi)用太高，不僅是要收前端費(fèi)用，很多還分后端，像中植系，股去類項(xiàng)目前端一次性至少要拿走5%的前置認(rèn)購費(fèi)，后端要分10%超額收益，對(duì)于有真的投研能力的PE機(jī)構(gòu)來講財(cái)富管理公司渠道只能試探性做做。

募集的另外一個(gè)渠道就是基金自己做直接融資，也就是增資擴(kuò)股，吸收其他股東進(jìn)來，做大股本金，這個(gè)肯定最劃算，也沒有成本。這個(gè)渠道很多基金沒有用好甚至沒想起來用，要引起重視。

三、聊聊募集的案頭工作

募集的要點(diǎn)首先需要一個(gè)好的募集材料，市面上有很多參考，典范是高盛的香港IBD團(tuán)隊(duì)以及瑞信的香港GCM團(tuán)隊(duì)。跟這些團(tuán)隊(duì)的Pitch Book相比國內(nèi)基金公司做的承銷材料則顯得很干癟，差距還是比較大。另外一個(gè)紅線是不要做虛假宣傳和過度粉飾自己及項(xiàng)目，萬一被基協(xié)抓到，會(huì)被取消備案資質(zhì)。募集材料最重要的是要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目基金的投資邏輯和策略，要清晰地展現(xiàn)出投資策略和邏輯，如果能講的清楚，對(duì)客戶是非常有吸引力的。募集團(tuán)隊(duì)跟投資人說這個(gè)標(biāo)的好，怎么好都是募集團(tuán)隊(duì)一方面說的，特別是私人老板客戶，誰沒做過企業(yè)，都是做企業(yè)做出來的老江湖，稚嫩的募集團(tuán)隊(duì)想忽悠他們不是那么容易的。

正確的做法是要和這些高凈值客戶講投資策略和邏輯，這個(gè)問題一定要闡述得清楚而有特色，讓客戶聽明白基金準(zhǔn)備干什么，跟其他基金的邏輯有什么不一樣，這才是亮點(diǎn)，之后再介紹具體的投資項(xiàng)目。對(duì)項(xiàng)目的介紹建議簡單清晰，沒必要搞一堆材料，意義不大。大部分PE機(jī)構(gòu)募集團(tuán)隊(duì)寫出來的投資分析報(bào)告都比較糟糕，可能主要是因?yàn)闆]有抓住受眾者痛點(diǎn)的緣故。其實(shí)最需要的是要點(diǎn)式概述，每一份報(bào)告都要闡述清楚要點(diǎn)，比如投一個(gè)PE，先看行業(yè)，賽道不要搞錯(cuò)，沒有必要花一大堆的篇幅去描述農(nóng)業(yè)怎么樣，這都屬于廢話沒人愿意看。只需點(diǎn)出行業(yè)的特點(diǎn)即可，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)子行業(yè)、細(xì)分行業(yè)的機(jī)會(huì)，這很重要，因?yàn)檫@是大部分投資人第一眼要關(guān)注的東西。不要去抄上一大堆的廢話一大堆的沒用的copy，寫投資報(bào)告不是堆篇幅。報(bào)告是用來闡明機(jī)構(gòu)投資者觀點(diǎn)的，達(dá)到這個(gè)目的就夠了。PE機(jī)構(gòu)拿給投資人的報(bào)告，其實(shí)比其內(nèi)部的投決報(bào)告更重要，直接反映了機(jī)構(gòu)的水平。如果基金的募集材料做得給力，可以節(jié)省募集三分之二的時(shí)間。

四、以客戶為中心

作為一家專門、專業(yè)、專注的基金管理人。募資工作是聲明底線，募資工作不是專門做募資的人才做，而應(yīng)是體系內(nèi)全員的任務(wù)，要有全員性質(zhì)的募資獎(jiǎng)勵(lì)辦法并堅(jiān)決執(zhí)行。管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該關(guān)注：

一是全員參與，募資工作不突破基金發(fā)展沒有前途。

二是團(tuán)隊(duì)、同事之間誰幫誰帶都可以，但管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該更關(guān)注總額、客戶量、資金量。

三是建議建立客戶關(guān)系維護(hù)部門，地產(chǎn)公司就有這種類似客戶維護(hù)的部門，PE基金其實(shí)以后也要逐步建立維護(hù)投資者關(guān)系的部門，投資者關(guān)系要統(tǒng)一管理。即使只是做一個(gè)有限合伙企業(yè)，定期也要給投資人報(bào)告，報(bào)告有限合伙的投資進(jìn)度和收益情況，雖然投資人是把這個(gè)權(quán)力給了GP，但是我們要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。很多私募即使賺了錢也沒有相關(guān)說明，只是告訴投資人給他們掙了多少錢就完事了。正規(guī)的私募一定不能這么做事情，私募首先要懂得尊重客戶。其實(shí)作為投資人給私募投一兩千萬也是基于信任，相信你會(huì)幫他把這筆資金照顧好。但其實(shí)任何肯掏出錢的企業(yè)老板都想管一下、關(guān)心一下，只不過因?yàn)閷?duì)基金管理人專業(yè)性的考量，有時(shí)候不好意思張口。客戶不好意思張口，基金管理人要主動(dòng)給他們匯報(bào)，和投資者溝通，要讓投資者心里踏實(shí)，知道基金在干什么，知道私募管理怎么樣。作為基金經(jīng)理，我們這輩子就是幫人家管錢的，就得對(duì)人負(fù)責(zé)，這個(gè)理念希望所有做私募的朋友都牢牢守住，不管是業(yè)務(wù)人員還是非業(yè)務(wù)人員，客戶至上、客戶第一的理念要始終記住。