2021年7月17日，白石資產和建信期貨共同主辦的“第九屆金融衍生品風險管理論壇”在上海朱家角皇家郁金香花園酒店成功召開，本次論壇以“本原”為主旨，并邀請了投資界翹楚、產業(yè)界領袖進行主題演講和圓桌論壇。

　　杭州熱聯(lián)集團副總經理勞洪波先生進行了“衍生品助力頭部產業(yè)公司轉型升級”的主題演講，通過研究、風控、經營模式、客戶關系、變現(xiàn)五個維度，分享了期現(xiàn)貿易的成功模式，并指出轉型升級方向，以下是演講紀要：

　　一個企業(yè)的價值，特別是一個產業(yè)公司的價值，它就是未來現(xiàn)金流的折現(xiàn)，衍生品的價值就是幫助企業(yè)穩(wěn)定的來獲得未來現(xiàn)金流的折現(xiàn)。我們就是在做這個工作，衍生品助力的項目分兩種：第一，單獨看作投資項目，真實看到現(xiàn)金流的增加。第二，通過我們的努力使得產業(yè)公司本身應該產生的現(xiàn)金流會更加穩(wěn)定，今天會更多在第二個層面上來闡述。

　　第一，什么是產業(yè)公司？產業(yè)公司特征是要持續(xù)為這個行業(yè)提供產品或服務。投資公司跟產業(yè)公司差異在于驅動力。投資公司去做現(xiàn)貨的交易，主要是把現(xiàn)貨當做實現(xiàn)投資目的的一個工具來處理的，所以現(xiàn)貨貿易是不連續(xù)的，是一個點狀的。產業(yè)公司跟投資公司在現(xiàn)貨端兩大差異：第一，現(xiàn)貨交易行為是不是連續(xù)的。第二，在現(xiàn)貨端商品買賣是不是貼著現(xiàn)貨價格買賣。產業(yè)公司對投資機構或者投資類公司進入有抗拒心態(tài)，很多時候投資公司對現(xiàn)貨行業(yè)打亂了它的一些生產秩序。

　　第二，什么是頭部產業(yè)公司？一般產業(yè)公司和頭部產業(yè)公司有差別，頭部產業(yè)公司有規(guī)模，擁有優(yōu)質資源，產業(yè)端很好的運營能力。它本身是有優(yōu)勢的產業(yè)，不需要到市場去博弈，它只要耐心的把擁有的資源怎么樣安全的變現(xiàn)就能夠獲得一個很好的收益。

　　第三，衍生品如何來服務產業(yè)公司？它的主體是產業(yè)公司，而不是衍生品，衍生品只是一個工具。產業(yè)公司只是在有一些場景下有一些環(huán)節(jié)需要衍生品，產業(yè)公司以衍生品為主體就是投資公司，產業(yè)公司和投資公司是兩種不同的方向。

　　產業(yè)公司分四類：第一類，上游礦產類公司，頭不會動，腳會動，原始成本相對比較穩(wěn)定，需要管理成品銷售價格。第二類，加工環(huán)節(jié)，頭會動，腳也會動。第三類，下游終端工廠，我們所謂頭不動，腳會動，需要管理它的原料采購成本。第四類，大型貿易商，需要持續(xù)為整個行業(yè)提供物流，所以有管理庫存的訴求。

　　產業(yè)公司如果要獲得比較大的營收規(guī)模，定位要比較高，成本要比較節(jié)約，規(guī)模小的時候不出現(xiàn)需求，規(guī)模大以后不用衍生品沒法生存。衍生品能夠為頭部產業(yè)公司有五個維度的貢獻：

　　一、豐富產業(yè)公司研究體系

　　研究體系，在一個行業(yè)有了衍生品以后會大大提高這個行業(yè)研究水平，以前沒有時候它更多是生產工藝研究。比如鋼鐵行業(yè)，它更多是如何把鐵礦石、焦炭怎么樣配比生成更多鐵水，怎么增加它的安全性，爐壁更厚還是更小好，爐量更大好還是更小好。有了衍生品以后，有了大量行業(yè)外研究人員介入這個行業(yè)來幫助整個行業(yè)做價格相關的研究。

　　第一，做以交易為導向的不確定性研究。頭部產業(yè)公司，我對生產經營工藝，對于采購和需求理解肯定優(yōu)于我們普通市場投資者，對所擁有資料信息加以整理歸納就有可能對未來價格波動有比別人更高賠率判斷，這是現(xiàn)在非常多產業(yè)公司用這樣方式用衍生品兌現(xiàn)產業(yè)公司這一方面優(yōu)勢，目前大部分產業(yè)公司利用這個層面。

　　第二，確定性研究。首先忘記有衍生品，要想一想在生產經營的過程中有哪些事情是障礙，哪些事情效率是不高的，在哪些環(huán)節(jié)下有什么訴求。梳理出來以后可能發(fā)現(xiàn)有一些場景下、有一些環(huán)境當中衍生品能發(fā)揮效用。一，傳統(tǒng)現(xiàn)貨交易、現(xiàn)貨生產環(huán)節(jié)當中做不到的事情有可能做到了。二，傳統(tǒng)生產經營環(huán)境當中所能夠做到事情，但是效率低、成本高接受不了，衍生品方式幫提高效率。這個被動過程就是確定性研究。衍生品給行業(yè)提供了一個解決方案。這個研究是我們現(xiàn)在做得相對比較少的，這個研究是我們非常需要認真做的事情。

　　第三，基差研究?；钍且粋€非常重要的連接體。場內提供標準化價格，但是任何產業(yè)公司它需要用到商品都是一個個性化價格。如果研究僅僅停留于標準品的價格就永遠是一個金融博弈。基差扮演了一個加工中心的角色，只有把交易所標準價格加上基差以后才是我們客戶真正所需要的這個價格，這個研究是比較難的。基差分兩塊：期現(xiàn)基差，很多投資機構和期貨公司做了很深度研究，效率很高；產業(yè)基差，即區(qū)域基差和品種基差，需要投入大量人力和物力，持久投入，而且不知道哪天會見效。但是如果我們要做好服務，要做好衍生品，真正為實體經濟服務，沒有基差就是隔靴搔癢，最后效果發(fā)生很大偏差。

　　第四，期權研究。期權是更高深工具，我們一些產業(yè)公司資源變現(xiàn)過程中取得一個非常好效果。時間原因不展開說，這個研究當中講一個真實案例：4月份時候鋼鐵價格暴漲，企業(yè)服務當中碰到很現(xiàn)實問題。做盤扣腳手架租賃公司，采購腳手架租賃出去。價格暴漲以后不知道怎么買了。對租賃公司而言，買腳手架是一次性的投入，但是租六個月最多租九個月，租金要分五年或者十年才能覆蓋采購成本。用極端的方式來說，那時候盤扣采購價格8500，租金一天大概9塊錢。萬一租6個月以后比如這個盤扣跌了2000塊錢，采購是承受很大損失，要采還是不要采。

　　我們用衍生品的方式把它變成兩塊：第一，有了6個月到9個月現(xiàn)金流，租出去以后能夠獲得多少的現(xiàn)金流，這個現(xiàn)金流當做一個購買它6個月以后期權成本。最差情況出現(xiàn)時候，假設8500采購盤扣，到期以后這個盤扣跌了5000塊錢也不會受損失，有期權給保護住了。這樣情況下我們可以大膽采購貨物，真正我們生產經營當中問題用衍生品工具幫他做成。原來要么做不成，要么做通過賭博方式做。我們幫助他原來實現(xiàn)不了生產經營實現(xiàn)了，原來實現(xiàn)方式有瑕疵的，我?guī)退麥p少了瑕疵，我覺得這就是用我們研究力量幫助企業(yè)做事情。

　　二、豐富產業(yè)公司全面風控體系：

　　大體量公司，傳統(tǒng)方式經營中間隱含了大量風險。很多公司不知道有這么大風險，或者是對有的風險視而不見。如果用傳統(tǒng)經營方式風險是極大的。我們怎么樣來做，怎么樣用衍生品在傳統(tǒng)風控體系。傳統(tǒng)風控體系，不針對我們這類企業(yè)都是一樣，戰(zhàn)略、財務、市場、法律，圍繞這個做風控體系，在它以外建立我們自己風控體系。第一大類，所謂現(xiàn)貨業(yè)務跌價風險。產業(yè)公司有持續(xù)為這個行業(yè)提供產品或服務的訴求。長協(xié)資源，鋼廠源源不斷，不要了就沒有行業(yè)地位。固定春節(jié)大概15天庫存壓力，國慶和五一7天左右?guī)齑鎵毫Γ趺磶退鉀Q，看起來很簡單，能賣的先賣掉。那個時候賣不動時候才有需求，我們什么樣衍生品手段把缺乏流動性庫存做被動套保。因為也是產業(yè)公司，為了保護連續(xù)物流，需要衍生品的保護。我們公司50%以上主營給上下游提供各種各樣的解決方案，各種各樣解決方案有一個很大問題。創(chuàng)新型業(yè)務，我們大國企收保證金沒問題，5到10億保證金長期收。今年行情波動這么大，行情波動完全短時間內超出風控條件，怎么樣來處理。創(chuàng)新性業(yè)務第一個要點，客戶評價系統(tǒng)，跟合適客戶打交道，這是防止風險第一要務。第二個，確定性的，當行清波動劇烈到一定程度時候肯定有一部分客戶會違約，我們要判斷在劇烈到什么程度會有什么樣客戶違約，要保護好我自己。不能給客戶提供創(chuàng)新性服務自己把自己弄死，這個我們非常清楚，這就是成本中心。永遠不要指望保護自己又要想多賺錢，這就是我的成本。這個成本，做創(chuàng)新性服務收益一定能夠覆蓋這個成本，這樣才敢付這個成本。第三個，所謂交易性服務，比如貿易公司大量國外進口鋼坯，上海期貨交易所做保值，本質上用基差投機的方式來獲得我的貿易利潤，這樣如何來風控，這也是相對專業(yè)理解。如果沒有我們衍生品的幫助，像我們這樣頭部產業(yè)公司沒有這樣保護風險非常大的，這是我們要做的事情。

　　三、豐富產業(yè)公司經營模式，提高我們的經營效力；

　　去年上半年有一個進口實例。三四月份進口鋼坯，中國比印度高200塊錢。有一個問題，兩個月時間才能夠運到中國來。如果沒有衍生品工具只能做這么兩種行為：第一，賭一把，兩個月以后運過來，只要中國價格不低于200塊以上，還能賺錢。第二，現(xiàn)在運來過程中有人比中國價格低150塊錢買了，這樣背靠背把這個貨賣掉了，這樣行為對于小型貿易公司都是完全可以做的，但是對于大型貿易公司來說量做不上去。比如進來一船5萬噸是基本量，不同船型運費不一樣，5萬噸比較經濟。今天印度船5萬噸，買家找好了，但是只賣掉3萬噸，還有2萬噸賣不掉，怎么辦？傳統(tǒng)方式來種：第一，生意不做了。第二，另外2萬噸賭一把。我們衍生品保護自己，多出來2萬噸上海期貨交易所卷板或者螺紋上進行保值。這個解決什么問題呢？不判斷未來基差變化，它是解決短期流動性問題。只要明天、后天這個價格有人買貨，我立馬賣掉，上海期貨交易所期貨平掉。對于遠期期貨保護來說，它只是保護絕對價格劇烈漲跌，對于基差我們是不判斷的。我們認為大概率來說對遠期基差無序波動，嚴格把握一個原則，只要這個現(xiàn)貨流動性一發(fā)生，我就立馬把現(xiàn)貨賣掉，這樣的行為就有利于把我們規(guī)模擴大。

　　傳統(tǒng)方式只能5萬噸、10萬噸，我們嫻熟利用衍生品以后，我們進了300萬噸鋼坯。因為保值以后利潤沒有這么高，但是量起來以后整個利潤絕對值也會高很多。剛才說的比較簡單例子，后面還有比較復雜的變化。表象行為，做，買一個現(xiàn)貨，期貨做一個空頭。相當一部分同行從套保行為變成基差投機的行為，它就要承擔基差投機風險。有時候同樣表象，背后因為它的驅動力不一樣，它其實是一個完全不同兩個行為，這兩個行為都可以做，無所謂對錯，但是不同行為就有不同風控原則，背后需要對我們衍生品有一個非常清晰和非常深度的把握能力，如果這個沒有搞清楚貿然量做大可能出現(xiàn)損害。這個損害不是衍生品錯了，而是彼此把握衍生品能力差距導致不同結果。用了衍生品以后幫助企業(yè)做一些事情，有些原來做不了的可以做了，有些事情效率比較低幫它提高效率，。特別貿易公司加入到每筆傳統(tǒng)貿易當中去，我們能夠降低貿易風險度和增加貿易規(guī)模，增加我們貿易的利潤絕對額，促進大型產業(yè)公司行業(yè)地位。

　　四、升級產業(yè)公司的傳統(tǒng)客戶關系：

　　有些產業(yè)公司傳統(tǒng)客戶關系比較惡劣。。我們如果很成功，低買高賣很成功，誰低賣了，誰高買了，我們上游低賣的，我們下游高買了。這么對立只能變成投資公司，客戶是我們的交易對手，而不是我們的客戶。

　　因為有了衍生品以后，第一步，有可能把我們客戶從對立的關系變成不對立的關系。因為我們基差服務可以把我們物流和我們價格流來分離。我們完全有可能一起賺錢、一起虧錢，至少你賺的不是我虧的，我賺的不是你虧的，改善對立關系變成不對立關系，我們衍生品對行業(yè)最大的貢獻。如果兩個人永遠是敵人，怎么有可能下來談合作呢。解決了對立的關系，就有可能站在客戶的角度上持續(xù)的為客戶提供有效率的服務。衍生品是一個線狀，今天價格可以看到未來價格。我們服務對象產業(yè)公司他們生產經營也是連續(xù)，只有投資公司是點狀的，做一點就回來。如果這一點上找到了它的合作點，我用衍生品這個工具是有可能深入到企業(yè)未來線狀持續(xù)訴求當中去，就可以衍生品工具給它提供未來的服務。為工廠服務看起來量不大，但是如果我們提供的服務是契合它的訴求，這個500噸每個月都有、每年都有，合作深度更清晰理解他個性化訴求，理論上我們黏度越來越深，使得通過持續(xù)為我們客戶提供個性化、一體化有效率解決方案。

　　如果我們能夠跟合作伙伴、客戶一起去服務他們的上下游，他們能夠成為我生態(tài)系統(tǒng)一部分，再來服務我們的上下游，線線相交變成面了，這個只有通過衍生品才能夠把我們未來的需求膠著在一起，這就是我們未來客戶關系。我們努力的方向，三很難，我們努力做二的問題，我們每個部門都在持續(xù)找出我重點客戶是誰、戰(zhàn)略客戶是誰。我們對戰(zhàn)略客戶的要求，就是有沒有協(xié)同你的戰(zhàn)略客戶，今年對他上下游服務多少個，才認定你是我們戰(zhàn)略客戶。營收多少是很虛行為，到底多少交易跟你交易對手做的，多少交易跟客戶做的，多少交易跟戰(zhàn)略客戶做的，這才體現(xiàn)公司真正的價值。

　　五、協(xié)助變現(xiàn)產業(yè)公司的資源：

　　衍生品幫我們企業(yè)做的終極目標。一個企業(yè)真正的價值，它是生產經營企業(yè)，產業(yè)公司未來現(xiàn)金流折現(xiàn)，它是企業(yè)未來最終的價值。衍生品協(xié)助我們做穩(wěn)定變現(xiàn)，衍生品不是幫做增值，是穩(wěn)定變現(xiàn)創(chuàng)造穩(wěn)定收益，是我們衍生品生能夠給產業(yè)做的貢獻。

　　產業(yè)公司有持續(xù)的產品，所以它就有持續(xù)的采購和持續(xù)的銷售，它的采購資源、銷售資源是可以變現(xiàn)。采購資源，比如做飼料的企業(yè)需要持續(xù)采購玉米、豆粕、大麥、小麥，它的本質是什么？背后需要能量和蛋白質。我們生產出來最終飼料，合適能量和合適蛋白質，這是它的穩(wěn)定需求。但是今天這個點來說，他很清楚，最近價格很高，我就不用玉米。但是有了衍生品以后可以把未來采購變現(xiàn)。從未來每一個點上采購，看到衍生品未來價格以后就可以找出未來每一個點的時候，用什么樣配比最合適，可以用衍生品幫我們鎖定未來配比。在未來還沒有達到以前，只要有利，配比可以不斷地進行變化。很有可能你現(xiàn)在做的時候，到明年12月份采購，到最后的采購跟第一天、第二采購配方一模一樣，但是中間可以有很多變換，這個變換可以變現(xiàn)。銷售資源的變現(xiàn)，也一樣。鋼廠來說，有的鋼廠有生產螺紋鋼能力，有生產卷板能力。它生產鐵水，每個鋼廠只能變現(xiàn)今天判斷，有了遠期價格指引以后，我可以對遠期鐵水，作為鋼廠可以有能力分配遠程鐵水，至少有一部分鐵水變現(xiàn)能力，我們可以通過衍生品把它變現(xiàn)。

　　倉儲資源的變現(xiàn)，很多企業(yè)為了生產經營需要一般會按照生產經營需要略大配置倉儲，但是很多時候倉儲資源閑置。想用這個原料，不能讓我生產經營停下來，實際上來說可以把閑置的倉儲，在保證生產經營情況下把他倉儲資源利用衍生品來變現(xiàn)。最簡單辦法就是自己變成貿易公司，合適時候把我的倉儲全部來放滿。自己生產經營需要時候，原料本身就囤在這邊，但是多余的那些資源可以變現(xiàn)出很多東西出來。

　　生產經營能力的變現(xiàn)。比如鋼廠生產經營團隊，管理高爐生產鐵水成本就是比同業(yè)便宜100塊錢。如果傳統(tǒng)方式怎么辦？只能自己去投資一個鋼廠，但是鐵水的生產經營能力確實是很好，但是不知道這個鋼廠賺不賺錢，萬一鐵水經營很好，這段時間鋼廠虧大錢，生產能力沒法變現(xiàn)。有衍生品以后，只需要只關心制造業(yè)中間那塊制造的成本，原材料價格跟成品價格不用考慮它。這樣就是可以把一些優(yōu)秀企業(yè)制造能力進行變現(xiàn)。

　　交易有兩種。第一種交易，所謂對不確定性研究。對于產業(yè)公司淺度理解所變現(xiàn)的交易，確實產業(yè)公司在表面層上對這個產業(yè)有比別人相對優(yōu)勢，我們把這個相對優(yōu)勢來變現(xiàn)，但是其實產業(yè)公司可以把自己潛藏的很多能力以更安全方式在更大體系里面做更有效率變現(xiàn)，我們堅信衍生品行業(yè)能夠幫助產業(yè)公司做到這一點。