市場(chǎng)營銷推陳出新

　　市場(chǎng)營銷是期貨公司營業(yè)部經(jīng)理的天然職責(zé)，營銷工作質(zhì)量的高低是評(píng)價(jià)一名營業(yè)部經(jīng)理工作是否優(yōu)秀的最主要依據(jù)。然而，面對(duì)當(dāng)前迅速變化的期貨市場(chǎng)環(huán)境，迫切需要我們與時(shí)俱進(jìn)、推陳出新，只有建立新的營銷模式，采取新的營銷手段，才能取得市場(chǎng)先機(jī)。

　　傳統(tǒng)的期貨市場(chǎng)營銷方式是“放鴨子型”，期貨公司營業(yè)部先是大量發(fā)布招聘啟事，招上一批市場(chǎng)開發(fā)人員，簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就把他們“趕”到社會(huì)上，并給每人定下一個(gè)開發(fā)指標(biāo)(比如50萬元資金)和開發(fā)期限(比如三個(gè)月)，算是試用期。在此期間公司對(duì)他們基本不聞不問，試用期滿就根據(jù)指標(biāo)完成情況決定去留。如果大多數(shù)都不達(dá)標(biāo)，就再進(jìn)行新一輪的招聘和試用。而即使是對(duì)待轉(zhuǎn)正的員工，工作中除了布置任務(wù)和進(jìn)行管理考核之外，既不做組織協(xié)調(diào)也不做培訓(xùn)引導(dǎo)，與試用期相差無幾。在這種模式下，市場(chǎng)營銷的效果幾乎完全取決于營銷人員個(gè)人的天分和努力，于是乎就出現(xiàn)了我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象：幾番招聘和淘汰后，營業(yè)部歷經(jīng)數(shù)年終于磨煉出一兩個(gè)優(yōu)秀的“營銷英雄”，其個(gè)人的開發(fā)業(yè)績(jī)撐起了營業(yè)部的半邊天，他們?cè)诖蠖鄶?shù)情況下被提拔為營業(yè)部經(jīng)理，于是營業(yè)部的客戶幾乎也就成了其個(gè)人的客戶。顯然，在這種模式下，營業(yè)部良好的業(yè)績(jī)既不具備必然性，也不具備持續(xù)性，而是取決于是否運(yùn)氣夠好，能招到優(yōu)秀的營銷人才，而一旦這樣的“英雄”離開，營業(yè)部的業(yè)績(jī)就可能一落千丈。因此，我們必須改變這種落后的營銷模式，其中主要可分為以下幾個(gè)層面：

　　1.變個(gè)人營銷為團(tuán)隊(duì)營銷

　　個(gè)人營銷的力量遠(yuǎn)不如團(tuán)隊(duì)營銷。團(tuán)隊(duì)營銷并不只是簡(jiǎn)單的“人多力量大”，而在于整個(gè)團(tuán)隊(duì)通過成員之間的有效分工、緊密合作、資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，完成個(gè)人難以完成的任務(wù)。團(tuán)隊(duì)還能夠幫助成員中的弱者成長(zhǎng)，培養(yǎng)鍛煉出更多的“英雄”。因此營業(yè)部經(jīng)理必須在營業(yè)部?jī)?nèi)部建立團(tuán)隊(duì)營銷的模式。首先，要建立團(tuán)隊(duì)合作的機(jī)制，確定團(tuán)隊(duì)組建及內(nèi)部運(yùn)作流程，明確團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職責(zé)和利益分配方式，建立團(tuán)隊(duì)成員收益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和收入共享、成本共擔(dān)的激勵(lì)約束機(jī)制以及相應(yīng)的績(jī)效考核辦法。同時(shí)還要采取培訓(xùn)和引導(dǎo)等多種方式，在營業(yè)部?jī)?nèi)部培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)營銷的良好氛圍，使?fàn)I銷人員從內(nèi)心接受團(tuán)隊(duì)營銷的理念。

　　2.變個(gè)人營銷為渠道營銷

　　現(xiàn)代商戰(zhàn)中“渠道為王”，單純依靠營銷人員個(gè)人作戰(zhàn)的企業(yè)永遠(yuǎn)無法發(fā)展壯大，因此期貨公司也要變個(gè)人營銷為渠道營銷。期貨市場(chǎng)營銷渠道主要包括：

　　(1)傳統(tǒng)營銷渠道——期貨居間人。雖然是傳統(tǒng)渠道，但需要注意其中發(fā)生的一些變化，尤其是隨著市場(chǎng)發(fā)展逐步崛起的法人居間人。從國外期貨市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)期貨行業(yè)目前的監(jiān)管態(tài)勢(shì)來看，相信在不久的將來，目前這些還存在于“地下”的法人居間人群體將逐步陽光化，并根據(jù)其特性分化發(fā)展成類似國外的IB(中間介紹商)或CTA(商品交易顧問)，對(duì)此期貨公司營業(yè)部應(yīng)引起足夠重視。

　　(2)現(xiàn)代營銷渠道——戰(zhàn)略合作伙伴。對(duì)于一家期貨公司營業(yè)部來說，所謂戰(zhàn)略合作伙伴是一個(gè)略顯夸張的表述，但也只有這個(gè)名詞能概括目前方興未艾的各種營銷渠道，如銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、相關(guān)品種的行業(yè)組織及地方政府相關(guān)部門等。隨著金融期貨的醞釀推出，期貨這一投資品種日益得到社會(huì)公眾的認(rèn)識(shí)和了解，期貨公司客戶資源與其他金融機(jī)構(gòu)客戶資源的重合性和共享性也日益提升，對(duì)此營業(yè)部必須充分重視，并通過與地方相關(guān)金融機(jī)構(gòu)共同舉辦營銷活動(dòng)、共同推出理財(cái)產(chǎn)品、共同分享客戶資源等多種方式加強(qiáng)這一類型營銷渠道的建設(shè)。