3.變個(gè)人營銷為營銷管理

　　營業(yè)部經(jīng)理首先要從自身的理念更新著手，做好自己的定位，充分認(rèn)識(shí)到營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)是要拓展?fàn)I業(yè)部的業(yè)績而不僅是個(gè)人的業(yè)績。就營業(yè)部而言，自己已經(jīng)是帥而不再是單兵，盡管很多時(shí)候的確需要元帥沖向前線一錘定勝負(fù)，但對(duì)于元帥而言，在后臺(tái)運(yùn)籌帷幄，指揮部隊(duì)打好每一場戰(zhàn)役更為重要。因此營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)該將主要精力放在設(shè)計(jì)營銷方案、策劃營銷活動(dòng)、組織營銷培訓(xùn)、加強(qiáng)營銷管理以及協(xié)調(diào)利益分配上?？蛻舴?wù)全面提升

　　期貨公司屬于金融服務(wù)業(yè)，面對(duì)日益激烈的行業(yè)競爭，期貨公司之間要想實(shí)現(xiàn)差異化，只能從服務(wù)上下功夫。近兩年來各個(gè)期貨公司都大舉擴(kuò)張跑馬圈地，許多經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市都設(shè)立了多家營業(yè)部，市場競爭近乎白熱化。要想贏得新一輪的激烈競爭，靠傳統(tǒng)的低手續(xù)費(fèi)、低保證金策略是沒有出路的，必須打好服務(wù)牌。必需突破現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化的低端服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化的高端服務(wù)，變傳統(tǒng)粗放式服務(wù)為現(xiàn)代精細(xì)化服務(wù)。其中最重要的就是要強(qiáng)化品牌意識(shí)和完善服務(wù)體系。

　　1.強(qiáng)化品牌意識(shí)

　　幾乎每個(gè)期貨公司營業(yè)部經(jīng)理都很重視服務(wù)，但往往局限在本營業(yè)部的具體服務(wù)措施上，而忽視了服務(wù)品牌的宣傳建設(shè)，還有的僅僅是突出某營業(yè)部服務(wù)如何如何，卻忽視了宣傳期貨公司的整體品牌，沒有很好地利用公司總部的形象優(yōu)勢促進(jìn)服務(wù)工作開展。其實(shí)，期貨公司營業(yè)部在當(dāng)?shù)鼐褪谴硭鶎俚钠谪浌?，營業(yè)部經(jīng)理要學(xué)會(huì)宣傳公司的品牌形象，學(xué)會(huì)利用公司品牌來吸引客戶，打造公司的服務(wù)產(chǎn)品，讓客戶充分感受到公司在服務(wù)上的重視和投入，充分體驗(yàn)“大公司、大服務(wù)”的整體服務(wù)氛圍。一個(gè)最簡單的例子就可以說明這個(gè)問題：現(xiàn)在很多營業(yè)部都在客戶開戶后進(jìn)行電話回訪，假如一家營業(yè)部安排本營業(yè)部員工打電話說：“您好，我是某營業(yè)部某某，您在我們這里開了戶……”而另一家營業(yè)部在給客戶打電話時(shí)說：“您好，我是某期貨公司，您在我們下屬的某營業(yè)部開了戶……”客戶接電話后的感受會(huì)有什么不同？無疑他會(huì)覺得后者比前者管理更規(guī)范，服務(wù)檔次更高。其實(shí)后者的做法在其他如銀行、保險(xiǎn)、家電、汽車等行業(yè)早已成為標(biāo)準(zhǔn)程序，凡是大公司都會(huì)這樣做。而如果這樣一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)引起客戶的不同感受，更不用說其他更為具體的服務(wù)措施了。

　　2.完善服務(wù)體系

　　隨著期貨市場的發(fā)展，傳統(tǒng)的粗放式的服務(wù)已不能滿足客戶日益多樣化、個(gè)性化的需求，不能適應(yīng)公司應(yīng)對(duì)日益激烈的市場競爭的需要，因此營業(yè)部必須完善服務(wù)體系，對(duì)客戶實(shí)行分類服務(wù)，比如將客戶按資金大小及貢獻(xiàn)度劃分為普通客戶、核心客戶和VIP客戶；按身份屬性劃分為機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶；按交易品種劃分為不同行業(yè)的客戶；按交易方式劃分為套保客戶和投機(jī)客戶；按交易性格劃分為短線客戶和中線客戶、進(jìn)取型客戶和穩(wěn)健型客戶；按交易能力劃分為主動(dòng)服務(wù)客戶和被動(dòng)服務(wù)客戶等等。然后針對(duì)不同類型不同層次客戶的不同需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)出不同的服務(wù)產(chǎn)品，提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，不斷改進(jìn)和優(yōu)化與之相應(yīng)的客戶服務(wù)流程和服務(wù)產(chǎn)品，并充分重視“二八定律”，考慮服務(wù)成本收益，將主要精力放在對(duì)公司貢獻(xiàn)度大的客戶服務(wù)上。

　　總之，只有充分重視服務(wù)在營業(yè)部經(jīng)營管理中的重要性，采取多項(xiàng)措施全面提升客戶服務(wù)水準(zhǔn)，才能讓期貨公司營業(yè)部跳出激烈競爭的“紅海”走向更有生命力的“藍(lán)?！?。