導(dǎo)言  

本文是永安國(guó)富董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理肖國(guó)平在第四屆全球私募基金西湖峰會(huì)永安國(guó)富閉門(mén)專題會(huì)議上作的主旨演講。

肖國(guó)平先生從三個(gè)層面分享了投資人對(duì)于資產(chǎn)安全和保值增值方面的需求，以及資產(chǎn)管理公司為保障投資者財(cái)產(chǎn)安全與保值增值應(yīng)做哪些工作。

各位尊敬的客戶和朋友們，大家下午好，我今天講的題目是客戶管理的“受人之托，忠人之事”?！笆苋酥小?，就是客戶把錢給我們；“忠人之事”，就是我們把錢管好。為什么我講這個(gè)主題？我覺(jué)得我們資產(chǎn)管理規(guī)模越大，責(zé)任就越大。4、5年前管錢的時(shí)候，可能朋友之間小范圍地管一管，我覺(jué)得好像沒(méi)有什么感覺(jué)，面也不會(huì)這么廣?，F(xiàn)在的話，我們的規(guī)模越來(lái)越大，面越來(lái)越廣，身上的責(zé)任就會(huì)感覺(jué)到越來(lái)越大了。

一、為什么要講“受人之托，忠人之事”

第一個(gè)題目是講為什么要“受人之托，忠人之事”。以前覺(jué)得給別人賺錢是一件很開(kāi)心的事，但是現(xiàn)在我覺(jué)得這是一個(gè)很嚴(yán)肅的事情。我們?nèi)パ芯總臅r(shí)候，我會(huì)想如果我把錢借給他，他會(huì)不會(huì)還給我，這時(shí)候我們就需要把基本面搞的非常清楚。以前我對(duì)債券不是特別熟悉，后來(lái)因?yàn)槲腋鷤膱F(tuán)隊(duì)也慢慢接觸，就開(kāi)始想這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)。本質(zhì)就是我看中的是你的利息，你看中的是我的本金。我們這個(gè)（資產(chǎn)管理）其實(shí)也一樣，你們把錢給我，是一件非常非常嚴(yán)肅的事情，我要為客戶的資產(chǎn)保值增值。 

開(kāi)玩笑的說(shuō)，企業(yè)越需要錢，他給你的利率就越高，他就越需要去冒風(fēng)險(xiǎn)，那么他違約的可能性也越大。也就是說(shuō)，假設(shè)我借你一個(gè)億，你一年能還我1500萬(wàn)的利息，15%的利率雖然很高，但事實(shí)上收益越高風(fēng)險(xiǎn)越高。借錢是這么回事情，其實(shí)我們投資也是一樣的道理，你把錢給我，我能不能幫你管好？我給你收益越高，你越會(huì)把錢委托給我，其實(shí)你的風(fēng)險(xiǎn)也越高了。所以我還是想說(shuō)，這是一個(gè)非常嚴(yán)肅的事情，你能夠把錢給我們，幫你們管，那我們身上的責(zé)任就非常大，因?yàn)檫@是一個(gè)僅僅憑信任關(guān)系和委托代理關(guān)系的非常嚴(yán)肅的事情。

二、如何做到“受人之托，忠人之事”

第二個(gè)我要講的是怎么樣做到“受人之托，忠人之事”。從我們實(shí)際貫徹的角度來(lái)講，我們做了哪些事情？

投資者對(duì)財(cái)富管理者的托付可以具體分解為兩個(gè)層次的需求：資產(chǎn)安全的需求以及資產(chǎn)保值、增值的需求。

我們一直強(qiáng)調(diào)說(shuō)，要分散投資、長(zhǎng)期投資。長(zhǎng)期投資有待檢驗(yàn)，但是分散投資并不是每一位客戶都能做的到，因?yàn)榭赡軙?huì)存在客戶覺(jué)得你做的好就把所有的資金都投在你這里的情況。所以第一點(diǎn)要求資產(chǎn)的安全。那我們現(xiàn)在從資產(chǎn)安全的角度來(lái)講，公司對(duì)委托資產(chǎn)不會(huì)因?yàn)閻阂饣蚴韬龅确峭顿Y交易本身的原因而導(dǎo)致?lián)p失，體現(xiàn)出對(duì)基金管理人在公司治理、后臺(tái)運(yùn)維、合規(guī)內(nèi)控的較高要求。我經(jīng)常跟我們的團(tuán)隊(duì)說(shuō)，公司后臺(tái)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是比我們的投資的能力要高。如果要評(píng)分的話，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)要比我們投資能力的分?jǐn)?shù)高，因?yàn)槟憧次覀冞@樣一個(gè)規(guī)模，后臺(tái)只有20個(gè)人左右，基本上都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，但任何一個(gè)流程都是非常專業(yè)、細(xì)致的。包括很多的一些新業(yè)務(wù)以及合作的券商、托管對(duì)新業(yè)務(wù)的需求，我們的后臺(tái)都能做到非常專業(yè)。

第二個(gè)是資產(chǎn)保值增值，不管你講的再好，最終目的還是要賺錢。那么在保證資產(chǎn)安全的基礎(chǔ)上，我們要努力實(shí)現(xiàn)保值增值，這也體現(xiàn)了對(duì)管理人投資團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力的要求。

1. 如何保障受托財(cái)產(chǎn)的安全

第一是完善公司治理結(jié)構(gòu)。從公司治理來(lái)講，我們目前的治理結(jié)構(gòu)比較有利于我們的客戶安全。目前我們公司也是以基金經(jīng)理為主要持股方，還有部分國(guó)有股權(quán)。一個(gè)資產(chǎn)管理公司，如果不是由基金經(jīng)理層來(lái)持股的話，那從公司利益關(guān)系體系來(lái)說(shuō)，不是很對(duì)稱。一個(gè)基金經(jīng)理管了很多錢，如果最終還是體現(xiàn)不到股權(quán)關(guān)系上，我覺(jué)得是有一定的折扣。市場(chǎng)上現(xiàn)在很多的私募基金創(chuàng)始人大部分還是券商系、保險(xiǎn)系、銀行系，有各種系，也有很多是民間系?，F(xiàn)在從我們公司治理架構(gòu)來(lái)說(shuō)，我們?nèi)龝?huì)健全，董事會(huì)、股東會(huì)、監(jiān)事會(huì)，監(jiān)事會(huì)每年都會(huì)進(jìn)行財(cái)務(wù)審查。從全國(guó)的私募基金來(lái)看，我估計(jì)能做到這個(gè)的不多。這是來(lái)源于我們本身從國(guó)有企業(yè)出來(lái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)持牌行業(yè)的規(guī)則理解，或者對(duì)合規(guī)方面的重視，對(duì)我們的影響都很大。我們一直堅(jiān)持在合規(guī)條件下工作。三會(huì)健全、治理有效，國(guó)有股東對(duì)我們起到了一個(gè)非常重要的穩(wěn)定作用，每年我們開(kāi)董事會(huì)的時(shí)候，我們的國(guó)有股東都會(huì)對(duì)我們的工作提非常高的要求，這對(duì)我們本身在公司治理來(lái)說(shuō)是非常有好處的。

第二是嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管規(guī)定。基金業(yè)協(xié)會(huì)有一個(gè)私募基金信用評(píng)估，從我們自己在協(xié)會(huì)上的網(wǎng)站看到的信用評(píng)估來(lái)說(shuō)，我們最大的短板還是歷史比較短，申請(qǐng)牌照到現(xiàn)在只有3年多時(shí)間，事實(shí)上我們本身接觸這個(gè)行業(yè)的時(shí)間已經(jīng)是很長(zhǎng)了。

全面執(zhí)行，不流于形式，對(duì)于在基金運(yùn)作過(guò)程中遇到監(jiān)管規(guī)定的空白，我們會(huì)按照對(duì)投資者公平、符合監(jiān)管規(guī)定精神的角度去處理。當(dāng)然，我們的管理層以及大部分員工來(lái)自金融機(jī)構(gòu)，所以我們會(huì)以金融機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合規(guī)內(nèi)控管理。

第三是為提高基金運(yùn)維效率不吝成本。自建交易風(fēng)控、估值清算、份額登記等完整的信息技術(shù)系統(tǒng)。目前的基金運(yùn)維效率應(yīng)該是比較高。我們最近做的一個(gè)工作是把所有的環(huán)節(jié)：從投研開(kāi)始，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到最終產(chǎn)品估值清算，每一個(gè)環(huán)節(jié)的思路再清理一遍。這幾年來(lái)講，當(dāng)我們遇到什么問(wèn)題，我們就會(huì)對(duì)問(wèn)題做出相應(yīng)的制度，并且落實(shí)到任何一個(gè)工作崗位上。但是還沒(méi)有把所有的運(yùn)維環(huán)節(jié)包括最終的投資環(huán)節(jié)全部清理一遍，所以我們最近開(kāi)始著手做這個(gè)事情。

第四是謹(jǐn)慎選擇合作機(jī)構(gòu)。包括發(fā)行機(jī)構(gòu)，第三方的托管，甚至第三方研究機(jī)構(gòu)。我們會(huì)謹(jǐn)慎選擇，謹(jǐn)慎地開(kāi)展合作，特別是涉及客戶資產(chǎn)安全方面。我們會(huì)隨著業(yè)務(wù)開(kāi)展逐步建立信任關(guān)系，繼續(xù)信任關(guān)系來(lái)逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作的范圍和規(guī)模。那么我們的外部合作理念是：與外部機(jī)構(gòu)的合作不僅僅停留在資金層面，而是要能夠通過(guò)合作關(guān)系，讓我們更加貼近投資者，增加我們和投資者之間的相互了解。

2. 如何實(shí)現(xiàn)受托資產(chǎn)的保值、增值

1） 勤勉盡責(zé)，投資能力不斷進(jìn)化

集體學(xué)習(xí)、集體討論，將團(tuán)隊(duì)作用最大化。我講幾個(gè)觀點(diǎn)，第一個(gè)是以前投資者都會(huì)說(shuō)，買我們的產(chǎn)品，最好是買我自己管的產(chǎn)品。但是我想告訴大家的是從我們內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)看，我管的產(chǎn)品和我們其他經(jīng)理管的產(chǎn)品并沒(méi)有明顯的差異。第二，大的產(chǎn)品跟小的產(chǎn)品也沒(méi)有明顯的收益差異?？赡苡械目蛻魰?huì)說(shuō)，能不能定制一個(gè)項(xiàng)目，我給你們5個(gè)億，然后你們?nèi)为?dú)幫我管。從我們測(cè)算數(shù)據(jù)來(lái)看，也沒(méi)有說(shuō)小的基金產(chǎn)品的收益就一定高于大的基金產(chǎn)品的收益。

第三我想講學(xué)習(xí)的事情，以前我做期貨開(kāi)始真正管資產(chǎn)的時(shí)候，期貨公司開(kāi)始從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，永安的領(lǐng)導(dǎo)找到我很慎重地把這個(gè)任務(wù)交給我，問(wèn)我能不能3年管到5個(gè)億的規(guī)模，當(dāng)時(shí)我自己也沒(méi)有想到能做到現(xiàn)在300億的規(guī)模，而且我們可以從期貨這樣一個(gè)單資產(chǎn)的運(yùn)作拓展涵蓋面到現(xiàn)在這么廣的一個(gè)規(guī)模，基本上二級(jí)市場(chǎng)能做的東西我們都有在做。任何一個(gè)產(chǎn)品，怎么科學(xué)的來(lái)給這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)，就是我們要研究的內(nèi)容。現(xiàn)在來(lái)講，經(jīng)過(guò)我們這么多年的學(xué)習(xí)下來(lái)，應(yīng)該說(shuō)只要是國(guó)內(nèi)的二級(jí)市場(chǎng)上能做的產(chǎn)品，我們都會(huì)去學(xué)習(xí)。

投資也是一樣，回顧一下剛剛講的三點(diǎn)：第一是要集體學(xué)習(xí)；第二是要有工匠精神；第三是投資能力的不斷進(jìn)化。這個(gè)投資公式Y(jié)=aX+b是我自己寫(xiě)的，現(xiàn)在隨著我們能力的進(jìn)化我在想這個(gè)字母可能要增加。

2） 管理規(guī)模和管理能力匹配

第二點(diǎn)是我們?cè)鯓訉⒐芾硪?guī)模與管理能力相匹配，會(huì)有這樣的問(wèn)題也是因?yàn)槭袌?chǎng)上會(huì)有質(zhì)疑聲，你們短期內(nèi)的規(guī)模上到這么多？我想是這樣的，一方面是我們的規(guī)模自身有增加，第二是給客戶賺的錢，第三是客戶留存收益比較多。今天上午的洪磊會(huì)長(zhǎng)所說(shuō)的處理好三個(gè)關(guān)系我們是非常贊成的：第一，資產(chǎn)管理人和投資者的關(guān)系；第二，資產(chǎn)管理人跟整個(gè)資產(chǎn)市場(chǎng)的關(guān)系；第三，資產(chǎn)管理人跟所投的對(duì)象的關(guān)系。 

有一點(diǎn)是我比較看中的，評(píng)價(jià)一個(gè)私募基金公司看什么指標(biāo)比較好？其實(shí)客戶的留存率是一個(gè)最好的指標(biāo)。如果客戶從你成立起一直跟著你一起成長(zhǎng)，無(wú)論公司有什么樣的變動(dòng)都不離不棄，客戶流失率低。那么這種情況來(lái)講，客戶的留存率我覺(jué)得比較好的能夠反映公司的核心的吸引力或者是有沒(méi)有能力為客戶創(chuàng)造價(jià)值的一個(gè)比較好的指標(biāo)。我們的大部分客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之后依舊會(huì)留下來(lái)，我們的規(guī)模也是客戶留存率累積下來(lái)的一個(gè)結(jié)果。 

對(duì)于我們的管理規(guī)模和管理能力的匹配上來(lái)講，我們覺(jué)得我們會(huì)有多大的管理能力，就管多少規(guī)模。拆開(kāi)資產(chǎn)來(lái)看：第一，從期貨上我們能夠維持長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)業(yè)鏈比較健全，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)能維持盈利，然而期貨市場(chǎng)的規(guī)模有限。第二，從證券上來(lái)看，我們的規(guī)模還是很小的，在債券上面也一樣。我們整個(gè)證券市場(chǎng)上大概30萬(wàn)億的流通市值，60萬(wàn)億的全部市值，債券市場(chǎng)上大概100萬(wàn)億的存量，對(duì)我們的300億的規(guī)模來(lái)說(shuō)還是非常小的。只要我們?cè)谧C券市場(chǎng)和債券市場(chǎng)上的能力還在提升的話，對(duì)我們來(lái)說(shuō)規(guī)模不是問(wèn)題。在期貨市場(chǎng)上由于規(guī)模有限，我想我們每年能夠平均為我們整個(gè)的資產(chǎn)貢獻(xiàn)2到3個(gè)點(diǎn)就已經(jīng)非常非常不錯(cuò)了。

3） 充分發(fā)揮人的作用

第三是充分發(fā)揮人的作用，堅(jiān)持用最好的人、用對(duì)的人。我們強(qiáng)調(diào)的是作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)而言，最重要的還是要有共同的價(jià)值觀，做事風(fēng)格相對(duì)來(lái)說(shuō)要一致。我們也相信“知識(shí)讓人進(jìn)步”，相信多讀書(shū)的人會(huì)對(duì)我們的發(fā)展很有幫助，所以還是會(huì)去重點(diǎn)高校招人?？赡芎芏嗳藭?huì)說(shuō)，讀書(shū)多學(xué)歷高投資就一定做的好嗎？但是這些很多情況下都是個(gè)例，比如某某某，讀書(shū)不多但是投資做的好，這都是以個(gè)例來(lái)推斷整體，我們不能以這個(gè)作為結(jié)論。        

第二就是合理有效的考核、激勵(lì)和約束機(jī)制，不斷完善內(nèi)部考核和投資研究機(jī)制，將投研成果和內(nèi)部考核充分銜接，激發(fā)投研團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的活力。 

最后一個(gè)就是員工跟客戶利益的“兩層綁定”。第一個(gè)是短期利益綁定：建立投資經(jīng)理及員工基金跟投機(jī)制，將投資者的利益和員工利益綁定；第二個(gè)是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益綁定：核心投資經(jīng)理持股，將公司的長(zhǎng)期發(fā)展和投資經(jīng)理的利益綁定。

4） 平等對(duì)待管理資產(chǎn)

在規(guī)模小的時(shí)候，不用去考慮很多，但是當(dāng)資產(chǎn)大了，你可能會(huì)開(kāi)始有這個(gè)考慮。特別是在期貨上就有這個(gè)問(wèn)題，你說(shuō)你期貨這么能賺錢，但是你為什么這個(gè)（產(chǎn)品）做期貨那個(gè)（產(chǎn)品）不做期貨。這個(gè)東西也難說(shuō)，因?yàn)楝F(xiàn)在期貨市場(chǎng)上的容量很難讓我們?nèi)ス降膶?duì)待每一個(gè)基金。對(duì)我們自身來(lái)講，肯定是盡量的去公平對(duì)待每一個(gè)資產(chǎn)、每一個(gè)基金。主觀上，我們希望同一類型，同一策略的產(chǎn)品，在同一時(shí)段的投資收益盡量一致。當(dāng)然，投資的結(jié)果有一定的隨機(jī)成分，因?yàn)橛兄a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的限制和交易規(guī)則的限制等，那么我們目前只能做到產(chǎn)品之間投資機(jī)會(huì)大致平等。打個(gè)比方就是：一艘船只能坐200人，船的動(dòng)力一樣，但遇到的水流、風(fēng)向不同，所以速度也會(huì)不一樣。

三、未來(lái)：更高層面的“忠人之事”

1. 存在未必合理

那么從現(xiàn)在來(lái)講，在整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，毫無(wú)疑問(wèn)，從2014走上規(guī)范化發(fā)展道路到現(xiàn)在已有4年時(shí)間，私募投資基金管理人以及投資者都還處于起步和探索階段。因此對(duì)行業(yè)中的一些現(xiàn)象，不能認(rèn)為存在即合理，因?yàn)樾袠I(yè)還沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)時(shí)間的考驗(yàn)，投資能力、管理能力還未得到有效驗(yàn)證。因此我們?cè)敢庵铝τ谧鲆恍┬袠I(yè)方面的改變，比如在制度安排和收費(fèi)方式方面。

1） 未來(lái)隨著規(guī)模管理的繼續(xù)增長(zhǎng)，我們將探索更加公平合理的收費(fèi)方式

第一收費(fèi)費(fèi)率方面，我們知道現(xiàn)在做私募，特別是一些單一資產(chǎn)的私募，采用逐年按盈利比例收費(fèi)的模式，從單資產(chǎn)角度來(lái)看，長(zhǎng)期很難跑得過(guò)指數(shù)。但是對(duì)于多資產(chǎn)來(lái)講，從前幾年的歷史來(lái)看，我們的收費(fèi)可以跟客戶說(shuō)我們值這個(gè)價(jià)，但是我還是覺(jué)得可以在未來(lái)做一些改進(jìn)。

比如我們可以探討一下新的收費(fèi)模式的可行性，從長(zhǎng)期保存客戶角度來(lái)看，是否可以從現(xiàn)在的一年收一次費(fèi)用，改為客戶要贖回的時(shí)候再收取費(fèi)用。這樣更利于客戶資產(chǎn)復(fù)利增長(zhǎng)，也有利于客戶長(zhǎng)期投資。

2） 探索對(duì)投資更有利，對(duì)投資者更有利的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)組織模式

主要在于探索新的產(chǎn)品模式來(lái)更有利于投資交易，更有利于基金運(yùn)作。比如我們現(xiàn)在的“固定收益+”這種模式，雖然市場(chǎng)上有，但我認(rèn)為我們可以做的更好。還有比如探索一些新的收益方式，包括消除產(chǎn)品之間的收益差異。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上來(lái)說(shuō)，我們也要探索契約型基金以外的基金產(chǎn)品形式或者其他資管業(yè)務(wù)模式，比如說(shuō)我們可以探索成立公募基金的可能性。借鑒公募基金收管理費(fèi)、降低成本的道路，以及投資者對(duì)于公募基金的充分信任的這種資產(chǎn)管理模式能夠讓投資者享受經(jīng)濟(jì)發(fā)展好處，實(shí)現(xiàn)普惠金融的目標(biāo)。