卜紅楓：隨著PTA供需格局的變化，我們覺得PTA明年的現(xiàn)貨交易量將有可能大大增加。恒力石化不僅有自己的PX裝置，在PTA這塊也即將再投產(chǎn)500萬噸新產(chǎn)能。聽說恒力今年下半年開始大力擴招業(yè)務員，加大PTA全行業(yè)的銷售力度。我們想請溫總分享一下，面對這樣一個供需格局，PTA合約或者現(xiàn)貨市場未來的定價模式有可能會發(fā)生什么樣的變化？恒力有什么銷售策略和經(jīng)營思路來面對即將到來的供大于求的PTA現(xiàn)貨市場？

溫浩：非常感謝卜總的邀請。確實，從我接手PTA的銷售以來，一直感覺到2020年以后PTA的銷售壓力是非常巨大的，相信在座的大多數(shù)朋友也有著同樣的判斷。我從6月份開始，就在全行業(yè)奔跑，一家一家地走訪客戶，希望能夠化解未來的銷售壓力。從我跑下來的情況看，我們可能有點過于悲觀了。就我們自身的情況來說，恒力2020年1月投產(chǎn)的第一條250萬噸的生產(chǎn)線的銷售壓力不會太大，還是比較容易化解的。真正的壓力來源于明年5月投產(chǎn)的第二條生產(chǎn)線，包括后續(xù)第4季度其他企業(yè)的大量投產(chǎn)。

在過去的幾年里，恒力一直在謀求品牌溢價，所以始終堅持恒力自己的報結價。在和客戶交流的過程中，我們確實發(fā)現(xiàn)他們對此也存在一些異議。但是作為供應商，好的東西還是希望能賣出好的價格。不過，在2020年產(chǎn)量接近翻倍，銷售壓力劇增的情況下，我們可能會逐漸調整，放下姿態(tài)。我們也接受了三網(wǎng)均價報價。當放棄一部分品牌溢價，接受三網(wǎng)均價的時候，我們發(fā)現(xiàn)銷售壓力瞬間就被化解了。有非常多的客戶希望能夠和我們做長約。當然，站在我們銷售的角度，我們會優(yōu)先去發(fā)展長約客戶。1160萬噸的產(chǎn)量，如果5000噸、10000噸的賣，現(xiàn)貨銷售的波動率太大，我們謀求一個比較穩(wěn)定的產(chǎn)銷平衡的模式。在發(fā)展長約客戶之外，如果有多余的量，我們再去賣一口價，如果一口價不怎么好賣，我們就會在卜總這邊做一部分撮合。如果還不行，我們才會考慮到期貨市場上做套期保值。也就是說，在期貨方面，我們是能不做，則不做。我們希望自己賺的是一體化生產(chǎn)經(jīng)營的錢，而不是低買高賣的錢。成為一體化工廠以后，我們所考慮的是，與非一體化工廠或者同行業(yè)其它一體化工廠相比，我們能否通過規(guī)模以及更科學合理的流程設計，使自己在成本上更具優(yōu)勢。至于能不能賺錢，是市場給我們的。

我覺得我們在面對銷售壓力的時候，過于悲觀化了。我最開始的心理也沒底，第一條線的時候壓力很大，但在分析所有合約以及客戶結構后，我有90%的把握將第一條線的產(chǎn)能簽出去。同行業(yè)的工廠上市了大量的PTA，我們規(guī)劃第二條線再投產(chǎn)三到五百萬噸聚酯，現(xiàn)在正在討論中，這樣可以把這些PTA消化掉。

一體化工廠競爭非常殘酷，不能只計算PTA環(huán)節(jié)，從原油采購到石腦油、MX、PX、PTA、聚酯，計算利潤時候要把這些環(huán)節(jié)都考慮在內，再與行業(yè)內的競爭對手進行競爭。如果把自己的姿態(tài)放到這種高度來參與競爭，銷售壓力會比想象中小很多。以上是恒力的觀點。

卜紅楓：謝謝溫總?，F(xiàn)在PTA現(xiàn)貨市場中后點價模式普遍，漢邦的現(xiàn)貨銷售也普遍采用后點價模式，聽聞今年漢邦1-9月的現(xiàn)貨銷售價格平均高出現(xiàn)貨均價約20塊，不得不說操作得相當之溜，我們想請漢邦石化有限公司劉總跟大家來分享一下這個后點價模式對企業(yè)經(jīng)營的好處以及成功經(jīng)驗。

劉培生：漢邦今年整體現(xiàn)貨銷售比例有所提高，合約比例在7月份之后大都降至50%以下，今年跟我們合作的還是主流的幾家，非常感謝他們一如既往的與漢邦合作。

我們根據(jù)盤面判斷，并不是所有現(xiàn)貨都選用后點價模式，9月底之前，我們總現(xiàn)貨量大約110萬噸，其中后點價量將近60萬噸。這60萬噸后點價現(xiàn)貨整體上比當時價格高100元，提高了月度銷售價格，非常感謝一直配合我們的貿易商，正是有了他們提供的平臺，才有機會選擇這樣的模式，才能實現(xiàn)這種現(xiàn)貨點價相對成熟的操作。

后點價從某種程度來說是風險敞口，如果現(xiàn)貨價格下跌，我們會虧的更多，所以屬于一種存在風險的選擇。從漢邦的角度來講，更多看絕對價格，很多做基差交易的都知道，做基差交易大都不看絕對價格，現(xiàn)貨下跌他們也可以賣。但我們不一樣，我們更多關注絕對價格，后點價存在風險，目標也很簡單。假設設定好當時盤面價格，從我們的角度來講，這個價格是一個目標，第二個目標是當月的市場均價，如果盤面價格扣掉基差高于市場均價，就有理由點掉。目標設定之后，不貪心，知足常樂，這就是整體點價思路。

卜紅楓：還有一個關鍵問題，你們的后點價模式是提前收錢，我覺得這對于企業(yè)資金也有較大的幫助。

劉培生：每一家公司情況都不一樣，各有所需。跟我們各做的工廠、貿易商，都本著互利互惠的原則，我讓利給他們，希望他們能夠賺到市場上的錢，我們也通過他們得到想要的，這是一種非常好的模式，我希望接下來有更多的參與者與我們接觸合作，基差合約也可以合作。

卜紅楓：基差合約有一個優(yōu)點，不用討論點價的時間，假如對著01合約談，那么最后點價時間是12月25日?？纯栈畹娜丝梢韵荣u空基差，只要在9月16日到12月25日之間選擇你想點價的價格就可以，并且貨和價格完全分離。但是大家不能跟劉總簽基差合約，他是在現(xiàn)貨低價的時候點，供應商一定是跟貿易商簽基差合約，聚酯工廠也一定是跟貿易商簽基差合約，雙方都可以后點價，一方選擇高價時候點，另一方選擇低價時候點，這樣操作能夠省去很多麻煩。在座的有好幾家在做基差合約，后面可以私下探討一下，謝謝劉總的分享。

面對PTA即將到來的供大于求的局面，下游企業(yè)在經(jīng)歷了原料高價格的周期和成品高庫存的周期后，會采取什么樣的方法來管理企業(yè)的原料和產(chǎn)品庫存管理，對原料采購的節(jié)奏會如何進行相應的調整？請盛虹集團楊總給我們分享一下。

楊玉琴：大家下午好，我在聚酯工廠的PTA采購這一塊做簡單的分享。剛才大家也提到了，年底到明年有大量PTA的投產(chǎn)。從2017年到今年上半年為止，聚酯工廠的PTA采購壓力非常大，采購做的很沒有尊嚴，隔三差五就要跑到PTA生產(chǎn)商和供應商那邊求貨。

在供需緊平衡的時候，采購壓力非常大，從今年底一直到明年，供需天平會逐漸向采購端傾斜，供需條件轉為較為寬松。從長月合約的情況來看，過去的兩年多的時間，為了保障供應，大部分工廠對PTA的品牌有要求，被迫采購大量的合約貨，就像剛才溫總說恒力品牌溢價，前幾年確實存在這樣的情況。對于明年的合約來說，聚酯工廠不會像以前那么被動，沒必要簽高價的合約貨來保障供應，因為市場隨時可以提供充足的現(xiàn)貨作為生產(chǎn)原料。

盛虹是主要的DTY生產(chǎn)商，產(chǎn)銷相對平穩(wěn)，對于我們來說，適量的合約鋪墊，再加上一定的現(xiàn)貨輔助，這種原料采購組成較為合理。明年的供需結構使得工廠在采購結構的調節(jié)更有余地，這是前幾年做不到的。另一方面庫存管理，前兩年工廠主要賺加工費的錢，但這一兩年工廠隔三差五就來關心我們的采購工作，大部分管理層的精力從生產(chǎn)經(jīng)營轉為關注原料漲跌，偏離了聚酯生產(chǎn)企業(yè)通過加工，提高產(chǎn)品質量賺取合理利潤的初衷，整個行業(yè)都存在這種不理想的氣氛，投機思維比較重。我們做原料采購也如此，尤其是今年四五月份和六七月份出現(xiàn)兩次原料暴漲暴跌行情，這種行情對產(chǎn)業(yè)下游特別不利，下游銷售非常不暢，甚至有些同行零銷售。如果明年PTA產(chǎn)量能夠逐漸向供大于求轉變的話，加工費的波動幅度會明顯變小，排除原油等宏觀的影響，PTA絕對價格的波動幅度也會縮小。這樣的情況有利于生產(chǎn)型企業(yè)把注意力專注到產(chǎn)品和服務客戶，而不是天天關注PTA價格的變化，回到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的本質，是比較好的趨勢。

另一方面，對于采購來說，不可避免的提高了要求，比如買貨不能高于市場均價。公司對原料庫存管理方面也有要求，高價要求能把原料庫存降低，低價能夠把原料庫存累高，加工費波動幅度壓縮到一定區(qū)間，油價和宏觀的影響在考慮絕對價格方面權重會更大。今年只關注行業(yè)平衡表就做的還不錯，明年如果只關注行業(yè)平衡表，油價稍微波動就會造成較大影響。所以，對于我們采購部和原料庫存管理提出了更高要求，不光需要關注PTA本身的供需平衡，對于油價、宏觀都需要更為關注。

作為采購，我們做平衡表時候比較關注明年聚酯實際產(chǎn)量增速。去年底的時候，我們覺得2019年聚酯的增速會非常差，當時預測增量只有5%左右，而實際1-9月份就超過9%，是比較理想的增速。盛虹旗下有染廠，從全國范圍來說，染廠加工能力屬于第一位，染廠1-9月份同比去年進倉總量下跌了4%左右，由于中美貿易戰(zhàn)，內需應該會進入染廠，假設染廠的加工能代表終端消費，從微觀層面看起來需求在下降。所以，聚酯增速的產(chǎn)能最終體現(xiàn)在下游制造廠的大范圍累庫，是制造廠的累庫實現(xiàn)了今年產(chǎn)量的增長。由于下游庫存水平很高，明年聚酯產(chǎn)量會是什么增長比例確實存疑，要么依靠終端消費的實際增長，要么產(chǎn)量轉移到聚酯本身，這個問題后面值得探討。