新湖期貨公司董事長(zhǎng)馬文勝：為產(chǎn)業(yè)服務(wù)可以解決期貨公司五方面問(wèn)題

馬文勝表示，產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)是期貨公司提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、持續(xù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃以及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最有效的途徑，是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式和方向。他從新湖期貨近三年來(lái)的業(yè)務(wù)實(shí)踐體會(huì)到，走產(chǎn)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的路子，可以為期貨公司解決五方面的問(wèn)題：

一是可以解決人才培養(yǎng)的問(wèn)題。為產(chǎn)業(yè)服務(wù)，深入產(chǎn)業(yè)鏈，即使是沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的員工也可以很快找到方向，在很短的時(shí)間內(nèi)就可以有成就感，在工作中也會(huì)很快地穩(wěn)定下來(lái)。

二是可以解決客戶(hù)資源的問(wèn)題。以產(chǎn)業(yè)客戶(hù)為基礎(chǔ)，解決了非常明顯、有目標(biāo)的客戶(hù)群體，同時(shí)可以更加從容地向其他的傳統(tǒng)領(lǐng)域，比如說(shuō)專(zhuān)業(yè)投資者和自然人投資者群體推銷(xiāo)。

三是解決了研發(fā)“落地”的問(wèn)題。以產(chǎn)業(yè)客戶(hù)為主要的依托對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的調(diào)研，建立自下而上的數(shù)據(jù)收集體系和市場(chǎng)行情分析體系，可以大大提升對(duì)大行情趨勢(shì)把握的準(zhǔn)確度，不僅在產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)上取得了效果，也使自然人客戶(hù)的收益得到了有效的增長(zhǎng)。

四是解決了客戶(hù)資源組織和利用的問(wèn)題。盡管期貨公司背后的產(chǎn)業(yè)客戶(hù)不全是公司的交易客戶(hù)，但對(duì)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的資源整合，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的客戶(hù)吸引力，強(qiáng)化了公司各類(lèi)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

五是解決了期貨公司前、中、后臺(tái)思想統(tǒng)一、目標(biāo)明確的問(wèn)題。圍繞產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)能力是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)散式的經(jīng)營(yíng)，整個(gè)公司會(huì)步調(diào)統(tǒng)一、形成合力。

馬文勝同時(shí)表示，在產(chǎn)業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和服務(wù)過(guò)程中，期貨公司也要處理好幾個(gè)矛盾：一要處理好投入的持續(xù)性和短期收益不明顯的矛盾；二要處理好專(zhuān)業(yè)人員能力的培養(yǎng)周期和前期考核的矛盾；三要處理好專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)與小團(tuán)隊(duì)建設(shè)的矛盾。

中國(guó)國(guó)際期貨公司總經(jīng)理陳冬華：中小企業(yè)期貨套保業(yè)務(wù)外包可實(shí)現(xiàn)多贏

陳冬華表示，目前期貨市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)數(shù)量與市場(chǎng)需求相比還有很大的差距，許多企業(yè)之所以沒(méi)能很好地利用期貨市場(chǎng)，缺乏相應(yīng)的人才是最主要的原因。他認(rèn)為，企業(yè)將套保業(yè)務(wù)外包可以有效地解決這一問(wèn)題，并且“套保外包”可能是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

陳冬華說(shuō)，現(xiàn)在大部分企業(yè)在通過(guò)期貨市場(chǎng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的過(guò)程當(dāng)中，并沒(méi)有把現(xiàn)貨和期貨合并在一起核算，而獨(dú)立核算自然給期貨操作部門(mén)帶來(lái)了很大的壓力。此外，企業(yè)在進(jìn)行套保組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，最關(guān)鍵的是人才。一方面是缺乏相應(yīng)的人才，另一方面，由于體制以及用人機(jī)制等原因，不少企業(yè)特別是國(guó)有企業(yè)的期貨人才也在流失，這制約了企業(yè)不能夠很好地利用期貨市場(chǎng)。

陳冬華認(rèn)為，并不是每家企業(yè)都有能力建立專(zhuān)業(yè)的期貨套保團(tuán)隊(duì)，中小企業(yè)完全有可能通過(guò)外包的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)期貨套保業(yè)務(wù)。他說(shuō)，我國(guó)期貨市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，沉淀了一批經(jīng)驗(yàn)豐富、具有穩(wěn)定盈利能力的專(zhuān)業(yè)操作人才。這批人大多并不愿成為某一家現(xiàn)貨企業(yè)或期貨公司的員工，但自己?jiǎn)未颡?dú)斗也難以將規(guī)模做大?！叭绻侥軌蚝献?，做企業(yè)套保外包這塊業(yè)務(wù)，發(fā)展的空間很大?！?/P>

陳冬華表示，為產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)，應(yīng)該允許期貨公司在這方面做一些探索，真正地做到專(zhuān)家顧問(wèn)式服務(wù)。這條路走通了，那么企業(yè)與期貨公司之間的關(guān)系，就是一種長(zhǎng)久的關(guān)系，客戶(hù)的忠誠(chéng)度就會(huì)非常高?！皬钠谪浭袌?chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)、從產(chǎn)業(yè)客戶(hù)進(jìn)入期貨市場(chǎng)的情況來(lái)看，企業(yè)的套保外包可能是一個(gè)趨勢(shì)”。

銀河期貨公司總經(jīng)理姚廣：“三步走”嚴(yán)格打造投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

期貨投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)即將啟動(dòng)，期貨公司如何為這項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)做好人才的培養(yǎng)儲(chǔ)備？姚廣介紹了銀河期貨的做法。

姚文表示，無(wú)論是提高期貨公司的產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)能力，還是構(gòu)建投資咨詢(xún)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，最核心的問(wèn)題就是要解決人才匱乏的問(wèn)題。他介紹說(shuō)，銀河期貨正通過(guò)大規(guī)模的招聘，嘗試搭建一個(gè)與現(xiàn)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)同時(shí)運(yùn)行的新團(tuán)隊(duì)。新的團(tuán)隊(duì)將通過(guò)培訓(xùn)、篩選、按照公司固定模板撰寫(xiě)研究報(bào)告三步走的方式，高標(biāo)準(zhǔn)打造研究服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

姚廣介紹，“三步走”的第一步是新招來(lái)的研究人員在半年內(nèi)不得從事任何工作，跟現(xiàn)有的研究團(tuán)隊(duì)完全脫離，集中半年時(shí)間搞培訓(xùn)。在這一階段就會(huì)有淘汰。第一步通過(guò)的話(huà)，第二步就是進(jìn)行篩選——不是讓現(xiàn)有的研究團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人篩選，而是請(qǐng)公司的產(chǎn)業(yè)客戶(hù)來(lái)評(píng)價(jià)這個(gè)研究員到底能不能往下走?！耙?yàn)槲覀冇X(jué)得我們自己可能也不夠?qū)I(yè)，專(zhuān)業(yè)人才必須要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)培養(yǎng)”。

研討班上，姚廣還與大家分享了自己在人才選拔中的一些體會(huì)以及銀河期貨的具體做法：首先是要具備依據(jù)數(shù)理要素去推導(dǎo)結(jié)論的基本素養(yǎng)，而不是先想好了結(jié)論再去找論點(diǎn)去論述的思維邏輯；其次是要有吃苦耐勞的精神；第三是要有務(wù)實(shí)的職業(yè)追求。經(jīng)過(guò)這樣嚴(yán)格的選拔、淘汰，100人最后可能也就剩下一兩個(gè)人。“這樣的選法，才能選出未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展所需的人才，為投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)的起步打下堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)”。

針對(duì)當(dāng)前期貨研究仍然普遍存在的脫離產(chǎn)業(yè)實(shí)際的現(xiàn)象，姚廣認(rèn)為：“不在企業(yè)住上三個(gè)月，就不可能真正地了解這家企業(yè)。因此，先學(xué)習(xí)、再服務(wù)，以新的模式打造新的研究服務(wù)團(tuán)隊(duì)，銀河期貨已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行這方面的嘗試?！?/P>

永安期貨公司總經(jīng)理施建軍：期貨研究應(yīng)厘清四個(gè)問(wèn)題

施建軍表示，期貨研究應(yīng)該厘清四個(gè)問(wèn)題：研發(fā)部門(mén)到底是成本中心還是利潤(rùn)中心？期貨研究是為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)還是為投資業(yè)務(wù)服務(wù)？為產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)到底能不能掙錢(qián)？研究人員的培養(yǎng)應(yīng)遵循什么樣的邏輯和思路？

施建軍說(shuō)，券商研究之所以強(qiáng)，是因?yàn)樗幕鸱謧}(cāng)收入一年就有60億元，此外還為券商的自營(yíng)業(yè)務(wù)服務(wù)、為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)服務(wù)、為投行服務(wù)，所以券商研究的收入來(lái)源比較廣。而期貨公司只有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，與證券公司沒(méi)有可比性。他認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題跟市場(chǎng)的其他問(wèn)題其實(shí)是相關(guān)的，要使期貨研究跟得上市場(chǎng)的要求，僅有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不夠，即便是加上投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)也不夠，必須要有其他的業(yè)務(wù)做支撐。“對(duì)這一問(wèn)題，不僅期貨公司要搞明白，交易所和監(jiān)管部門(mén)也要搞明白”。

“期貨研究到底是為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)還是為投資業(yè)務(wù)服務(wù)？這中間雖然有重合的部分，但是研究的套路和方向是不一樣的。”施建軍表示。

為產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)到底能不能掙錢(qián)？施建軍舉例說(shuō)，永安期貨算過(guò)一筆賬：產(chǎn)業(yè)客戶(hù)與投機(jī)客戶(hù)同樣的資金量，對(duì)期貨公司的收入貢獻(xiàn)是1：7的關(guān)系。如何實(shí)現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)客戶(hù)服務(wù)的投入和期貨公司的收益相匹配，目前還沒(méi)有一個(gè)好的模式和方法，還需要做大量的工作。

對(duì)研發(fā)人員的培養(yǎng)到底是一個(gè)什么樣的邏輯和思路？施建軍介紹說(shuō)，永安期貨采取的是“傳統(tǒng)的師傅帶徒弟的方法”。如何選人？如何培訓(xùn)？每個(gè)公司都不一樣，有待于進(jìn)一步探索。

施建軍認(rèn)為，期貨研發(fā)不是孤立的，要實(shí)現(xiàn)期貨研究的可持續(xù)和良性循環(huán)，應(yīng)該從期貨市場(chǎng)的“頂層設(shè)計(jì)”著眼，市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和投資者結(jié)構(gòu)應(yīng)該合理，否則，不能夠形成組合、對(duì)沖，不能夠進(jìn)行調(diào)期、互換，不能夠進(jìn)行資產(chǎn)配置的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，期貨研究難以形成良性循環(huán)。