第七章  交易心理學(xué)
    “我們所遭遇的敵人，恰恰是我們自己?！?BR>    這句名言摘自沃爾特·凱利的卡通對話。我在本書中所采訪的人物反復(fù)向我強(qiáng)調(diào)，交易者的心理因素對交易員獲得成功至關(guān)重要。市場能人在談及他們的成功經(jīng)驗(yàn)時，從來不提技術(shù)指標(biāo)或交易技巧，而是著重談自律，控制情緒，耐心以及對待失敗的態(tài)度。他們傳達(dá)的信息非常清晰：市場成功的關(guān)鍵是交易者的內(nèi)在因素，而不是外在因素。

禪宗和交易藝術(shù)
    為了獲得被采訪者的同意，書作者常常要把厚厚的250頁的草稿削減到25頁，這是寫作者常常要面對的情況。(我認(rèn)為，為了提供有利的采訪氣氛，被采訪者有權(quán)對要面向公眾的采訪內(nèi)容作最后的審查。)我的采訪的其中一位交易商，已經(jīng)為他的公司賺取了數(shù)億美元的利潤，卻認(rèn)為我的定稿涉及太多有關(guān)他的感覺、夢想、東方哲學(xué)、交易軼事等，這樣會造成他與他的代理客戶之間種種不便，希望我不要發(fā)表。盡管如此，我還是勸說他同意我發(fā)表其中的一些內(nèi)容，因?yàn)槲矣X得這些摘錄的采訪文字可以向讀者展示交易市場的真知灼見。
    △我不明白你的交易方法。僅僅靠觀察顯示屏，你怎么能賺到這么多錢?
    o我做交易并沒有什么系統(tǒng)。只不過，“我認(rèn)為市場將走高，就買進(jìn)而已?！薄笆袌鲂星闈q得足夠高以后，我就決定賣出。”這些全憑感覺行事。我不會坐在那里，閉門制定自己的交易計劃，我不知道感覺從何而來，有時候也找不到這種感覺。
    △你怎么判斷自己處于找不著感覺的狀態(tài)？
    o當(dāng)我連續(xù)出現(xiàn)三次交易失誤時，我就知道自己不在狀態(tài)。這樣，我就出市呆一段時間。這期間，我只是跟著市場行情紙上談兵。
    △得用多長時才又入市交易?
    o直到我感覺自己的判斷和市場同步。每個市場都有自己的節(jié)奏，交易員要做的就是發(fā)現(xiàn)市場節(jié)奏，并與之保持同步。這時候，我做的交易并不是由我來做。確實(shí)有交易做，但不是我本人。
    △你說當(dāng)你和市場節(jié)奏保持同步時，自己沒有在做交易，到底是什么意思?
    o確實(shí)也有買進(jìn)和賣出，但不是依靠我的努力，因?yàn)槟菚r候我的精神和自我本能并不起作用。這些交易并沒有給我絲毫滿足感。這是純客觀的東西。不知道你讀過《禪宗與交易技術(shù)》沒有?
    △沒有，我確實(shí)沒有讀過這本書。
    o這本書的內(nèi)容是要讓箭自己去射中目標(biāo)，并不涉及交易員的本能。箭射中目標(biāo)并不是因?yàn)樯浼哂昧︶尫?。而是因?yàn)榧旧砭妥⒍ㄒ渲邪凶?。市場交易也是這個道理。其中也不涉及交易員的本能。交易員只是明白會發(fā)生什么情況而已。你想要市場怎么樣和知道市場將會怎樣有根本的區(qū)別。交易員的感覺知道市場會發(fā)生什么情況。
    和射箭手一樣，交易員不可以施加太多的個人因素。那樣，你和市場將達(dá)不成協(xié)調(diào)，無法與市場節(jié)奏達(dá)成同步。
    △你說你知道會出現(xiàn)什么情況。能否舉例說明?
    o現(xiàn)在市場上日元兌馬克匯率的下降便是我過去知道會出現(xiàn)的情況。
    △在日元對馬克走軟之前，日元對馬克已經(jīng)堅挺了很長時間。你是如何知道市場在何時出現(xiàn)轉(zhuǎn)向?
    o當(dāng)日元兌馬克的市場匯價是87.80時，我對另一位交易員反復(fù)說市場價格是77.80，那位交易員對我說，“你在說什么?”，這時我才意識到當(dāng)時的市價為87.80，而我感覺市價應(yīng)該是77.80。顯然我本能預(yù)感市價要下跌10個百分點(diǎn)的位置，這純粹是直覺。
 
 
查爾斯·福爾克納——成功者的思考

當(dāng)查爾斯·福爾克納開始迷戀神經(jīng)語言學(xué)的創(chuàng)建者理查德·邦德勒爾和約翰·格林德爾合寫的兩本早期著作后，他放棄了他正在學(xué)習(xí)的心理語言學(xué)(當(dāng)時他在西北大學(xué)學(xué)習(xí))。從1981年起，福爾克納開始與邦德勒爾、格林德爾以及其他神經(jīng)語言學(xué)的研究者一起進(jìn)行廣泛的合作，1987年正式成為神經(jīng)語言學(xué)計劃的參與者。福爾克納的研究重點(diǎn)放在人類行為特點(diǎn)，包括提高學(xué)習(xí)功效，醫(yī)療決策，期貨交易等項(xiàng)目，同時福爾克納還進(jìn)行各種演講，主持多項(xiàng)研究計劃，還出版過多盤應(yīng)用神經(jīng)語言學(xué)知識的音像制品。
    我和福爾克納是在一次期貨討論會上認(rèn)識的。我在討論會上多次提到了我即將殺青的這本書。聽完我的發(fā)言后，福爾克納走過來向我示意。他告訴我，他一直在做研究和咨詢工作，幫助交易員克服一些精神障礙。我對他說，我對他的工作很感興趣，因?yàn)樗难芯抗ぷ骺梢宰鳛槲抑鞯囊徊糠钟懻搩?nèi)容，但遺憾的是討論會期間沒有充足的時間去拜訪他。他交給我?guī)缀写艓?，讓我聽聽看有什么感想?BR>    那幾盒磁帶主要是談如何在工作中應(yīng)用神經(jīng)語言學(xué)來取得成功。雖然我對神經(jīng)語言學(xué)知之不多，但仍能聽明白其中的一些內(nèi)容、發(fā)現(xiàn)這些磁帶對于如何確定目標(biāo)，以及有針對性努力達(dá)到目標(biāo)頗有幫助?？傊柨思{的磁帶給我留下很深刻的印象，于是我決定專程赴芝加哥拜訪他。
    神經(jīng)語言學(xué)的功能之一就是以通過人們的眼神、舉止、語言、音調(diào)來判斷人們的性格。顯然，福爾克納完全把這些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到了實(shí)際生活中，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)他特別有觀察力，而且非常敏感。為了充分利用時間，他把我們的會晤安排在機(jī)場附近一個賓館的私人會議室里。
    △本書的大多數(shù)讀者對于神經(jīng)語言學(xué)(NLP)都很陌生。咱們不妨從這門學(xué)科的定義開始談起。
    o語言學(xué)教授，神經(jīng)語言學(xué)的主要創(chuàng)始人之一，約翰·格林德爾以及另一位該學(xué)科主要創(chuàng)始人，信息科學(xué)家理查德·邦德勒爾定義神經(jīng)語言學(xué)為研究人的素質(zhì)的科學(xué)。神經(jīng)語言學(xué)的研究焦點(diǎn)在于探索成功者的精神狀況——也就是說，要弄明白他們是怎樣使用大腦得出結(jié)果。他們的研究首先從一些卓越的治療學(xué)家開始——這些人不斷地對于其他生命產(chǎn)生積極的影響，治愈他們的各種疾病。他們的研究領(lǐng)域也包括成功的運(yùn)動員、藝術(shù)家、經(jīng)理等，他們的研究成果分析出了這些優(yōu)秀人士通過什么手段獲得優(yōu)異成績。最終發(fā)現(xiàn)，成功人士的自然提高過程的模式，對每一個希望成功的普通人都適用。
    為了解釋神經(jīng)語言學(xué)的功能，我不妨拿滑雪來類比。本世紀(jì)50年代以前，滑雪屬于自然天賦。能不能滑雪關(guān)鍵是看你是不是這個料。要么行，要么不行。后來發(fā)生的情況永遠(yuǎn)改變了這項(xiàng)體育運(yùn)動。人們把歐洲著名滑雪運(yùn)動員的表演拍成錄像，然后對他們的動作進(jìn)行分析研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們運(yùn)用的技巧是相通的。除此以外，人們還發(fā)現(xiàn)，任何人都能學(xué)會這些出色運(yùn)動員們運(yùn)用的技巧。而且，所有學(xué)習(xí)者都能通過學(xué)習(xí)成為滑雪好手。關(guān)鍵是要弄清優(yōu)秀運(yùn)動員的各個動作——他們技術(shù)精髓——這樣便可以傳授給其他人。用神經(jīng)語言學(xué)術(shù)語來說，這叫規(guī)范。人類的其他方面也是這個道理。我愛把神經(jīng)語言學(xué)比喻人的大腦軟件。它可以讓你逐漸具備新本領(lǐng)，擁有你想要的更多的經(jīng)驗(yàn)。
    △顧名思義，神經(jīng)語言的核心內(nèi)容之一就是語言學(xué)?？墒俏也幻靼渍Z言是如何從根本上影響人的行為。能否舉例說明?
    o人的大腦是怎樣生成語言的?回答是逐字進(jìn)行的。人們常常這樣說，“不要著急”，“甭去想它?！比绻腋嬖V你不要去想某個問題，會出現(xiàn)什么情況?實(shí)際上，不管我怎么說，你還是照想不誤。這是因?yàn)槿说拇竽X沒辦法用否定性的語言來理解一件事。為了弄明白為什么不去想這件事，我們首先得想想這件事。
    有些老交易員經(jīng)常對新交易員說，“不要去想錢的問題，要記住別去想它?！甭犉饋磉@是一個好建議，但會出現(xiàn)什么情況呢?新交易員會不斷地重復(fù)這句話，最后竟然完全陷入對錢的思考而不能自拔。
    鑒于大腦逐字生成語言的特點(diǎn)，神經(jīng)語言主張用肯定的文字來表達(dá)否定的思維。不要說你不想要什么，只管說出你想要的事情。在向交易員提建議時，說“全神貫注于你的交易方法”，比告訴他“不要老想錢的問題”要有效的多。
    △神經(jīng)語言的基本原則是什么?
    o神經(jīng)語言學(xué)的原則與心理學(xué)不同。貫串神經(jīng)語言學(xué)的原則有5條。
 第一，地圖本身并不是疆土。地圖表達(dá)的是繪圖人的思想和感情，而疆土才是現(xiàn)實(shí)。我們只能通過思想和感情來反映現(xiàn)實(shí)，但我們不能直接把現(xiàn)實(shí)重現(xiàn)。這樣說并非壞事，因?yàn)橛锌赡芾L出更逼真的地圖——因?yàn)槲覀兛梢愿玫馗惺芎退伎肌?BR>    神經(jīng)語言學(xué)的第二個基本原則：經(jīng)驗(yàn)具有一定的結(jié)構(gòu)。換句話說，經(jīng)驗(yàn)在我們思維中的結(jié)構(gòu)將決定他們的意思以及影響我們的方式。如果我們可以改變記憶結(jié)構(gòu)．我們就可以在生活中有大不相同的感受和經(jīng)驗(yàn)。思維結(jié)構(gòu)的變化將使我們對事物的經(jīng)驗(yàn)自動地加以改變。
    神經(jīng)語言學(xué)的第三個基本原則：有人能做到的事情，其他人就可以學(xué)會怎么去做。這是神經(jīng)語言學(xué)的前提。人的優(yōu)秀素質(zhì)和成就有可以模仿的結(jié)構(gòu)。如果我們能學(xué)會卓越人士的思維方式，我們也能夠掌握成功的訣竅。
    第四個原則是，思維和肌體屬于同一體系。如果你改變了對事物的思維方式，那么，你做事的能力也會變化。如果你改變了舉止、呼吸以及其他心理活動，那么，你的思維也會發(fā)生變化。著名心理學(xué)家R·D·萊恩曾經(jīng)說過，“要改變你的思維，就先改變你的肌體；要改變你的肌體，就先改變你的思維?！?BR>    第五個原則是，人類具有她所需的各種資源。在神經(jīng)語言學(xué)中，一個形象，一種聲音，一分感情都是一種資源。人類的大腦有成像的功能；不管這些圖像清晰與否，最終都會形成具有一定意義的形象。這些發(fā)自內(nèi)心的聲音或批評我們或鼓勵我們或指導(dǎo)我們。我們生活中的任何感情——信心、不滿等，都會轉(zhuǎn)換成我們生活中需要的情景。
    △你所講的“地圖不是疆土”是不是說人們常常對現(xiàn)實(shí)進(jìn)行曲解從而出現(xiàn)錯誤?
    o神經(jīng)語言學(xué)認(rèn)為，所有的地圖(包括精神的和肌體的)都是一種對現(xiàn)實(shí)失真的或有所選擇的個人觀念、地形圖、街區(qū)圖、氣象圖其實(shí)都是相同疆土的不同認(rèn)識，而且都不無道理是使用性而非真實(shí)性決定了人們在不同的條件下需要不同的地圖。不同形式的市場分析也是對同一市場現(xiàn)狀的不同描述，相當(dāng)于對同一疆土的不同地圖。優(yōu)秀的交易員所需要的是最接近于市場現(xiàn)實(shí)的，對他有用的市場分析形式。   當(dāng)然，并非所有地圖都是正確的。我們不妨舉一個交易員們都很看重的試?yán)＝y(tǒng)計學(xué)中有一個回歸平均值概念。這個數(shù)學(xué)概念的意思是，如果你這次做得特別好，下次你就不會這么好；如果你這次做得很差，下次你就會做得好一些。這一模式是平均規(guī)則的結(jié)果，很容易對交易在評估業(yè)績時產(chǎn)生不良影響。
    比如，如果交易員在一定時間期內(nèi)業(yè)績優(yōu)異，下一次若取得一般的業(yè)績，他就會認(rèn)為自己交易失敗。另一方面，如果某個交易員在一段時期內(nèi)做得很差，下一次若做到平均水平，他就會認(rèn)為自己的業(yè)績很輝煌。這種感覺上的好壞不是因?yàn)樗慕灰追椒ǘ怯捎诳陀^的平均規(guī)則，而交易員們大多都認(rèn)識不到這一點(diǎn)。認(rèn)識上的缺陷會使交易員們對自己的交易能力產(chǎn)生一種不準(zhǔn)確的結(jié)論。相反，優(yōu)秀交易員就能對回歸平均有一個比較充分的理解，并能有效地利用這一規(guī)則，而不是被它誤入歧途。
    很多人參加完一個訓(xùn)練班后，就說他們做得好多了，原因是一樣的。什么時候他們才去參加訓(xùn)練班呢?當(dāng)然是他們感到業(yè)績特別差時。其實(shí)，訓(xùn)練班上講什么內(nèi)容無關(guān)緊要，因?yàn)榘凑栈貧w平均規(guī)則，這些人以后肯定會做得好一些——不管他們參加這樣的訓(xùn)練班與否。然而，由于他們的確參加了這樣的訓(xùn)練班，所以他們就把業(yè)績變好的原因歸于參加訓(xùn)練。
    △你說的例子中，交易員業(yè)績變化是不是因參加訓(xùn)練班有一種安慰劑作用?在這種情況下神經(jīng)語言學(xué)所起到的作用是不是也有安慰劑效果呢?
    o這個論點(diǎn)有一定道理。醫(yī)療研究人員認(rèn)為，安慰作用對人有害。他們常常這樣說，“我們得把這種安慰心理根除?！比欢?，神經(jīng)語言學(xué)家并不這樣看問題。他們認(rèn)為，安慰作用是人的自然能力——人腦治愈肌體其他部分的功能。該功能非常有用。當(dāng)我們需要的時候就能啟用這種功能豈不很好?如果人腦能通過文字來達(dá)成安慰的作用豈不更好?如果安慰作用在一定程度上會產(chǎn)生有利的結(jié)果——也就是人腦影響我們的思考方式，康復(fù)及肌體功能，(包括從精神上和肌體上)——我們完全可以有目的地加以利用。
    △神經(jīng)語言學(xué)聲稱可以通過簡單的精神訓(xùn)練迅速改變?nèi)说母杏X和行為。能否向我們的讀者簡單介紹一下這些精神訓(xùn)練的內(nèi)客?因?yàn)樽x者對神經(jīng)語言學(xué)知之不多。
    o我舉一個例子，這樣的例子對讀者很有益。假如我們的市場頭寸目前都處于很不利的地位。問題是：情況有多糟?兩周或兩月以后如遇同樣的情況會怎樣處理?如果你一想到這些問題就感到很難受，說明你處于巴甫洛夫所講的非條件反射狀態(tài)。這種情況在神經(jīng)語言學(xué)中稱為“拋錨”。倘若這些情緒會分散你決策時的精力，那么，用下面的技巧便有助于改善心理狀況。
    首先迅速地過一遍當(dāng)時的不利情況，逐漸定格到一個你極為失望的畫面中。然后再看看你自己是否處在畫面之內(nèi)。通常情況下，你從畫面中看不到自己。然后在你的想象中會出現(xiàn)更多的情景、直到你看清以前的自我為止。
    設(shè)想一下大畫家雷諾阿，凡高的畫中也有這樣的情景?？紤]一下用什么樣的畫框來裝這幅畫才臺適。也許老式的大金框挺合適，或者應(yīng)該選一個現(xiàn)代式樣的鐵框。這時候要注意一下當(dāng)時的感覺如何。大多數(shù)人都會發(fā)現(xiàn)自己的消極情緒有較大的緩解，甚至完全消除。神經(jīng)語言學(xué)使用這個辦法把人的情緒與記憶分隔開來。這樣做就像一個情緒調(diào)節(jié)按鈕，也體現(xiàn)了神經(jīng)語言學(xué)的基本原則：經(jīng)驗(yàn)本身是可以重新組裝到一起的。通過改變經(jīng)驗(yàn)的結(jié)構(gòu)，經(jīng)驗(yàn)被改變?；◣仔r做這類心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練便能讓交易員達(dá)到客觀的情緒反應(yīng)。
    另一個改變消極情緒的辦法是：先從頭想想這件讓你不高興的事，就像看電影一樣。接著加入一些深沉、激昂的音樂，而且音樂的格調(diào)與記憶的性質(zhì)越不協(xié)調(diào)越好。然后再調(diào)整音樂曲目，選擇一個好聽的曲目、重新回憶一遍你心目中的那件事，過一遍后再從頭開始。最后，在把音樂全部清除的情況下想那件事?？纯茨悻F(xiàn)在的反應(yīng)如何。一些人這時會感到那件本讓他悲哀的事現(xiàn)在看起來很幽默，甚至很荒唐。而大多數(shù)則會把剛才的失望情緒淡化許多，至少改變不少。
    顯然，一種方法以視覺為主，另一種方法則偏重聽覺。使用哪一種方法主要看你的哪種感覺更強(qiáng)，感覺越強(qiáng)，效果越好。
    △能否再舉一個例子。
    o下面這個辦法可以增強(qiáng)你的自信心。和其他許多神經(jīng)語言學(xué)的方法一樣，使用下面的方法需要一個完全放松，不受外界干擾的環(huán)境。
    在你的經(jīng)歷中你肯定也有很多次特別有信心的時候。那就回憶一下那時的情況吧。把自己的思想帶回當(dāng)時的情景中去，看看你看到了什么，聽到了什么。當(dāng)你重新回到過去的輝煌時，你的信心會增強(qiáng)，再設(shè)想你周圍的地面上有一個彩色的圓。在你的情緒達(dá)到的頂點(diǎn)時，你走出彩色圓環(huán)。把信心留在原地。(我明白很多人都覺得這個方法很奇怪。)
    現(xiàn)在設(shè)想將來某個時候你信心不足。如果你把將來的環(huán)境(包括時間、地點(diǎn)、事件)具體化以后，馬上再回到那個假想的彩色圓中，你的信心會隨之而來。你已經(jīng)把過去某一個時刻的信心和將來的環(huán)境結(jié)合在一起。這樣做你肯定會信心百倍。將來如遇到你設(shè)想的那件事，你不用再去想過去，因?yàn)檫@種情緒會自動出現(xiàn)。這樣的練習(xí)可以反復(fù)去做，只要你愿意。
    △為什么有時候成功能帶來幸福，有時候卻不能?
    o我認(rèn)為，人們都以過時的模式來定義成功的內(nèi)涵。例如，有的人把成功定義為要有一套房子，一種品牌的汽車，一個理想的配偶。他們以此來判斷自己是不是達(dá)到成功，其實(shí)他們把自己與這些毫不相干的事物聯(lián)系在一起。他們并沒有真正過他們所設(shè)想的擁有這些東西以后的生活，“難道我想要的就是這種生活嗎?”所以，我建議人們不要只把他們的理想停留在抽象中，而要真正進(jìn)入那種生活中體驗(yàn)一下，讓自己的精神感受幾周或幾個月。如果這樣做以后，人們肯定會發(fā)現(xiàn)有些美中不足，我建議他們再做些調(diào)整。人們?yōu)榱宋磥矶M(fèi)盡千辛萬苦，而當(dāng)理想中的未來，或成功的未來變成現(xiàn)實(shí)時，那應(yīng)該會心地幸福才對。否則，便會引來極大的悲觀失望。
    △你是說，人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)以后并不感到幸福是因?yàn)闆]有把目標(biāo)定好?
    o因?yàn)樗麄儧]有去為真正讓他感到自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而奮斗。他們奮斗的目標(biāo)是社會，家庭或媒介要求他們?nèi)プ龅?。我們心中只有那些具體的成功標(biāo)準(zhǔn)。比如，在夫妻關(guān)系中什么是最有價值的?我們所知道的答案都來自一些廣告之中——自己的配偶年輕而富有魅力。但其他重要的因素是什么?我認(rèn)為人們迷失了方向；他們仔細(xì)思考成功對他們意味著什么。
    △人們怎樣去設(shè)定讓他們感到真正幸福的目標(biāo)呢?
     o神經(jīng)語言學(xué)解決這個問題的辦法是讓人們?nèi)ハ胂笠幌滤麄兊娜松M頭。有些人開始并不愿這樣做，但當(dāng)我告訴他們那可能是一個漫長、健康而積極的階段時，他們便欣然同意。然后我讓他們回憶一下他們所取得的成就，看看他們想不想再做點(diǎn)別的什么事情。雖然這只是一個思維游戲，但如果從人生盡頭的角度看問題、一些潛意識的期望便會油然而生，人們很容易地判定他們真正想做的事情。我問我的一些客戶，“你的人生中哪一階段最有價值?”
    做這種試驗(yàn)的想法來自于我上大學(xué)時的一段經(jīng)歷。我曾經(jīng)在醫(yī)院工作過，醫(yī)院里住著很多年老的病人。在三年中，我和數(shù)百位年邁的老人談過話，我詢問他們一生過得如何，他們喜歡什么樣的生活，有沒有什么遺憾。
    △結(jié)果怎樣?
    o我發(fā)現(xiàn)19歲時墜入愛河非常重要。愿意嘗試未知，如離開偏僻的家鄉(xiāng)，也很關(guān)鍵。另一方面，僅僅由于年齡原因而退休是很多人一生中最大的遺憾。
    非常讓我吃驚的是，一個人為他們有生之內(nèi)所做的事情而后悔——他們把生命消耗在一些瑣屑追求上，從而沒有機(jī)會認(rèn)識生命的真正價值。傾注全部身心去實(shí)現(xiàn)這些價值，從他們的體驗(yàn)我們所汲取的教訓(xùn)與神經(jīng)語言學(xué)所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不謀而合：如果我們?yōu)樯恼嬲齼r值而奮斗，直到實(shí)現(xiàn)它們，我們就不會感到失望和空虛。
    △你怎么知道你追求的目標(biāo)是不是具有真正的生命價值呢?
    o從使命的角度考慮就能說明問題，使命不是你強(qiáng)迫自已去做的事情，也不是為解決一些生活中的難題而為。它是發(fā)自內(nèi)心的向往。就像約翰·格林德所說：“你是不是非常向往以致愿意付出代價去做呢?”
    △強(qiáng)烈的動機(jī)是交易員成功的基本因素嗎?
    o在任何領(lǐng)域內(nèi)獲得成功的人士都有很明確而強(qiáng)烈的動機(jī)。動機(jī)分為兩種，在神經(jīng)語言學(xué)中稱為動機(jī)的兩種方向：或者是向往我們希望的事物，或者是逃避我們所不希望的事物。
    例如，我們不妨看看人們早起床上班的情形。鬧鐘響后，床上那位先生會自言自語，“噢，不，我還得再睡一會兒，”按一下鬧鐘鈴。一會兒，鬧鐘又響，他便會在頭腦里過一遍急匆匆準(zhǔn)備上班的過程，想，“沒什么難的，還是穿昨天那套衣服，早飯就算了，”又接一下鬧鐘，倒頭接著睡。幾分鐘鬧鐘又響，他的頭腦里出現(xiàn)上班遲到，點(diǎn)頭向老板解釋的情景，他覺得把車開快點(diǎn)就可以了，于是又睡著了。但是，當(dāng)鬧鐘再次想起時，他仿佛聽見一種聲音在喊，“必須起床!”他仿佛看見客戶已經(jīng)等得很不耐煩，老板對他咆哮如雷，聲言要炒他的魷魚。當(dāng)這些情景越來越清晰，聲音越來越大時，他終于說，“得了，還是起床吧!”最后他下定了決心，有了起床的動力。
    而另一個則不同。當(dāng)他聽見鬧鐘時，他會想到那天他有很偉大的事情要做。他仿佛看到自己又獲得了新成就，便會欣然起床上班。這個人也有動力，事實(shí)上，處于這種情況下，這個人很可能在鬧鐘響之前就起床。
    那位直到想起要被老板炒魷魚才起床的先生所具有的動機(jī)是避免他所不希望的情況發(fā)生。他的動機(jī)是對痛苦、不安和消極結(jié)果的逃避。他選擇朋友的標(biāo)準(zhǔn)是不讓他煩心，他不會跳槽，除非他再也無法忍受自己的工作。而后面那位先生的動機(jī)則向往他所希望的。他做事的動機(jī)是為了獲得幸福，獎勵以及已經(jīng)確定的目標(biāo)。他選擇朋友的標(biāo)準(zhǔn)是能給他以鼓勵。他會為了更大的成功機(jī)會而推進(jìn)自己的工作。他要獲得他所希望的事物。人們可能都有兩種類型的動機(jī)——向往他所希望的和逃避他不希望的——但是大多數(shù)人都以其中的一種為主。他們受動機(jī)驅(qū)動的方式不同，二者在不同的情況都是有益的。
    △“向往”的那種動機(jī)顯然很有用，而“逃避”的那種動機(jī)也有益嗎?
    o大多數(shù)人都有你所提的問題。前一種動機(jī)的有用性比較明顯，為一定的目標(biāo)而奮斗是社會所極力推崇的。相反，后一種動機(jī)則不被人們看好。其實(shí)后者是解決問題時所慣用的方法。習(xí)慣于后一種思維的人常常是解決問題的能手。他們常常這樣說，“對不起，這里有一個問題?！彼麄兡軌虬l(fā)現(xiàn)問題，而且要解決問題。有時候他們不能太關(guān)注一些具體問題，而忘記自己的總目標(biāo)，但他們總能解決這些問題。而傾向于前一種的人則會因?yàn)殛P(guān)注于自己的目標(biāo)而忽略一些具體問題，或具體困難。因此，兩種動機(jī)都是有用的，人們要取得成功做到二者兼?zhèn)涫遣豢扇鄙俚摹?BR>    △你是說兩種動機(jī)都能獲得成功?
    o是這樣。人們在各種媒體所看到的成功人士大多是以“向往”動機(jī)為中，而后者雖也能取得成功，但容易被人們忽略。例如著名的股市預(yù)測大師馬丁·齊威格就屬后者。他管理的資產(chǎn)超過10億美元，他的著述倍受青睞。當(dāng)他談到自己的經(jīng)營戰(zhàn)略時說，“不要逆利率趨勢而行，不要逆市場趨勢而為”。他用后一種動機(jī)而減少損失。規(guī)避風(fēng)險。許多大交易商在談到如何保護(hù)自己或“防守陣地”時都擁有后一種動機(jī)。
  △后一種動機(jī)肯定有缺點(diǎn)嗎?
    o是有一些不利之處。以后一種動機(jī)為主的人在成功之前總是要經(jīng)歷很多痛苦和憂慮。如果承受的負(fù)面心理壓力過大，對于他們的健康肯定不利。這些人要學(xué)會即要獲得成功，又避免承受太多的心理壓力。他們把這些問題看得越輕，問題的嚴(yán)重性就會越小，他們?nèi)〉贸晒Φ膭恿σ矔鄳?yīng)減小。因此他們這些人太注重具體問題，太關(guān)注他們要避免的情況，而忽略他們要追求的目標(biāo)。
    △成功的交易員具有哪種動機(jī)更好呢?
    o他們通常都有一種“向往擁有希望所有”的動機(jī)——比如成功，金錢——這是他們在市場上取得成功的原因。但是，具有這種動機(jī)的人也有必要培養(yǎng)另一種動機(jī)，因?yàn)樗秋L(fēng)險規(guī)避時所不可缺少的。在我對交易員的調(diào)查過程中，沒有規(guī)避風(fēng)險意識是不可能取得成功的。
    △動機(jī)顯然是達(dá)到成功的重要因素。但是，除此以外，還有其他因素嗎?
    o神經(jīng)語言學(xué)的研究表明，在人們通成功的目標(biāo)的過程。有5個條件不可或缺。首先，一定要用肯定的術(shù)語將目標(biāo)表達(dá)出來。目標(biāo)不應(yīng)是為了擺脫某件事物——如，“我不想賠錢”。相反，應(yīng)該用肯定的術(shù)語表達(dá)出來，“我想保護(hù)自己的資產(chǎn)”。第二個條件是，目標(biāo)應(yīng)該你自己設(shè)定的?！八麄兿胍龃箢^寸”，這樣的目標(biāo)便不符合這一條。相反，如果是自己的目標(biāo)。便是，“如果市場條件允許，我要把交易頭寸擴(kuò)大一倍”，這樣的目標(biāo)更有可能實(shí)現(xiàn)。第三，目標(biāo)應(yīng)該是具體的。抽象的東西往往是空洞的，你對自己的目標(biāo)描述的越具體，越詳細(xì)——可以看到、聽到，實(shí)現(xiàn)后可以感覺到——越好。第四個條件便是目標(biāo)的時間、地點(diǎn)和對象。第五個條件是要清楚實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)會造成怎樣的影響。目標(biāo)值得向往嗎，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后效果滿意嗎?所有這些條件將會使我們對目標(biāo)胸有成竹。
    △你是怎么開始與交易員合作的?
    o1987年，史蒂夫·比耶努西來找我，問我神經(jīng)語言學(xué)能否幫助設(shè)計一個好的交易模式，當(dāng)時他正在彼得·史蒂德梅爾市場邏輯學(xué)校接受訓(xùn)練，他正想從場內(nèi)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變成長線交易商。他的問題讓我頗受啟發(fā)，這樣可以促進(jìn)市場研究。
    △什么樣的市場研究?
    o研究成功的交易商是如何設(shè)計交易模型的。
    △接近這些交易員容易嗎?很難設(shè)想他們會輕而易舉地同意你去觀察和研究他們的交易情況。
    o對于場內(nèi)交易員而言，你所說的不難做到。你只要進(jìn)入交易場便能做到。而像彼得·史蒂德梅爾(很成功的期貨交易人以及“市場概況”的發(fā)明人。所謂“市場概況”便是以市場交易量為依據(jù)的市場分析方法)，我可以參加他的培訓(xùn)班來研究他的交易方法。而像另外一些大交易商如吉米·羅杰斯、保羅·圖德爾·瓊斯、理查德·丹尼斯(都是當(dāng)代最優(yōu)秀的交易員，在我的《投資高手》中都對他們進(jìn)行過采訪)，只能通過音像或書籍研究他們，別無他法。
    △能否舉一個你幫助過的交易員?
    o最近，我一直在幫助一名交易員，這里隱其姓名。這位交易員一直做得很好。但是，他每次獲勝后，總要將部分利潤吐出來。我和他接近后才發(fā)現(xiàn)，他了解很多成功的交易員，但人格并不怎么樣。所以他害怕將來也會與他們同流合污。他解決這個問題的方法便是采取中庸之道，不讓自己太成功。
    他的觀念對他的個人生活也有很大的限制作用。他認(rèn)為他得把交易放在生活的第一位——也就是他不可能有自己的個人生活或家庭生活。使用神經(jīng)語言學(xué)便能改變他對交易的錯誤認(rèn)識。對我那是一段美好的記憶，因?yàn)樵谖业膸椭滤匦芦@得了他作為一個交易員本不應(yīng)被剝奪的個人生活。
    最近，他給我打來電話，告訴我他的交易頭寸已經(jīng)擴(kuò)大到1000多個合約。通過改善他的心理素質(zhì)，他對市場的觀察、判斷能力便大大改善，交易水平也相應(yīng)提高。
    △在你看來，成功的交易商與一般交易員有何不同?
    o一個重要的區(qū)別是信仰。在查爾斯·卡爾費(fèi)爾德“超級交易大師”一書中，優(yōu)秀交易員都堅信他們肯定能取得成功，信仰堅定。與此相比，米切爾·里爾納通過研究發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人不能強(qiáng)有力地主導(dǎo)自己的生活。他的結(jié)論是從與不同行業(yè)的數(shù)千人采訪中得來的。成功與平庸的對比也正是成功交易員與平庸交易員的區(qū)別所在。優(yōu)秀交易具有絕對充分的信心，相信自己有能力取勝——對自己市場競爭能力的信心。而大多數(shù)交易員則不是這樣，他們?nèi)狈π判?，而且總是把失敗的?zé)任推諉給別人。
    △除信心外，還有沒有其他特征?
    o另一個重要特點(diǎn)是他們很熟悉，而且運(yùn)用起來非常自如的交易方法。例如，艾利奧特市場曲線分析法以及其他圖表分析法都可以為他們所熟練掌握。只要他們對一種交易方法很精通就行，并不一定要樣樣都很擅長。
 △對于這種情況我知道原因何在。
    o那你說說看。
    △我認(rèn)為很多所謂的交易方法都很空洞。
    o你的話很有啟發(fā)性，值得注意。
    △所有的技術(shù)分析方法都是以價格為根據(jù)。實(shí)際上，它們就好像帶著不同顏色的眼鏡看市場價格。無論使用哪種交易方法交易員都需要不斷積累對于價格走向的經(jīng)驗(yàn)——雖然不同的交易方法觀察的角度不同。其實(shí)，其中有些方法沒有一點(diǎn)意義。交易員們是帶著不同顏色的眼鏡看價格，而不是很清晰的眼睛。具體選擇什么方法則取決于個人愛好。關(guān)鍵在于，只有使用者培養(yǎng)出很豐富的關(guān)于市場價格的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)后，這些技術(shù)分析方法才見效。
    o你的觀點(diǎn)與我不謀而合。交易員使用的交易方法要與他們的思路相一致。交易方法合適與否要看它們與交易員的思路，思考技巧以及決定方法是否匹配，至于這些方法對市場的解釋和預(yù)測有多準(zhǔn)確則是次要的。交易員熟悉一種交易方法后，有助于他或她培養(yǎng)自己臨場感覺。經(jīng)驗(yàn)是不可替代的。
    △成功的交易還有其他特征嗎?
    o還有一點(diǎn)特點(diǎn)是，大凡成功的交易員都有自己的實(shí)際有效的交易策略。有的交易員行動果敢，而另一些則優(yōu)柔寡斷，錯失良機(jī)。除了個性原因外，最重要的還是交易策略不同。
    △那么，你所說的成功的交易策略是什么意思?
    o成功的交易策略要具備以下特點(diǎn)。第一，它是自動的。也就是說，具體一定的市場情況，交易員不用反復(fù)思考便知道該怎么辦。第二，好的交易辦法應(yīng)該是和諧的——也就是說，它不會出現(xiàn)內(nèi)容矛盾。第三，這個戰(zhàn)略本身應(yīng)包含一些“避免他不希望”的動機(jī)，以制訂完整的規(guī)避風(fēng)險計劃。第四，要有預(yù)見性，在入市之前能預(yù)見到有良或不良的情況都有哪些。第五，應(yīng)有明確的信號讓交易員知道某次交易的優(yōu)劣。
    △成功的交易員有什么共同之處嗎?
    o能夠自動調(diào)節(jié)自已的精神狀態(tài)至關(guān)重要。真正出色的交易員能夠經(jīng)受任何沖擊。在處境不利時，他們不僅不會沖擊，反而會很鎮(zhèn)定地按照自己的方法去做。這種臨危不亂的精神素質(zhì)也許是先天具備。也有的人則是采取各種方法去化解和控制自己的情緒。無論是哪種情況，他們都能夠不受情緒支配。當(dāng)交易不利時，彼得·史蒂德梅爾的態(tài)度是：“仔細(xì)觀察”。他以一種科學(xué)的冷靜去觀察市場。由于冷靜，優(yōu)秀交易往往能夠得到市場信號，判斷出如何采取行動才是最有利的。
    △這種精神素質(zhì)能夠通過后天的努力來學(xué)會嗎?
    o有些出色的交易先天就具有很超然的態(tài)度——而另一些人則是學(xué)會用一些方法去控制他們的情緒沖擊。兩種都行，具備兩種素質(zhì)的人都可以把交易做的很出色。而市場交易常常也吸引許多精神狀態(tài)并不適合市場交易的人進(jìn)入市場——那些醉心于掙大錢的人們；那些愿意承受高風(fēng)險的人們；以及那些喜歡市場驚濤波浪刺激的人們。
    △你如何培養(yǎng)這些人去調(diào)整他們的精神狀態(tài)呢?
    o我只是讓他們先不要入市交易，先坐下來，想象他們在冷靜地觀察別人在做交易，思考當(dāng)時所應(yīng)有的精神狀態(tài)。我還讓他們練習(xí)其他神經(jīng)語言學(xué)所設(shè)計的方法去校正他們的精神狀態(tài)。
    △這樣就可以產(chǎn)生良好的效果嗎?通過這練習(xí)能夠讓一些天生神經(jīng)過敏的人去冷靜對待各種危機(jī)局面嗎?
    o如果有些人神經(jīng)過敏，那就說明他特別容易沖擊，只是需要多做一些練習(xí)罷了，最后的結(jié)果仍然是滿意的。我明白這樣說聽起來有些不可思議?但我們的大腦確實(shí)學(xué)東西很快。如果你能改變大腦看待事物的方法，那么你就能永遠(yuǎn)改變大腦對環(huán)境的非條件反射。
    當(dāng)然，有時候也會出現(xiàn)一些問題。我有一個客戶，他是很容易沖動的交易員，本來他的交易方法很好，可他就是不去遵守它。我教授他一些方法，讓他擺脫市場交易對他的情緒沖擊。一天我在旁邊觀察著他應(yīng)用這些精神調(diào)節(jié)方法，結(jié)果很見效。僅僅幾個小時，他就凈賺7000美元，正當(dāng)我有一點(diǎn)滿足感的時候，他對我說，“那樣做太枯燥”。我大吃一驚。我想，我?guī)退鉀Q問題。幫他掙數(shù)百萬美元。幫他過上富裕生活，可他并不買我的帳。他知道怎么進(jìn)入一種冷靜狀態(tài)，他只是不愿那樣做。
    這次經(jīng)歷讓我明白，有些人做市場交易是因?yàn)樗麄兿霃闹邪l(fā)泄情緒。此后，我便幫助這一類人在市場以外的場所去找樂子，并給他們制訂發(fā)泄情緒的計劃，讓他們明白，我的訓(xùn)練并不是要否定他們?nèi)グl(fā)泄情緒，而是讓他們尋找恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)時間和表達(dá)方式。
    △關(guān)于成功和失敗的交易員還有沒有要補(bǔ)充的?
    o在成功的交易員和失敗的交易員之間的最后區(qū)別還在于我稱做的“操作隱喻”。一個執(zhí)行隱喻確定了我們怎樣看這個世界，怎樣去塑造信仰，怎樣去行動以段培養(yǎng)怎樣的生活態(tài)度。有的隱喻把市場比作一個女人、一場戰(zhàn)爭、一場游戲以及其他耳熟能詳?shù)钠胀ǚQ謂。當(dāng)把市場比喻游戲時，理查德·丹尼斯說，“就像一下子要一百部象棋?！北说谩な返俚旅窢栒f，他正在“解決市場”，圖德爾·瓊斯說，“這是一場游戲，金錢是一種得分方法。每一個執(zhí)行隱喻都會讓交易員堅持一種信仰，對市場持一種態(tài)度。這樣會創(chuàng)造更好的市場效果?！?BR>    與此相對照，有人則把市場比喻為一種肉搏，有人說，“今天我?guī)缀跻粢粚悠ぁ?，或“今天我被擊中了”，后者則把市場交易比作一場戰(zhàn)爭，說話者好像在戰(zhàn)爭中受到創(chuàng)傷。那么哪些比喻更客觀呢?答案是不言而喻。區(qū)別在于這些比喻所表達(dá)的不同含義。在游戲中，有成功者也有失敗者，但不存在肉搏或戰(zhàn)爭中的生存危機(jī)。將市場比喻為生死危機(jī)考驗(yàn)雖然能激發(fā)他們勇氣和力量，但不利于他們培養(yǎng)一種游戲所需要的長期交易策略和技巧。有一個適合交易風(fēng)格的執(zhí)行隱喻也是走向成功的基本要素。
    △你能辨認(rèn)出哪些人能成功，哪些人不能成功嗎？
    o當(dāng)然可以。我能通過研究他們的交易檔案資料，如信仰、戰(zhàn)術(shù)、精神狀態(tài)作出判斷。說得更通俗一些，通過多年的研究，對一個交易員能否取得成功只要看他隨著時間增多經(jīng)驗(yàn)有沒有增加就行。許多交易員無法取得進(jìn)步是因?yàn)樗麄兛偸遣粩嗟刈兓灰追椒ǎ鴮θ魏我环N方法都不熟練，都沒有完全掌握，結(jié)果，他們只有六次一年的交易經(jīng)驗(yàn)，而不是六年的交易經(jīng)驗(yàn)。與他們不同的是，出色的交易員則只傾心一種交易方法——什么方法并不重要——而且頗精通于此種方法。
    △我們曾經(jīng)討論過要花費(fèi)時間去檢驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo)——確保他們達(dá)到你設(shè)想的目標(biāo)；否則你再改變方法。假如一個人已經(jīng)做到你設(shè)定的目標(biāo)。你提出什么建議幫助他們把目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)呢?
    o我可以舉加利的例子來說明這個問題。加利現(xiàn)在是我的同事，也是神經(jīng)語言學(xué)的指導(dǎo)教師。加利對這個問題的研究源于他的一段個人經(jīng)歷。加利是一個熱衷長跑的人。幾年前，當(dāng)他沿著加州一條大道跑步時，一輛卡車把他撞了。當(dāng)時他傷勢特別重，急救大夫說不準(zhǔn)他能否活下來。經(jīng)過兩次難以承受的大手術(shù)后，他勉強(qiáng)活下來。大夫說這多虧他的身體好，但他再也不能像正常人那樣走路，更不用說跑步了。
    在以后的兩年里，加利堅持運(yùn)動康復(fù)?？朔刂乩щy后，他的身體大大康復(fù)。現(xiàn)在，他仍然堅持跑步，而且是神經(jīng)語言學(xué)很稱職的指導(dǎo)教師。不用說，給他治療的大夫非常吃驚。但是大夫的評論是基于一般的病歷。他們沒有認(rèn)識到加利是一位不同一般的病人。
    事故發(fā)生不久，加利開始研究體育傷害康復(fù)。他研究那些成功的運(yùn)動康復(fù)病歷，并掌握了其中的關(guān)鍵要素。他還觀察了他們的精神狀態(tài)。他發(fā)現(xiàn)，這6個病人都具有以下6個精神素質(zhì)：
    第一，這些人都具有兩種類型的動機(jī)。換句話說．他們既向往一定的結(jié)果，又竭力避免另一些后果。這樣，他們最大限度地發(fā)揮了兩種動機(jī)的優(yōu)勢。
    第二，他們都全身心投入于重新獲得健康而強(qiáng)壯體魄。這是他們的追求，他們不會就此作出妥協(xié)。事實(shí)上，他們中的很多人不僅想完全恢復(fù)健康和體力，而且希望體形比受傷前更好。他們知道自己的能力，不會去妥協(xié)的。他們明白，他們將獲得成功。
    第三，他們分階段進(jìn)行康復(fù)。如果你妄想一蹴而就，比如短期完全從傷害中恢復(fù)過來，那么，想起這么大的任務(wù)就會把人嚇住。但是，如果你分階段進(jìn)行的話，就容易完成。每一步都是一個新目標(biāo)。對加利來說，在走路之前他必須先把生命保住；在能跑之前，他必須先會走。加利和其他康復(fù)運(yùn)動員從每一步的成功中獲得極大的滿足。這樣，在他通向成功的道路上，他們首先獲得了一步步的勝利，
    第四個因素在于他們的時間觀念。他們很注重眼前的時間。如果他們只看重將來，而不是眼前的話，就容易對長遠(yuǎn)目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。
   
第五個因素對參與運(yùn)動康復(fù)活動的積極投入精神。
    最后一個因素是他們怎樣看待自己的表現(xiàn)和取得的進(jìn)步。人們都傾向把自己的行動和其他人進(jìn)行對比，這種思維源于孩童時期，成年后更是根深蒂固。參加康復(fù)的運(yùn)動員擺脫這種思維定式至關(guān)重要。由于受傷，他們與其他人對比肯定要處于劣勢，而且可能會因此而灰心喪氣。成功的運(yùn)動員們只專注于自己的進(jìn)步，他們多進(jìn)行自我對比，他們經(jīng)常詢問自己，“自從上周或上月以來，我取得了哪些進(jìn)步?”
    事實(shí)上，教孩子進(jìn)行自我對比是家庭教育不可或缺的部分。讓孩子們明白，不管做什么事，總有人比他們強(qiáng)，也有人比他們差。重要的是我們自己的進(jìn)步，這樣，孩子們便會從別人的成功中得到鼓勵，而不是嫉妒。以上六個因素結(jié)合起來將會形成一種成功的動力。后來的研究表明，這六個因素也是人們保有積極的精神狀態(tài)的基礎(chǔ)。不管是運(yùn)動員，還是企業(yè)家、行政人員，他們越自信，他們越擁有上述六種心理素質(zhì)。
    △看來，你對神經(jīng)語言學(xué)和市場交易研究頗深。那么，在你看來，二者有何相似之處?
    o交易和神經(jīng)語言學(xué)恰似能夠相互反射的鏡子。交易是關(guān)于市場模式，神經(jīng)語言是關(guān)于人們的思維模式。兩者都可從看得見的結(jié)果中得到驗(yàn)證。交易員的成績可從他們的市場結(jié)果去判斷——他們交易賬戶中的資金——而不是他的市場理論多么美妙、深奧。神經(jīng)語言學(xué)的應(yīng)用者也由他們的結(jié)果來判斷——客戶想要獲得的生活變化——而不是有關(guān)大腦如何運(yùn)作的夸夸其談。神經(jīng)語言學(xué)力圖發(fā)掘大腦的優(yōu)秀潛質(zhì)。市場交易的成功也離不開發(fā)揮人的聰明才智，因此，也只有少數(shù)人才能獲得勝利。我對神經(jīng)語言學(xué)和市場交易都很著迷，因?yàn)閮烧叨计厝说母咚刭|(zhì)以及都能以有形結(jié)果來驗(yàn)證。

神經(jīng)語言學(xué)有沒有功效?我個人對這個問題評論無關(guān)緊要。因?yàn)樗淮砦业膫€人意見?？隙〞写罅康囊皇仲Y料去證明神經(jīng)語言學(xué)一些技術(shù)的效果。但是，目前還缺乏具有說服力的科學(xué)的試驗(yàn)來驗(yàn)證。當(dāng)然，以科學(xué)試驗(yàn)來證實(shí)神經(jīng)語言學(xué)的結(jié)果有一定的難度，因?yàn)樯窠?jīng)語言學(xué)的眾多概念都是有關(guān)信念和情緒的。但是，神經(jīng)語言學(xué)的特點(diǎn)之一是能夠在短期內(nèi)看到結(jié)果。因此，如果你以一定的形式嘗試神經(jīng)語言學(xué)的話(比如書籍、音像、講座等)，你能夠很快就可以看出它是不是對你有效。
    且不說神經(jīng)語言學(xué)的其他功效如何，我認(rèn)為福爾克納的有些信息是很有用的。如他講的使命感就利于集中精力和增強(qiáng)動力。我聽福爾克納的專業(yè)磁帶時恰逢我正在籌略一個商品交易咨詢公司，而且取得了很大的進(jìn)展。我認(rèn)為福爾克納所稱的成功六要素很有意義：
   
1．用“向往所希望獲得”和“避免所不希望發(fā)生的”兩種動機(jī)。    2.制定完全實(shí)現(xiàn)自我的崇高目標(biāo)，不作任何妥協(xié)。
3.把目標(biāo)分成幾個階段，從每階段的成功中尋找自我實(shí)現(xiàn)的滿足感。
4.充分利用眼前的時間——也就是著手眼前的上作，而不好高騖遠(yuǎn)。
5．完全依賴自己的力量達(dá)到目的。
6.要經(jīng)常進(jìn)行自我比較以衡量自己的進(jìn)步大小。
    以上六要素對市場交易具有應(yīng)用價值。例如，強(qiáng)調(diào)自我努力就是說完全依賴他人的交易方法不可能獲得交易成功。另外，提出自我比較是說要拿自己的現(xiàn)在與過去去對比，以此評定自己的進(jìn)步和成績，絕不能盲目地與別人進(jìn)行比較。
    福爾克納心目中的成功交易員與大多數(shù)人不同。大部分人看來，成功的交易員應(yīng)該勇于冒大風(fēng)險，總是在驚濤駭浪中謀取成功和失敗的酸甜苦辣。按照福爾克納的意見，掘盡黃沙始到金，真理最不容易為人們所發(fā)現(xiàn)。成功的交易要學(xué)會避免風(fēng)險，而不是追求風(fēng)險。福爾克納認(rèn)為，成功交易員的最大特點(diǎn)之一就是在做交易時總能保持冷靜、超然、客觀。交易員不能從市場中找樂趣，而應(yīng)該在生活的其他方面去發(fā)泄情緒。
    其實(shí)，福爾克納的許多見解不只對市場交易有用，還涉及其他方面。絕大多數(shù)讀者都會從福爾克納和神經(jīng)語言學(xué)的論述中領(lǐng)悟成功的含義。其中關(guān)于許多幸運(yùn)老人的評論很發(fā)人深省：“他們真正后悔的是沒有做的事，而不是做過什么事”。

羅伯特·克魯茲——潛意識的作用
    我第一次知道羅伯特·克魯茲是通過3000俱樂部，一本交易員相互交流經(jīng)驗(yàn)的期刊。其中一篇文章寫到，他從一位英國催眠家審查協(xié)會(BHEC)成員，羅伯特·克魯茲，買到的幾盤有關(guān)潛意識的音像帶對他的市場交易業(yè)績產(chǎn)生了巨大的促進(jìn)作用。我感到很好奇。
    羅伯特·克魯茲的生活經(jīng)歷很像狄更斯筆下的人物。羅伯特出生在二戰(zhàn)期間匈牙利的一個猶太人居住區(qū)。八歲那年，他和一位伙伴乘看守不注意跑進(jìn)原始深林，那里幾乎是死亡地帶。由于沒有別的地方可去，羅伯特只得再回到那個猶太人居住區(qū)，他在那里一直呆到二戰(zhàn)結(jié)束。之后，羅伯特輾轉(zhuǎn)在許多孤兒院，最后在南非的一家孤兒院度日。幸運(yùn)的是，他在那里遇見了一位很喜歡他的寶石商人。這位富裕的實(shí)業(yè)家每到周日就把羅伯特從孤兒院帶出去遠(yuǎn)足——這種關(guān)系最后發(fā)展到直接撫養(yǎng)羅伯特。這樣，這位歷經(jīng)戰(zhàn)爭恐怖的孤兒就成了南非巨富的兒子，從而開始了他的新生活。
    克魯茲的戰(zhàn)爭經(jīng)歷使他成為以色列的積極支持者。隨著他年齡增大，他變得越來越衷心于以色列。他因竭力勸服其他南非年輕的猶太人移居以色列并加入以色列武裝部隊(duì)，而他本人若不采取行動，會有虛偽之嫌，他最終便身體力行了。盡管遭到了他深愛和尊敬的父親的反對，他還是在1956年對埃戰(zhàn)爭中作為傘兵加入以色列武裝部隊(duì)。然而，以色列經(jīng)濟(jì)中的潛在的社會主義傾向讓克魯茲大傷腦筋，以至于最終他移居到了大不列顛。
    在倫敦，克魯茲的藝術(shù)天賦使他選擇了服裝設(shè)計這個職業(yè)。他最后竟然在披頭士時代的全盛時期在卡內(nèi)比大街發(fā)展了自己的服裝線。后來，克魯茲的事業(yè)還擴(kuò)展到包括設(shè)計織物圖案和為海外生產(chǎn)商及成品進(jìn)口回英國設(shè)計衣服。在幾年的時間里，克魯茲為了發(fā)展自己的生意，廣泛旅游穿行，跑遍了整個遠(yuǎn)東地區(qū)。盡管克魯茲的生意很是興隆，可他對貿(mào)易的迷戀有增無減，使他又一次在事業(yè)上作了一次大的改變。1988年初，他放棄了自己的生意，移居美國，以極大的熱情開始做一個全職的交易員。
    克魯茲不愿對他作為一個交易員的成就多加評論，只是說，他做得還算不錯，最起碼足以“過上一種非常舒適的生活”?！斑@是世界上最好的事業(yè)不過了!”他不無感慨地說?！霸贈]有其他什么職業(yè)像交易員那樣黑白分明。你要么對了，要么錯了?！?他說這句話的時候，我突然注意到，他正穿著白色的襯衣和黑色的寬松褲子。)“交易還有一點(diǎn)吸引我的是因?yàn)槟阃耆揽磕阕约旱牟鸥珊湍芰Α！?BR>    我是在他的福特勞德代爾的家見到克魯茲的。他是一個坦率、友善的人。他堅持要親自開車到機(jī)場接我，并熱情地邀請我在跟他的房子連著的專為客人準(zhǔn)備的屋子過夜。
    我和克魯茲幾乎談了一整天?？唆斊澱f話時帶著一口明顯的南非口音(對一個未經(jīng)培訓(xùn)的美國耳朵，聽起來會誤以為是英國口音)，這在他講述過去的經(jīng)歷時又增加了他敘述的特色。我們是坐在他的院里開始談話的。在我們的前方是水道和熱帶森林禁獵區(qū)，他的財產(chǎn)一直到那兒為止——那真是一個非常特別的后院。佛羅里達(dá)冬日的季節(jié)涼風(fēng)使我們不得不走到屋里，到克魯茲的辦公室繼續(xù)采訪。克魯茲和他的妻子，一個著名的金融預(yù)測專家，共用的這個辦公室，寬度和房子一樣，一面窗戶朝海，另一面窗戶俯瞰水道和森林。克魯茲把辦公室沿著他們喜歡的視線劃分開來。
    你可以看出克魯茲是個嚴(yán)肅的制圖者。辦公室里有張制圖桌子，上面鋪著一張三英尺長，二英尺寬的圖表，是克魯茲手制的。不像傳統(tǒng)的圖表那樣，用垂直的柱子代表每天或每段時間間隔，克魯茲的圖表采用的是對稱性方法的一部分，用不同寬度的價格柱子代表。這種方法是在價格和時間對稱的假設(shè)基礎(chǔ)上，由喬·蘭迪南，W·D·甘的首批學(xué)生之一，發(fā)明的。
    采訪暫時被較長的晚飯打斷?？唆斊澣绻鼋灰啄芟袼鲂傺览堊龅媚菢雍玫脑?，他一定會成為一個非常富有的人的。
    △你說過，要做交易員，首先要會催眠術(shù)。那么，就你而言，交易和受催眠術(shù)訓(xùn)練哪一位是在先?
    o交易是促使我學(xué)習(xí)催眠術(shù)的催化劑。我第一次參與交易正值黃金市場牛氣沖天，新高屢創(chuàng)的1979—1980年。當(dāng)時，我以為自已是在做交易。現(xiàn)在看來，那根本不算是在做交易；那簡直就是胡鬧。
    △到底怎么回事?
    ol979年市場處于牛市，每隔二、三天“金融時代”雜志就刊載一篇文章，標(biāo)題總是“黃金市場又創(chuàng)新高”，或者其他類似的文字。這種連篇累牘的新聞非常刺激我。我有一位朋友在做黃金交易，而且從中賺了不少錢。一天晚上，我們出去吃晚飯，他一直不停地給我灌輸黃金市場的種種見聞。他以市場專家自居。后來我發(fā)現(xiàn)，他對交易幾乎是無知。他對我說，“羅伯特，你是個大傻瓜。你每周工作六天，每天工作幾個小時。而我每天只工作3-5小時就掙很多很多的錢，咱倆誰的日子更舒服?”
    后來，他幫我介紹了一位經(jīng)紀(jì)人，我開設(shè)了一個交易賬戶。接著就發(fā)生了大悲劇：我的第一筆交易絕對是大贏，第二筆交易也賺了錢，第三筆則是不賠不賺。第四筆交易又是賺。第五筆交易將賺的錢全部吐了出來。而第六筆交易則把我前幾筆交易的利潤全部賠掉還不夠。市場風(fēng)云突變，我賠了一大筆錢——比我的開戶資金多得多。
    △換句話說，你一直在增加資金數(shù)量。
    o是這樣。我的帳戶資金一直在增加。我不斷提醒自己，“市場行情將發(fā)生變化、市場行情會發(fā)生變化”，實(shí)際情況、市場行情再也沒有任何變化。
    △你是什么時間洗手不做的?
    o我對自己有個限制，超過一定的量我就停止交易。在一家服裝企業(yè)中，我持有50％的股份，我的底線是，我的損失絕對不能威脅我的服裝生意。當(dāng)我的損失達(dá)到我所能承受的最大限度時，我便停止了交易。這一段經(jīng)歷確實(shí)讓我損失掉不少的資金，更重要的是，時時引起我的自責(zé)和反悔。在此之前，我是一個成功的商人，從來沒有失敗過，我難以相信，自己是那么笨。
    △你做交易時，你自己做決定呢．還是聽從經(jīng)紀(jì)人的建議呢?
    o我的經(jīng)紀(jì)人對我的建議頗有“幫助”。后來我發(fā)覺，他并不比我懂的多。但是，我一向?qū)ψ约旱男袨樨?fù)責(zé)，這次也不例外。
    △引導(dǎo)你參與市場交易的那位朋友最后如何?
    o他從來沒有動搖過，一直堅持自己的信念，最后他成了專職經(jīng)紀(jì)人。
    △你從市場出來后，還一直為過去的失誤而自責(zé)嗎?
    o很久以前我就發(fā)覺，一個人所做的最壞的事情莫過于對過去的失誤喋喋不休。如果你一直說，“我不應(yīng)該那樣做”，那就像一輛馬車還在原路上徘徊。久而久之，心理會造成負(fù)面影響，你的行為會因此而難有改變。
    當(dāng)時，我毅然決定，要么下決心弄清市場浮動的原因何在，要么咧嘴一笑，走開，余生不再做一個合約。我不是那種躲避挑戰(zhàn)的人．我選擇了前者。
    恰好那時候，我因商去遠(yuǎn)東的偏遠(yuǎn)地區(qū)旅行，由于那里沒有多少消遣，我有很多空閑時間．我于是乘機(jī)閱讀許多有關(guān)市場的書籍。同時，我還跟蹤每天的市場動向，我甚至讓我的合伙人把每天黃金市場上的開盤、收盤、最高價、最低價等情況給我傳真過去。我狼吞虎咽地啃一本又一本有關(guān)技術(shù)分析的新書，我的市場知識也在與日俱增。我讀的有一本書叫《如何在商品市場上賺錢——訣竅良多》，這本書的作者是查爾斯·狄拉蒙德。我發(fā)現(xiàn)查爾斯的研究思路與眾不同。這本書向讀者推薦一種獨(dú)特的分析方法叫點(diǎn)——線圖表。我看了以后很受啟發(fā)，我買了狄拉蒙德的第二本書，該書對這一問題進(jìn)行了更深入的研究。
    后來，我又開始用這種點(diǎn)——線分析方法投入市場交易。我發(fā)現(xiàn)我做交易時總是優(yōu)柔寡斷，總是害怕遭受損失。這時候，我便主動與狄拉蒙德聯(lián)系，向他提有關(guān)技術(shù)分析的各種問題。我向狄拉蒙德發(fā)以一個傳真，內(nèi)容是訴說我無法做交易的苦惱。他仍是那樣客氣并回傳，你所經(jīng)歷的是一種單純的“心理問題”，我們稱之為“僵硬”。
    在此前后，我遇見一位老朋友，他是一家上市公司的頭。他看起來郁郁寡歡，我問他到底怎么回事。他告訴我，他正和老婆鬧離婚，生意也做得一塌糊涂。三天后，我又在一家飯館與這位仁兄邂逅，只見他談笑風(fēng)生，看來心情不錯。他的變化令我吃驚。第二天在一起共進(jìn)午餐時，他向我講了他是如何去向一位會催眠術(shù)的大師請教，生活是如何回歸正道的。我向他要了會催眠術(shù)的大師的電話號碼，便去向他請教我做交易時出現(xiàn)的心理問題。
    △他的催眠術(shù)對你有幫助嗎?
    o當(dāng)然有幫助。我的交易業(yè)績很快上升到不賠不賺：這對我已經(jīng)是很大的成績了。在做交易時仍然有一點(diǎn)猶豫不決，但所謂的“僵硬”已蕩然無存。催眠術(shù)有如此功效，我獲得了很深刻的印象，于是便四處打聽情況．想接受催眠培訓(xùn)，希望自己也成為一個催眠大師。后來發(fā)現(xiàn)，有一個叫英國催眠家審查協(xié)會(BHEC)的組織可以提供這種培訓(xùn)。我便參加了新學(xué)員培訓(xùn)。
    △培訓(xùn)時間有多長?
    o就兩個周末。
    △僅僅兩個周末的培訓(xùn)你就可以成為一個具有催眠術(shù)的人嗎?
    o當(dāng)然不是這樣。這個培訓(xùn)只傳授給你催眠技巧，這一過程比較簡單。第二年，我又每周用一天的時間觀察指導(dǎo)教師約翰·克羅斯的催眠過程。后來，在克羅斯的監(jiān)督下，我又可以直接對他的客戶進(jìn)行催眠實(shí)習(xí)。接著，我又上了BHEC的高級班，所有這一系列程序之后，我才參加了BHEC的資格考試。
    △談?wù)勀愕牡谝粋€客戶。
    o我的第一個客戶是一個學(xué)生，他要我?guī)椭岣邔W(xué)習(xí)成績。雖然他很敏感，但他還是一個很容易催眠的對象。
  △大約有多少人能夠被催眠?
   o大約85％。與一般人的觀點(diǎn)不同的是，越是聰明、有創(chuàng)造力的人越容易被催眠。
    △你是說85％的人都能通過催眠治療來改變他們行為舉止和心理?
    o是這樣。只要他們做的事情不是他們在正常清醒的狀態(tài)做不到的事情。
    △晚間俱樂部的催眠大師們怎么讓人們?nèi)コ鲎约旱难笙嗄?
    0秘訣在于，自愿上臺表演者都是那些喜歡在大眾場合表演的人。他們一般都是很想顯示一番。催眠術(shù)只是通過擺脫潛意識對行為的控制來喚起參與者的自然傾向。實(shí)際上，讓一個天性靦腆的人到臺上做蠢事是不可能的。
    △你怎么辨別出。參與者是真正被催眠了，或者只是按照指示取悅催眠大師呢?
    o有許多標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)。比如，其中一個辦法就是告訴參與者，他或者她的手臂只是一塊鐵，然后再讓參與者沿水平方向盡力伸臂。如果參與者真正被催眠以后，不管他怎樣用力，他都不可能伸開——也不管他的體質(zhì)強(qiáng)弱。
    △你的第一位客戶的情況還記得嗎?
    o我給第一個客戶的催眠情況是相當(dāng)成功的。但那人不愿去經(jīng)受一夜之間天翻地覆的變化。多年以后我才認(rèn)識到為什么有些人使用催眠術(shù)療效很好，而另一些人沒有任何效果可言。
 △原因何在?
o有些交易員的交易方法很好，不僅經(jīng)過充分的驗(yàn)證，而且也為他自己的潛意識所接受。這些交易員可以通過催眠術(shù)去進(jìn)一步提高。催眠術(shù)只能起到這樣的作用：告訴他的潛意識、他的交易辦法很好。
    △也就是說。參與者必須首先達(dá)到那種狀態(tài)。
    o是這樣。一個初入市場交易的新手想通過催眠術(shù)而變成交易專家，就像一個初學(xué)下象棋的人想通過催眠術(shù)在一夜之間變成象棋大師一樣，是不可能的。關(guān)鍵在于，在催眠術(shù)發(fā)揮促進(jìn)提高作用之前，參與者首先要有一定的水平。
    △除了把賠錢交易員變成賺錢交易員以外，學(xué)習(xí)催眠術(shù)對你還有其他影響嗎?
    o毫不夸張地說，催眠術(shù)影響了我對現(xiàn)實(shí)世界的認(rèn)識。
    △請解釋一下?
    o那時我認(rèn)為，我發(fā)現(xiàn)了另一個我從來沒有認(rèn)識到的世界：潛意識。我認(rèn)識到潛意識有力量去改變?nèi)说木駹顟B(tài)。當(dāng)然，現(xiàn)在，我并不這么說?，F(xiàn)在我明白了，潛意識和意識必須和諧一致。意識和潛意識越協(xié)調(diào)一致，人們就越容易獲勝。然而，要獲勝，你的潛意識必須相信這樣一件事：你的獲勝勢在必然。
    △那么，人們在交易市場上失利難道是缺乏這種信仰嗎?
    o絕對如此。
    △你為什么這么肯定?
    o因?yàn)槲覍@種情況進(jìn)行反復(fù)的研究。
 △能否舉一個例子?當(dāng)然，當(dāng)事人可以匿名。
    o幾年前，我?guī)瓦^一位老交易員。他做了30多年的市場交易，而且一直都很成功。突然之間，他每個月虧空的資金達(dá)6個數(shù)。他連續(xù)6個月都賠掉這個數(shù)目的資金，在沒有辦法的情況下，他來向我求助。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他連續(xù)賠錢與他的妻子——一個很年輕的女人把他拋棄很巧合地同時發(fā)生。我告訴他，他與妻子分手并不是他自己的錯，他妻子對他的愛只有筆記本那樣厚，之后，他的交易很快大幅度改善。在三天之內(nèi)，他扭虧為平，又過三天后，他就開始賺錢了。一旦他又開始賺錢后，我按照催眠術(shù)的程序詢問他，“你的交易方法變了嗎?”
    “沒有”，他回答。
    “現(xiàn)在你感到更自信了嗎?”我問。
    “是的”，他回答。
    “是什么讓你發(fā)生了這么大的變化?”
    “羅伯特，我感到我又有能力獲勝了，勝利非我莫屬。”
    △為什么他過去缺乏自信?
    o這就是我說的下一個問題。顯然，他原來認(rèn)為，婚姻的崩潰是因?yàn)樗呀?jīng)沒有能力像年輕時那樣身強(qiáng)力壯，性功能已大不如以前了。由于在潛意識里他感到自己沒有滿足他的妻子，所以就以市場上的失敗來懲罰自己。他認(rèn)為自己沒有能力去贏，因?yàn)樗募彝ド钜粓F(tuán)糟。
    △人們在市場上賠錢難道都是因?yàn)樗麄兏械阶约簺]有能力去贏嗎?
    o不是這樣。有些人在市場上賠錢是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己沒有能力獲得勝利，而更多的人則是因?yàn)樗麄儚膩砭筒皇且粋€成功的交易員，他們還不具備這樣的基本素質(zhì)。
    △這些素質(zhì)包括哪些內(nèi)容?
   o 1.制定一個有效的有分析依據(jù)的交易方法。
    2．為自己的交易方法設(shè)定一個合理的計劃。
    3．以此計劃為基礎(chǔ)，給自己設(shè)定一些交易原則，其中應(yīng)包括資金管理的技巧。
    4．在一段足夠長的時間里反復(fù)檢驗(yàn)自己的計劃。
   嚴(yán)格自律以按計劃行事。如果你不按計劃執(zhí)行，計劃再好也無濟(jì)于事。
    △一般來講，你是如何幫助向你求助的交易員的?
    o我首先要做的事情就是問近30個問題，目的只有一個：看這個人是否有自己的交易方法。
    △如果你發(fā)現(xiàn)此人沒有有效的交易方法，你怎么辦呢?
    o我會對他說：“回家先去制定一個交易辦法吧；然后看看你是否還需要我的幫助”。催眠術(shù)并不是拐杖。如果你連一個交易方法都沒有，世界上的任何催眠高招都幫助不了你。
    △這樣的情況經(jīng)常發(fā)生嗎?
    o也經(jīng)常發(fā)生，但大部分來尋找?guī)椭娜硕疾荒檬袌鼋灰桩?dāng)兒戲，他們都有自己的交易計劃。問題在于，來求助的交易員在使用舊的交易方法時都遭受很多損失，經(jīng)歷巨大痛苦，新的交易方法并不容易作為一種新情況滲透到他或她的潛意識中。換句話說，交易員的信仰必須完全改變。
    △你是說潛意識在制約交易進(jìn)行嗎?
    o是這樣。每當(dāng)你的市場交易計劃失敗時，你的潛意識中都會留下痕跡。損失越大，痛苦越深，比如，你用A交易方法遭受巨大損失。然后你會停止二年交易。在進(jìn)行深入研究和驗(yàn)證后，你又制定了B方法。你明知B方法很見效。但是，使用A方法所遭受的損失在你的潛意識中留下的印象太深了，每當(dāng)你準(zhǔn)備做交易時，腎上腺素就開始流出，對交易的恐懼油然而生。有些交易員已經(jīng)被這種恐懼情緒牢牢鎖住。這就是所謂的心理“僵硬”。經(jīng)歷當(dāng)初痛苦的交易失敗后，我也遇到過這種情況。
    如果你對一種交易方法經(jīng)過驗(yàn)證并且制定出有效的交易計劃后，你的理智已經(jīng)知道該交易方法和交易計劃非常有效。但是，你的潛意識會阻止你在市場上采取正確的行動。在你的潛意識完全接受這種新交易方法并且忘卻舊交易方法之前，這一問題將無法解決。
    △那么怎樣才能完成這一轉(zhuǎn)變呢?
    o我們必須擺脫對市場災(zāi)難的恐懼，應(yīng)該信心百倍地為美好的未來作出規(guī)劃。通過深度放松的催眠技巧，我們就可以克服心理障礙，引導(dǎo)潛意向良性狀態(tài)轉(zhuǎn)變。由于潛意識并沒有判斷是非的能力，它會把任何新的刺激作為事實(shí)來對待。通過催眠法。讓潛意識明白，對過去的恐懼已沒有意義，現(xiàn)在新的交易計劃是可行的，這樣，潛意識將完全接受這一新的現(xiàn)實(shí)。只有理性和潛意識和諧一致，交易員才能在市場上獲得成功。
    △在你執(zhí)行過程中，有沒有想做交易的客戶，經(jīng)過催眠后，你發(fā)現(xiàn)他們并不適合做交易員?
    o有。這種情況經(jīng)常出現(xiàn)。有些人只是想通過市場交易去懲罰自己。當(dāng)然，這都發(fā)生在潛意識層次上。有些人感到或想象自己做錯了什么事，便認(rèn)為自己應(yīng)受懲罰。有些人想通過這樣做來自殺；而另一些人只是故意做糊涂事；也有人就是想賠錢，即使他們清楚會出現(xiàn)什么樣的后果。
    很簡單，有些人就是不宜參與市場交易。通過催眠術(shù)，我可們稟性的職業(yè)。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)哪位客戶屬于這種情況，我就會明確告訴他催眠術(shù)的試驗(yàn)結(jié)果。我會對他說：“這是你的錢；我?guī)筒涣四悖膊皇漳愕馁M(fèi)；為了你自己，也為了你的家庭，把做交易給忘掉吧。
    △你要他們放棄他們想做的事情，他們會怎樣反應(yīng)呢?
    o絕對可怕。我的人身安全有時就受到威脅?！拔乙涯愕念^打到肚里去!”我勸他們改弦更張后，他們有的人這樣對我咆哮。
    △能否舉一個具體試?yán)?
    o有一位客戶很討厭他的老婆，但又沒有勇氣離婚。幽默的是，還是他的老婆建議他來找我。三年來，他的交易一直做得很好，可是最近卻不斷賠錢。經(jīng)過催眠術(shù)試驗(yàn)，結(jié)果顯示，他心目中唯一讓他老婆離開家的辦法就是在交易場上賠得一無所有，這樣，他老婆便會一走了之。在市場上賠錢他老婆也看不出來真正的目的。他想讓自己顯得很無能，但他確實(shí)有很高的交易才能。所以，他這個月掙的錢，下個月賠完還要倒貼。
    △在催眠術(shù)試驗(yàn)中，他承認(rèn)賠錢的目的了?
    o我讓他說實(shí)話?！澳阌憛捘愕睦掀拍?你認(rèn)為你在市場上賠得足夠多，你的老婆就會離開你嗎?”
  他大聲喊，“我是這樣想的”。
  △這是他的潛意識在說話嗎?
  o是。在他理性情況下，他絕對不會說出他真實(shí)的目的。其實(shí)，他想做交易，而且很喜歡這個職業(yè)。他對我說，“我熱愛市場交易，我希望它能成為我的職業(yè)”。
    △還有其他讓你難以忘懷的客戶嗎?
    o我在倫敦時，發(fā)生了一件事很有趣。一天，一位男士找到我說，“克魯茲先生，我聽說你的催眠術(shù)很見效。我不知道你能否幫助我，但是，你是否幫助過交易員的妻子?”
    我說，“還沒有，但我認(rèn)為我可以幫助她。到底有什么問題?”
    他說，“經(jīng)紀(jì)人每天都給我送來市場動向，但我就是收不到。我妻子把這些報告扣了?！?BR>    “你怎么這樣說?”我問。
    他說，“她把這些東西藏了起來。她每天都早早地等著郵遞員來，告訴郵遞員是我讓她代領(lǐng)郵件的。起初，我不明白怎么回事，我給我的經(jīng)紀(jì)人打電話，詢問他為什么不給我寄市場報告過來?？伤麍猿终f，他每天都給我寄來市場報告，一天不漏。這時我才明白，我妻子把它們給截了?！?BR>    “聽起來真可笑．你為什么不親自出來接郵件呢?”我問。
    他說，“我根本走不開。郵遞員來時恰逢交易過程中。我忙于觀察顯示屏。我想弄明白她為什么這樣做?！?BR>    我問他，“你為什么不直接問她?”
    他回答，“她根本不承認(rèn)。不信你打電話給她。她什么都不承認(rèn)?！?BR>    于是，我打電話給他妻子，說，“你的丈夫在我的辦公室。我想知道那郵件都是怎么不見的?！?BR>    她回答，“克魯茲先生，我承認(rèn)我從來沒有碰過那些東西?！?BR>    我問．“那么，你認(rèn)為那些郵件哪里去了呢?”
     她回答，“肯定是他自己藏了起來。他從來沒有打開過。”
    我暗自思忖，真有趣，我謝了她，掛掉電話，轉(zhuǎn)身對她丈夫說，“現(xiàn)在咱們進(jìn)行催眠術(shù)吧，不收你費(fèi)。也許我能幫你弄明白你  妻子為什么這樣做。”
    他說，“是一個好主意?！?BR>    催眠術(shù)有多種。大約半小時后，我讓他進(jìn)入到我設(shè)計的狀態(tài)中。我問他，“經(jīng)紀(jì)人給你寄的報告到底哪里去了?”
    “噢，當(dāng)然是我藏了起來，”他回答。
    “你打開過嗎?”我問。
    “沒有……。我不想看到自己的市場失誤?！彼掏痰卣f。
    “你怎么知道你什么時候賠錢?”我問他。
    “經(jīng)紀(jì)人打來電話，告訴我得再投入幾千美元作為押金?！?BR>    “你又投入資金了嗎?”我問。
    “當(dāng)然，我不能不投入。否則我的交易就必須中止——不這樣不行!那樣，經(jīng)紀(jì)人會取消我的賬戶?！?BR>    “你為什么不讓他替你取消交易賬戶呢?”我問。
    “不，我熱愛交易這個職業(yè)，”他大聲說。
    “難道你不明白自己在賠錢嗎?”我問。
    “當(dāng)然，我又不是傻瓜?！?BR>    “那么，你為什么要把報告藏起來呢?”
    “我不能告訴你?！彼Ａ税胩煊终f，“如果我告訴你，請你不要對我的妻子講。”
    “我發(fā)誓我不告訴她。但你要讓我知道，如果她知道了，會怎樣?”。
    “她會勃然大怒，把我從屋里扔出去?！?BR> “她為什么要那樣做?”我問。
    “因?yàn)槲屹€的錢是本來要給她買新衣服的?！?BR>    我當(dāng)時想，我能對他提供的最大幫助恐怕就是勸他停止交易。我停止了催眠術(shù)，與他約定下周再見面。在他告辭前，他問我，“你能讓我的妻子告訴我們她把郵件藏到什么地方了嗎?”
    我說，“下次咱們再談這事?！?BR>    他建議，“下次干脆把妻子也帶來?！?BR>    我說，“你的主意不錯。"
    一周后，他和他的妻子如期來到我的辦公室。
    我問他，“你想解決問題嗎?”
    他說，“當(dāng)然，我們要爭取解決這個問題——只要你能讓她不再藏我的郵件就行?！?BR>    我讓他進(jìn)入催眠狀態(tài)，接著，我告訴他妻子到底是怎么回事。
    她并不感到吃驚，“我知道他一直在藏那些郵件，我還知道那些郵件藏到了什么地方，但我不敢聲張，我害怕那樣做會把他毀掉?！?BR>    她顯然是一個很聰明的女人。在催眠狀態(tài)中，我告訴他，“你的妻子同意把那些郵件都?xì)w還你，而且同意不再截收你的郵件了，但是，作為一個男人，你要對自己的行動負(fù)責(zé)，不要再裝傻瓜啦”。
    “你敢確信嗎?”他問。
    我回答，“我可以保證，我馬上停止催眠術(shù)，你妻子同意與你簽訂書面協(xié)議?！?BR>    他熱情地向我致謝，我引導(dǎo)他從催眠狀態(tài)中出來。三天后，她妻子打來電話，告訴我他已經(jīng)把交易賬戶關(guān)掉了。
    △他交易的動機(jī)是什么?
    o純粹是為了發(fā)泄情緒。他的生活過得很枯燥。他在公共部門任職，生活比較沉悶。(他的工作每天只需在辦公室呆三四個小時，他有時間做交易。)
    △他停止交易的動機(jī)何在?
    o當(dāng)他看見那份書面協(xié)議后，他就明白他妻子知道那些郵件藏在什么地方。因?yàn)檫@是他妻子截獲他的郵件的唯一辦法。這時候，他的理性復(fù)蘇，認(rèn)識到了能發(fā)生的一切。
    他妻子告訴我，回去后的第二天，他把那些藏匿的郵件拿出來，放到餐桌上，說：“我明白，你終于同意把這些郵件歸還我?！?BR>    她說，“是的，親愛的。請把這些郵件拿走吧。"
    第二天，他給經(jīng)紀(jì)人打電話，關(guān)閉了賬戶。
    △自你執(zhí)業(yè)以來，你認(rèn)為人類行為的哪些方面最讓你吃驚?
    o那就是，我們多么容易欺騙自己。我明白了，人們對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識和真正的現(xiàn)實(shí)并不是一回事。真正起作用的是人們的信仰，也就是對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識，而不是真止的現(xiàn)實(shí)。我執(zhí)業(yè)時間愈久，我愈發(fā)認(rèn)識到，人們最容易被幼兒時期形成的錯誤認(rèn)識所誤導(dǎo)。這些不正確的認(rèn)識，常常使人們生活在一種籠罩著對現(xiàn)實(shí)的錯誤認(rèn)識之中。
    △能否再舉個例子?
    o一個5歲的男童觀察他父親修理汽車，這位男童想幫幫他父親，便拿起工具。男孩的父親害怕他受傷，就呵斥他把工具放下。這種經(jīng)歷只需一兩次．就會在孩子的記憶中形成潛意識。
    我們可以接著想這個男孩長到12歲。現(xiàn)在，男孩的父親想他兒子已經(jīng)可以學(xué)怎么使用工具了。于是他要兒子幫他修汽車。不知什么原因，這男孩一拿起工具具就會不自在。不管他怎么努力，都做不好。最后他父親告訴他，別再費(fèi)事了，看來他生來不善于用工具。男孩從此以后就相信，他自己根本就用不好工具。
    這個例子到底什么意思呢?5歲時的經(jīng)歷形成了這樣的潛意識，“如果我拿這些工具，我的父親就會訓(xùn)我。因此不能那樣做?！焙髞恚?dāng)孩子長到12歲，他父親要他當(dāng)幫手時，他的潛意識更進(jìn)一步堅信，他就是不善于使用工具。除非想辦法消除這些不正確的潛意識，該男孩的余生就不會有大的改變。
    △你能給我們一個有關(guān)交易的比喻嗎?
    o我們以前討論過這事?；谶^去的經(jīng)驗(yàn)，一個人就會在他的潛意識中相信，他的交易做得很差，盡管他的交易方法很有效。結(jié)果就造成那些對市場的恐懼。而這些恐懼是建立在那些不正確的信念基礎(chǔ)上的。
    △為什么大多數(shù)的交易人都賠錢呢?
    o最近，我輔導(dǎo)了大約30位業(yè)余交易人。剛開始，我給他們發(fā)了一份問卷，主要問他們下列哪一條是他們的最大劣勢。
    1．市場操作。
    2．市場分析。
    3．缺乏知識。
    4．缺乏信息。
    5．沒有交易計劃。
    6．個人問題。
    7．害怕賠錢。
    8．投入時間不夠。
    有趣的是，他們中90％的人都列有下面4項(xiàng)．當(dāng)然順序不同。
    1．缺乏信心。
    2．沒有交易計劃。
    3．市場操作。
    4．害怕賠錢。
    這4項(xiàng)中哪一項(xiàng)最重要呢?缺乏信息的根源是什么呢?為什么害怕賠錢呢?市場操作出現(xiàn)什么困難呢?根源在于沒有市場計劃。這是成功交易員和失敗交易員的根本區(qū)別。一旦有了經(jīng)過檢驗(yàn)的證明是有效的交易計劃，信心便油然而生。
    △成功交易員的主要特點(diǎn)是什么?
    o自始至終耐心，也敢于承擔(dān)風(fēng)險。
    △催眠術(shù)對你的生活有改變嗎?
    o通過催眠術(shù)，我學(xué)會了制訂目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)——當(dāng)然這些目標(biāo)都是可行的。事實(shí)上，那些沒有目標(biāo)的人，要想獲得高回報是不可能的。
    △請您再解釋一下。
    o我們不妨舉個例子，通過深呼吸你可以發(fā)揮無限的想象力，剔除潛意識中的錯誤認(rèn)識，增強(qiáng)成功的信心。很多成功的運(yùn)動員都采取這個辦法。
    △有些交易員想從市場中獲得幸福，那么，在你看來，獲得幸福的基本要素是什么?
    o我相信最重要的是能夠控制自己的生活。其他因素都是次要的。
    按照克魯茲的觀點(diǎn)，交易員失敗的主要因素是，缺乏信心，害怕賠錢，操作失誤——所有這些都是因?yàn)闆]有交易計劃。因此，交易員首先要制定一個交易計劃。一旦設(shè)定交易計劃后，就要驗(yàn)證這些計劃，以交易計劃的有效性來樹立自己的信心。
    上述建議很動聽，但也沒有什么獨(dú)特之處?？唆斊澰谟懻摑撘庾R的作用時，他的觀點(diǎn)頗有啟發(fā)作用?？唆斊澱J(rèn)為，潛意識可以主宰人的行動。他認(rèn)為，如果交易員的潛意識基于過去的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為他自己是一個失敗的交易員，那么，即使他的交易方法很有效，他會堅持悲觀的看法。所有這些基于過去經(jīng)驗(yàn)的信念會引起不當(dāng)?shù)目謶帧＿@些恐懼會造成“心理僵硬”。因此，克魯茲認(rèn)為，一旦找到有效的交易方法后，讓潛意識接受新顯示便格外重要。理性和潛意識之間的關(guān)系越和諧，成功機(jī)會越大。達(dá)到二者協(xié)調(diào)的方法有催眠術(shù)，深呼吸法和聯(lián)想法。
    克魯茲無言的格言也許是：我們要做我們相信的事情。如果這樣的話，心理因素對交易員獲得成功的作用便不言自明。